Christian Kosiek, Channel Manager Sophos France : « Récompenser, protéger et fidéliser nos partenaires dans le temps »

Stratégies Channel

Le Channel Manager de Sophos pour la France évoque auprès de Channel Insider France les tenants et les aboutissants du nouveau programme partenaires mis en place par l’éditeur spécialisé dans les solutions de sécurité. Il réaffirme sa vocation de ne travailler qu’en indirect et fustige au passage les comportements flous de certains de ses concurrents qui affirme travailler en indirect tout en commercialisant certaines solutions directement, via le Net…

Channel Insider France Vous venez d’annoncer votre nouveau programme partenaires. Quelles idées ont présidé à sa création ?
Christian Kosiek- A une période incertaine où certains éditeurs cèdent à la tentation des ventes directes, Sophos confirme et approfondit son engagement 100% Channel avec ses Partenaires, par la mise en place de ce nouveau Programme. Le programme se veut global, avec une philosophie et une palette d’outils  cohérentes dans tous les pays. Il a pour objectif de récompenser, protéger et fidéliser nos partenaires dans le temps, avec une structure de marge très attractive qui incite les partenaires à s’engager et être acteurs de leur croissance avec Sophos.  Le nouveau portail Partenaires fournit un point d’accès unique pour le suivi des affaires, les formations en ligne, les niveaux de certification, la mise en place d’opérations marketing, les promotions …
                                                          
 
La France est-elle un territoire spécifique pour les activités de Sophos ou y’a-t-il volonté dans votre société d’unifier la politique partenaire à travers le monde ?
Sophos France a depuis longtemps mis en place une stratégie 100% Channel et fait sienne la philosophie qui a présidé à la mise en place de ce nouveau programme Partenaires. A travers ce programme, Sophos veut faire bénéficier toutes les régions des meilleures pratiques et des outils les plus en pointes dans le monde, que ce soit pour les structures de marge, les certifications, la communication ou les outils de développement et de suivi des ventes.

Quels en sont les points essentiels du nouveau programme ?
Avantages financiers, protection des marges, certifications adaptées en ligne ou en classe, outils marketing et génération de leads, support technique gratuit… A travers ce programme, nous cherchons à accompagner, protéger et récompenser les Partenaires qui s’engagent le plus dans le développement des ventes avec Sophos.

Dans votre argumentaire, vous évoquez un manque de fairplay de certains éditeurs qui jouerait un double jeu avec leurs partenaires en continuant de booster leurs ventes directes… Cette attitude est-elle courante en France ?
Nous observons par exemple que certains éditeurs présents sur le marché Grand Public promeuvent des sites d’achat en ligne auprès des professionnels, pendant que d’autres vendent aux Grands Comptes en direct ou prennent les renouvellements en direct. Sophos adresse dans tous les cas le client final via un Partenaire, avec une approche 100% Channel.

Comment fonctionne votre remontée des leads pour les partenaires ? Repose-t-elle essentiellement sur des critères de compétence ou de proximité géographique ?
Tous nos leads sont qualifiés par nos ingénieurs d’affaires et nous orientons le projet en priorité vers le partenaire certifié avec lequel le prospect souhaite travailler. Dans les autre cas, le niveau de compétences et la localisation du partenaire sont les critères de sélection.

Quels sont vos objectifs qualitatifs et quantitatifs avec ce nouveau programme partenaire ?
Nous souhaitons piloter avec efficacité les affaires (nouveaux projets apportés par les Partenaire ou par Sophos, les renouvellements en cours) afin de libérer du temps pour être encore plus disponibles auprès de nos Clients et de nos Partenaires.  Nous souhaitons également aider nos Partenaires à apporter encore plus de valeur ajoutée à nos clients, en encourageant la formation commerciale et technique de leurs équipes. Enfin, nous souhaitons donner un accès rapide à nos ressources et outils de développement aux nouveaux Partenaires.

En temps de crise, y’a-t-il un message particulier que vous souhaitez faire passer auprès des revendeurs ?
Beaucoup de clients sont mécontents des solutions en place et cherchent en particulier à réduire le temps passé à administrer leurs solutions. La crise accélère une pratique de remise en question et de changement qui nous est favorable. Les Partenaires doivent considérer cette situation comme une opportunité, et peuvent compter sur nos ingénieurs d’affaires pour les aider à proposer des offres de reprise concurrentielles adaptées au budget de leurs clients tout en pleur réservant un niveau de marge compétitif.