Stein Surlien, Senior Vice President, Alliances & Channels, Oracle EMEA : « Si nos partenaires réussissent, nous réussiront aussi »

Stratégies Channel

Récemment en visite en Paris, pour présenter la nouvelle politique indirecte d’Oracle, reposant sur une approche « 3Tier », de boot camps et l’arrivée du Web 2.0 dans ses relations avec les partenaires, le Senior VP Alliances & Channels d’Oracle pour la zone EMEA a bien voulu répondre à quelques questions de Channel Insider  France pour éclairer le nouveau message de la firme vis-à-vis de son réseau et les moyens mis en place pour faire correspondre message et réalité sur le terrain.

Channel Insider – Vous avez annoncé une toute nouvelle stratégie de partenariat basée sur trois niveaux de Boot Camp. Pouvez-vous nous l’expliquer ? Quel est son objectif et quelles en sont les conséquences pour vos partenaires actuels, mais aussi pour ceux qui pourraient rejoindre votre communauté ?
Stein Surlien – La stratégie de partenariat Enablement 2.0 que nous avons annoncée récemment a pour objectif de fournir aux partenaires d’Oracle une offre étendue de formations basée sur nos nouveaux boot camps, des évolutions du Centre de Compétences OPN, de nouveaux Kits de Solutions Partenaires et une nouvelle version du portail OPN (Oracle PartnerNetwork). L’un des principaux rôles d’Enablement 2.0 est de renforcer les compétences de nos partenaires et de raccourcir leurs délais de mise sur le marché. Avec Enablement 2.0, nous voulons mieux former et aider nos partenaires pour leur permettre de vendre, développer et implémenter avec les produits Oracle, ce qui constitue un axe majeur de notre stratégie Alliances & Channels. Jusqu’à maintenant, Oracle University a constitué une source de formation extrêmement fiable et efficace. Mais avec les rachats et la croissance que nous avons connus au cours des cinq dernières années, le portefeuille des produits Oracle s’est considérablement élargi. C’est pourquoi nous pensons qu’il n’est désormais plus efficace d’assurer par nous-mêmes toutes les formations dont nos partenaires ont besoin.
Bien qu’Oracle University reste notre offre de formation de référence et le cursus exclusif pour les certifications, nous avons annoncé une nouvelle approche à trois niveaux pour la formation des partenaires :
Niveau 1 – Assuré par Oracle University, il comprend les formations Premiums d’Oracle, des stages avec formateur et des cours en direct sur le Web, ainsi qu’un cursus exclusif de certifications Oracle.
Niveau 2 – Assuré directement par des partenaires dans chaque zone géographique, il propose un cursus rapide et innovant basé sur des « Partner Boot  Camps », les programmes guidés de formation en ligne et des évaluations.
Niveau 3 – Assuré par Oracle via des cours en direct sur le Web, il s’appuie sur les mêmes contenus innovants que les « boot camps » du Niveau 2 ainsi que des programmes assistés de formation en ligne et des évaluations (mais pas de certifications).
Avec les boot camps, Oracle aide ses partenaires à acquérir très rapidement une compétence d’implémentation et à enrichir leur connaissance des applications rachetées par Oracle ainsi que des applications s’étendant au-delà des systèmes ERP centraux.

Pourquoi utiliser les technologies Web 2.0 pour votre stratégie de partenariat et comment cela se traduit-il concrètement ?
Le phénomène Web 2.0 représente une évolution formidable de la façon dont nous agissons en ligne, pour chacun d’entre nous autant que pour les entreprises. Les innovations du Web 2.0 conduisent à une approche beaucoup plus collaborative des ressources en ligne. Elles génèrent de nouvelles opportunités de partage des informations, d’utilisation des outils des réseaux sociaux et d’autres services hébergés tels que les wikis et les blogs, elles sont beaucoup plus agréables à utiliser et permettent une réelle créativité. Nous pensons que nos partenaires ne se contenteront plus de simplement récupérer des informations sur notre portail. C’est pourquoi nous avons développé pour eux plusieurs nouvelles fonctions Web 2.0 et collaboratives.

Vos kits de formation sont basés sur l’approche de l’Open Source et des stages virtuels. Pouvez-vous nous expliquer ces choix ?
Les contenus des boot camps sont ouverts, c’est-à-dire qu’ils pourront être modifiés et enrichis pas les équipes de développement produits d’Oracle, par les équipes techniques au service des partenaires (PTS – Partner Technical Services), par les équipes Alliances & Channels de chaque région, par les équipes de Consulting et de Services, ainsi que par les partenaires eux-mêmes via des Wikis et d’autres outils 2.0.

Allez-vous augmenter en conséquence le niveau d’expertise produits exigé de vos revendeurs ?
L’objectif d’Enablement 2.0 est de fournir à nos partenaires la formation et les compétences dont ils ont besoin pour vendre, développer ou implémenter avec les produits Oracle. S’ils réussissent nous réussissons aussi. Avec notre stratégie Enablement 2.0 nous nous efforcerons d’augmenter en permanence la compétence de nos partenaires.

En plus d’un nouveau portail, d’une nouvelle organisation en trois niveaux et d’une gamme de nouvelles formations, apportez-vous des éléments concrets et financiers à vos partenaires en cette période de crise ?
Oracle s’est toujours efforcé de fournir une offre très étendue de ressources (dans les domaines de la formation, du marketing, du développement et de la collaboration) pour aider ses partenaires à vendre et déployer avec succès des solutions de renommée internationale basées sur les produits Oracle. Notre stratégie Enablement 2.0 s’inscrit dans la continuité de cette démarche. Avec Enablement 2.0, nous fournissons à nos partenaires des outils qui leur permettront de renforcer leur crédibilité auprès de leurs clients, d’entrer en relation avec de nouveaux prospects, de se développer sur les secteurs d’activité qu’ils ciblent ainsi que sur de nouveaux marchés.

Biographie Stein Surlien
Le nouveau programme partenaires en détail (UK)