Gérard de Carville, Directeur Marketing de Kyocera Mita : « Plus que jamais nous voulons nous appuyer sur notre réseau »

Stratégies Channel

Rencontré récemment à Paris, le Directeur Marketing de Kyocera Mita fait le point sur l’activité et la stratégie du fabricant d’imprimantes et multifonctions. Ce, à l’heure où Kyocera Mita vient de lancer de nouveaux services d’extension de garantie.

Channel Insider France  Monsieur Gérard de Carville vous êtes Directeur Marketing chez Kyocera Mita depuis quelques mois. Pouvez-nous dire quelle est la situation actuelle de votre société ?

Gérard de Carville – Effectivement, je suis chez Kyocera Mita depuis octobre. J’étais auparavant chez Canon, au sein de la division CCI où je m’occupais du marketing produit. J’ai donc été nommé Directeur Marketing chez Kyocera Mita. Il faut savoir que la filiale française perdait de l’argent depuis cinq ans, quand est arrivé un nouveau PDG France qui a décidé de remettre beaucoup de choses à plat, notamment tout le « back office » de notre entreprise. Le retour à l’équilibre de Kyocera Mita est récent et avec celui-ci nous avons décidé d’investir du côté marketing, avec une grande campagne presse doublée d’une campagne Web orientée B2B avec comme objectif principal un objectif de notoriété (sur nos solutions d’impression couleur, laser et MFC A3). Nous avons lancé récemment pas moins d’une quinzaine de produits et conforté notre stratégie qui repose sur trois piliers: l’écologie, l’économie et la fiabilité.

Quelles sont vos parts de marché en France et quelle est la typologie de votre clientèle ?

Selon IDC, nous avons 3.2% de parts de marché dans les imprimantes, tous formats confondus, et 2% sur  les MFC A3. Nous avons donc beaucoup de chemin à accomplir encore. Par comparaison, sachez que Kyocera  Allemagne est n°3 du marché avec 17% de parts de marché sur les imprimantes. Notre clientèle est principalement composée de 140 grands comptes, dont une centaine de grandes administrations et de grandes entreprises privées. Nous avons également une quarantaine de profils intermédiaires, mais il s’agit de clients historiques, ainsi que de nombreuses références PME.
 
Où se porte aujourd’hui votre priorité ?

Nous avons conscience d’avoir à faire des efforts en termes de notoriété. Nous avons dimensionné nos équipes en conséquence. Elles sont composées aujourd’hui de 74 personnes, dont 25 personnes au support technique, une trentaine de commerciaux et une équipe spécialement dédiée aux grands comptes composées de quatre personnes.
 
Traitez-vous certains de vos clients en direct, ou êtes-vous fidèle à un modèle indirect ?

Notre modèle est 100% indirect. Nous y tenons absolument. Nous travaillons avec trois types de partenaires. Les premiers ont une activité de grossiste, généraliste ou non. Il s’agit d’Ingram Micro, de Tech Data, d’ETC et de Dexxon, ainsi que de Copymix. Le deuxième type ce sont des acteurs de la bureautique: 120 partenaires qui distribuent essentiellement du copieur MFC A3. Enfin, le troisième type à ne pas négliger est composé de corporate resellers (Econocom, Top Info, Computacenter, Inmac Wstore, etc.) et 160 revendeurs IT agréés.

Quelles sont vos cibles de clientèles principales et en quoi votre organisation channel est utile pour toucher ces cibles ?

Nos cibles vont de la PME aux grands comptes (parmi nos principaux clients Axa, la Société Générale notamment). Notre objectif est clairement de nous appuyer à fond sur le réseau. Nous souhaitons lancer un effort de communication commun avec les partenaires et mener avec eux des opérations en fonction de leurs affinités. C’est ainsi que nous avons choisi d’aller à la rencontre de nos partenaires, via un roadshow, afin de leur montrer que tous nos voyants sont au vert. Ce roadshow s’est déroulé du 22 janvier dernier à mi-février et nous sommes passés dans 7 grandes villes : Paris, Metz, Toulouse, Bordeaux, Nantes, Lyon, Marseille. Nous y avons présenté et développé notre stratégie de consolidation entre Impression IT et Multifonction A3 bureautique avec un message : « nous sommes là pour vous permettre d’aller au-delà de votre pur domaine de compétence ». Le but est d’étendre leur spectre d’activité au-delà de l’imprimante A4 pour les gens du monde IT et inversement au-delà du copieur multifonction A3 pour les “office channel” (spécialistes de la bureautique). Ils ont pu ainsi découvrir nos nouveaux produits, entendre des conseils sur le placement des produits, obtenir la possibilité de racheter la garantie sur les imprimantes. Nous leur avons tenu un argumentaire coût/page (c’est notre point fort, car nous avons un TCO très bas) et nous sommes en train de préparer des opérations d’incitation (incentives).
 
S’agissait-il d’un nouveau programme partenaires ?

Comme je vous l’ai dit nous sommes dans la consolidation de nos marchés. Nous travaillons à la consolidation des politiques de partenariat et commerciale pour être adéquation avec cette vision du rapprochement entre impression IT et bureautique. Nous sommes en train de travailler sur notre programme channel avec sans doute à la clé plusieurs niveaux de partenariats. Dans les prochaines semaines nous devrions communiquer sur la question. L’objectif est d’accompagner nos partenaires privilégiés afin d’avoir une démarche d’audit de parc et d’offre commerciale de type MPS, chose qui va dans la logique de la politique de consolidation.
 
En ces temps de crise, avez-vous également mis en place des facilités côté financement ?

Nous avons une offre avec DLL, mais nous avons beaucoup à faire dans ce domaine et il y a, à mon sens, beaucoup de choses à inventer dans ce domaine là. C’est une sorte de chantier permanent. Nous sommes aussi à l’écoute des partenaires en la matière et prêt à adopter des mesures qui leur paraitraient utiles et nécessaires.
 
En termes de produits, sur quoi porte votre focus ?

Nous venons de renouveler 80% environ de nos gammes N&B et Couleur, en impression laser. On vient en parallèle de lancer 4 TaskAlfa couleur dans notre gamme de MFC qui comprend désormais de nombreux modèles, dont 10 modèles N&B. Nous proposons du 16 PPM jusqu’au 80 PPM, avec des durées de vie qui vont à plus de 4 millions de copies. C’est sur l’ensemble de ces produits que nous portons nos efforts.
 
Quelle est votre politique en matière de consommables ?

Nous travaillons sur un système de cotation et de reporting : avec notre appui, le partenaire peut ainsi faire son offre coût/page en direct. On travaille du côté TCO et le partenaire l’enrichit avec son offre de services.
 
Je crois pour finir que vous vouliez nous parler d’un des trois piliers de votre activité : l’environnement et le développement durable…

Oui, l’environnement c’est dans nos gènes depuis longtemps, avec l’utilisation de la céramique dans les tambours et les autres composants, avec le lancement de la technologie Ecosys lancée en 1993 bien avant que l’écologie soit “hype”… Dans la durée de vie d’une imprimante, une cartouche Ecosys génère 10 à  15 fois moins de déchets qu’une cartouche traditionnelle, et bien entendu, nous avons mis en place un process de récupération et recyclage. En outre, cela fait plus de 10 ans qu’il n’y a plus de polystyrène dans nos emballages. Nous bénéficions de nombreuses certifications dans le domaine de la protection de la nature. Nous prouvons que ce message de respect de l’environnement,  n’est pas antinomique avec l’objectif économique, plus que jamais d’actualité.  

Monsieur de C
arville, je vous remercie.