Marc Hia Balié, directeur commercial réseau de distribution France d’HP: “Pas de sujets tabous à l’occasion des Talent Days”

Stratégies Channel

Rencontré à l’occasion du lancement du roadshow “Talent Days” d’HP, Marc Hia Balié nous explique la démarche du constructeur et indique sur quelles solutions il veut mettre le focus auprès des revendeurs, à l’heure du lancement de la nouvelle gamme de Proliant.

Channel Insider France – Vous avez lancé votre 5ème opération « Talent Days » dans plusieurs grandes villes françaises. Quelle est la particularité de cette édition, les nouveautés que vous y avez apportées ?

Marc Hia Balié –  Nous avons décidé de reconduire la formule des HP Talent Days 2008 pour cette nouvelle édition. Seul changement : nous proposons cette année plus d’ateliers à la carte pour les commerciaux de nos revendeurs. Ainsi, nous avons 16 ateliers à la carte, versus 12 l’an dernier. Nous avons notamment ajouté un atelier sur une thématique marketing/ventes: “Quelles actions en temps de crise ?” afin de présenter à nos partenaires Privilège tous les moyens et solutions qui leurs sont proposés pour continuer à générer de la demande, suivre des leads, ou encore comment bien qualifier les besoins clients.

Pensez-vous que vos revendeurs et partenaires soient autant (plus ?) motivés en ces temps économiques troublés ?

Les HP Talent Days sont destinés aux Partenaires Privilège HP. C’est justement un moyen pour eux comme pour nous de nous retrouver pour partager nos expériences, notamment sur les moyens d’affronter ces temps économiques difficiles. Cet événement a désormais lieu une fois par an et permet aux revendeurs de rencontrer facilement les différents interlocuteurs HP. C’est aussi un moyen pour les différents commerciaux de nos revendeurs de se re-certifier.

Quels sont les objectifs qualitatifs et quantitatifs que vous vous donnez pour ce tour de France ?

Nos objectifs quantitatifs sont de réunir environ 1200 commerciaux de nos revendeurs Privilège. Quant à notre objectif qualitatif, c’est d’avoir un taux de satisfaction des participants supérieur à celui de la précédente édition.

Y a-t-il des thématiques taboues dans ce genre d’évènements ?

Il n’y a pas de thématiques taboues lors des HP Talent Days, puisque l’objectif est d’échanger avec les revendeurs et de lever les problèmes éventuels afin de faciliter le business avec HP. D’ailleurs, nous avons également mis en place des petits-déjeuners et déjeuners offrant des moments privilégiés de discussion avec les Directions Générales afin justement d’aborder tous les sujets du moment.

Abordez-vous la question du financement et apportez-vous dans ce domaine de nouvelles réponses à vos partenaires certifiés ?

Nous abordons effectivement la question du financement et nous présentons nos autres offres de financement, celles à taux 0%, notamment sur les serveurs et le stockage. Ces offres de financement permettent à nos revendeurs de ne pas impacter leur encours grossiste.

Sur quelles solutions ou produits mettez-vous le focus au cours de ce roadshow ?

Pendant cet événement, nous présentons toutes les solutions HP que nos Partenaires Privilège peuvent commercialiser : solutions d’impression, postes de travail, serveurs, stockage, mais aussi nos services packagés HP Care Pack.
Pour chacune de ces activités, nous avons des priorités que nous allons évoquer de nouveau avec nos partenaires :
– Postes de travail : nouvelles technologies de virtualisation (clients légers, Blade PC, etc.), accessoires et services et montée en gamme de nos produits
– Solutions d’impression : capturer les pages sur le segment des produits “Tout en un”,  transformer notre base installée vers le mode contractuel et maximiser le business des consommables à travers notre réseau de distribution
– Serveurs et stockage : accompagner le lancement des serveurs HP Proliant intégrant les processeurs G6, se focaliser sur la virtualisation avec nos partenaires éditeurs et bien entendu proposer systématiquement les options et services associés à ces solutions.