Juniper Networks : refondation du programme partenaires – nomination de Guillaume Chezeaud

Stratégies Channel

Juniper, fournisseur de solutions réseau et de sécurité, vient de communiquer sur l’évolution de son programme partenaires, baptisé « J Partner ». Les buts poursuivis : adapter le dit programme mondial à l’évolution du marché et à la typologie de ses partenaires. Si en 2003,  la firme réalisait 100% de son activité avec les opérateurs, cette part a été ramenée à 69% en 2008 et l’objectif à court terme est d’atteindre le 50/50 (pour mieux gagner des millions ? ;-)). La présentation à Paris de cette refonte du programme partenaires était effectuée par Guillaume Chezeaud, devenu depuis le 1er février dernier Directeur Channel de Juniper Networks pour l’Europe du Sud.

« Nous avions un programme par familles de produits, nous passons à un programme par marché », tel est l’un des messages forts de Guillaume Chezeaud, nouveau patron du channel pour la zone Europe du Sud de Juniper Networks (ancien notamment d’IBM et de 3Com, depuis 4 ans ½ chez Juniper Networks). « Désormais, a-t-il ajouté, nous labellisons des partenaires par marché quelle que soit leur techno de prédilection ».

Juniper Networks est en effet depuis quelques mois à la croisée des chemins. L’entreprise qui travaillait historiquement avec les opérateurs (ils représentaient 100% des clients en 2003), a vu peu à peu grossir sa clientèle entreprises, « au point que le CA a représenté 27% en 2007 et 31% l’an dernier », explique Bruno Durand le Directeur Europe du Sud.

L’objectif est même à présent d’atteindre à court terme une proportion égale entre la cible opérateurs et la cible entreprises.

Le nouveau programme partenaires, que l’on appellera « J Partners 2.0 » comprend donc  plusieurs sous-programmes : un ciblant les entreprises, un les opérateurs, un nouveau ciblant spécifiquement les consultants (prescripteurs) et un enfin pour les opérateurs impliqués dans le domaine des services managés.

Aller de l’avant…

Sur des marchés où le principal concurrent a pour nom Cisco et où 70% des opérateurs environ utilisent peu ou prou les technologies de Juniper Networks, la firme n’a pas l’intention de revenir sur son modèle de commercialisation de type « Two tiers ». Un modèle qui a assuré son succès les années précédentes, avec notamment une croissance du CA de 26% en 2008 par rapport à 2007, et une rentabilité en forte hausse (+43% l’an dernier).

Tous les voyants sont du reste au vert, ce qui devrait permettre à la firme de passer les affres de la crise économique sans trop de dégâts… Trustant de plus en plus de très grands comptes et consacrant chaque année pas moins de 20% de son CA à la R&D, Juniper Networks s’appuie sur des gammes solides et sur un point fort envié par nombre de ses concurrents : un Operating System unique (Junos Software) que l’on retrouve aussi bien dans les produits de sécurité de l’entreprise, qu’au sein de ses routeurs et de ses switches. Sa force commerciale et sa grande expertise technique et technologique ont été récemment consacrées par Gartner et son fameux Magic Quadrant. Il positionne Juniper tout en haut du classement dans lequel on retrouve aussi Fortinet (mais en déclin), Check Point et Cisco.

Insistant sur l’importance d’avoir un réseau de qualité, il était crucial – selon Guillaume Chezeaud – de remettre à plat le modèle pour commercialiser, en 100% indirect, les cinq offres majeures de la firme (Sécurité, mobilité, routage, accélération d’applications et switching) auprès d’une cible essentiellement composée d’acteurs de taille importante (+500 salariés).  Le tout avec quatre distributeurs à valeur ajoutée, appelés à se partager le gâteau hexagonal en 2009 (Magirus, Westcon, IP Vista et, depuis peu de temps, Computerlinks).

Côté revendeurs, Guillaume Chezeaud en recense 302 d’actifs, répartis en trois catégories : les VAR traditionnels qui forment le gros de la troupe, les intégrateurs systèmes (IBM pour l’essentiel) et, bien entendu, les opérateurs. Mais des opérateurs qui, depuis quelques mois et quelques opérations retentissantes de croissance externe, se trouvent de plus en plus impliqués dans le domaine de l’intégration.

Désormais à la tête de ce JPartner 2.0 pour l’Europe du Sud, Guillaume Chezeaud explique que le nouveau programme, avec lequel les partenaires devront se mettre en conformité avant le 24 août, sera plus sélectif et comptera trois niveaux : les Elite (10 en France et à terme sans doute un peu moins), les Select (20 dans l’hexagone) et les J-resellers (272).
Les partenaires du niveau de certification le plus élevé, Elite ; vont être désormais certifiés sur l’ensemble d’une catégorie de produits et non plus sur un produit unique.  Par exemple plutôt que d’être certifié sur les offres routage ou switches, ils se verront certifié sur l’ensemble des infrastructures réseau. Ils auront droit désormais

A contrario, les partenaires Select obtiendront toujours une certification pour une offre technologique unique. Objectif annoncé ? Bénéficier de partenaires aptes à « comprendre et à vendre la valeur du réseau, l’implémenter et supporter le client ».

A l’appui de cette nouvelle certification, une nouvelle offre de formations payantes de haut niveau assurées en France par trois centres seulement, via Westcon, Magirus et Altran.  En contrepartie, ils bénéficieront de l’exclusivité de l’accès à l’offre de maintenance partenaires, un interlocuteur dédié au sein de l’équipe Channel de Juniper Networks qui compte 7 personnes et un correspondant technique unique. En revanche, les « Select » n’auront plus accès à la maintenance partenaires mais à une maintenance de niveau 1, identique à celle des clients.