Mélanie Plard, Channel Manager de RTE Network : « Nous avons introduit avec succès le SaaS dans notre activité »

Stratégies Channel

Rencontre avec la responsable channel de RTE Network qui s’est lancée il y a peu dans le SaaS avec, si l’on en croit Mélanie Plard, un succès certain… En outre, l’entreprise française s’apprête à élargir sa présence européenne, en Allemagne et Espagne.

Channel Insider Résumez-nous l’historique de votre société

Mélanie Plard – RTE Network a été créée en 1990 par une équipe d’ingénieurs. La société compte, à ce jour, 60 collaborateurs. Deux sites en France, Sophia Antipolis (Siège social) et Cachan (IDF-94). Nous sommes également présents en UK, Belgique et Italie et finalisons 2 nouvelles implantations courant 2009 : Espagne et Allemagne. Forte de son succès en tant qu’Editeur de solutions de Serveurs de télécopies, SMS et PDF, nous avons capitalisé sur notre expertise afin de proposer aux entreprises, ces solutions en mode Saas, depuis plus de 3 ans. RTE Network est désormais Editeur et Opérateur.

Vous-êtes responsable Channel, est-ce à dire que votre distribution est 100% en indirecte ?

Oui, RTE Network travaille exclusivement en réseau de distribution. C’est un canal de vente incontournable. La distribution s’effectue  selon deux modèles : Achat-Revente ou Apporteur d’affaires.
On s’adapte aux besoins exprimés par notre réseau de distribution. Nous attachons beaucoup d’importance à la satisfaction de nos partenaires. Il est de notre devoir de leur apporter tous les outils d’aide à la vente et de les accompagner dans la démarche de qualification pour mettre en avant les bénéfices apportés par nos solutions.
La vente indirecte permet une large couverture du marché. Faire bénéficier de notre expertise à des revendeurs sélectionnés et motivés reste notre priorité pour la vente de nos solutions qui représentent une forte valeur ajoutée.
L’avantage majeur est que le partenaire étant proche de ses clients, possède une forte capacité à déceler l’intérêt pour un nouveau produit en le confrontant à un échantillon de son portefeuille. La force de RTE est de pouvoir prendre en charge ce travail de prospection en collaboration avec le partenaire.

Quels produits et services distribuez-vous principalement ?

FaxBox, solution IP, qui représente 70% de nos ventes et notre part de marché augmente quotidiennement. La tendance actuelle du marché est profitable à la mise en œuvre de solution IP, les entreprises l’ont bien compris. FaxBox permet de réaliser de réelles économies (Pas d’investissement, pas d’immobilisation, pas de maintenance, maîtrise des coûts et adaptabilité à tous les environnements informatiques).
FaxBox permet d’envoyer et de recevoir des fax et des SMS sans aucune installation à partir :
– d’un client de messagerie,
– d’un pilote d’impression,
– d’un MFP,
– d’un système d’informations,
– d’une application métier…

Nous allions tous les avantages du fax externalisé :
– Simplicité d’utilisation
– Réduction des coûts (simplification d’infrastructure, s’affranchir de l’informatique interne, limitation de l’usage et de la manipulation du papier) …
Et les avantages d’une solution Serveur Fax :
– Un module d’archivage convivial et puissant : visualisation du trafic en cours et des historiques, gestion de filtres.
– Une intégration totale aux clients de messagerie : utilisation d’une syntaxe simplifiée, des carnets d’adresses
– Fonctionnalités avancées  (Richesse du CR d’émission : visualisation de l’intégralité du fax, Accès à l’extranet privé directement à partir du client, Personnalisation de la page de garde, Gestion des comptes de facturation, Interface avec les MFP, Interface avec les systèmes d’informations…)
Tout en apportant, Sécurité, Traçabilité devenue indispensable à l’ère numérique.

Avec quel type de partenaires avez-vous l’habitude de travailler ?

Nous travaillons avec les Chainistes, les Vars, les SSII, les Editeurs et les principaux constructeurs bureautiques, … Nous recrutons régulièrement de nouveaux partenaires.
Les clefs du succès résident dans la mise en place d’outils adaptés, une proximité et un excellent relationnel entre le distributeur et l’Editeur. L’efficacité d’un service après-vente et une disponibilité commerciale à toute épreuve sont essentiels. Si ces règles de base sont respectées, une relation de confiance peut être construite. Delà découle le business.

Vous avez introduit le SaaS dans votre offre de services, quel impact réel a eu cette introduction sur votre activité ?

Nous avons enregistré une augmentation significative des ventes !  Soit une croissance du Chiffre d’affaires de +20% entre 2007 et 2008 et notre prévisionnel 2009 par rapport à 2008 est de +25%. 
Par ailleurs, nous avons des clients satisfaits par le R.O.I obtenu grâce à l’utilisation de FaxBox et l’abandon de leurs télécopieurs.

Avez-vous mis place un programme partenaires et si oui que leur proposez-vous ?
Nous disposons d’un Business Partner Program permettant à nos distributeurs de bénéficier gratuitement de nos solutions, d’un accès privilégié à notre Service technique, d’un interlocuteur commercial unique, d’outils à la vente mis à leur disposition, de formation et d’un accompagnement personnalisé.

Quelles sont les perspectives et opportunités en 2009, et à plus long terme ?
Une croissance importante sur la France et un développement significatif à l’International avec l’ouverture de l’Allemagne et l’Espagne.

Avez-vous prévu des annonces de nouveaux services ou produits ?
Nous travaillons sur un projet d’archivage électronique à valeur ajoutée, en ligne, dont nous aurons l’occasion de reparler…

Mme Plard, je vous remercie.