Pierre Groleau, Directeur d’Application Systems Paris : « La dématérialisation, oui, mais pas au détriment des boites. »

Stratégies Channel

Distributeur d’applications et de jeux en langue Française, sur Mac et sur PC, cet acteur basé en grande région parisienne depuis 2006, bénéficie des plus de 20 ans d’expérience sur ce marché de son partenaire allemand Application Systems Heidelberg. A la tête d’un catalogue impressionnant de titres de qualité, dont beaucoup dans l’univers Mac, il connait une belle croissance et se dit ouvert à toutes formes de partenariats, d’opérations OEM ou de bundles commerciaux. Nous avons rencontré son directeur, Pierre Groleau.

Pierre Groleau est un ancien de 4D, pour qui il s’occupait de l’international de 1998 à 2005. Rencontrant Applications Systems Heidelberg, qui a plus de 20 ans d’expérience dans l’édition de logiciels et de jeux, d’abord sur Atari puis dans l’environnement Apple, il est sollicité pour créer une structure de distribution dans l’hexagone. Structure qui démarre le 16 octobre 2006, en collaboration avec Volker Ritzhaupt.

L’idée est au départ de ne distribuer que des jeux et applications pour Mac en se chargeant de la localisation, de la logistique (celle-ci se trouve en Allemagne) et de la mise en fabrication.  Après un démarrage qui voit la structure française être très rapidement à la tête de 200 produits au bas mot mais qui oblige Pierre Groleau à un long travail de fond (création de réseau, ouvertures de comptes, etc.), l’éditeur connait une deuxième année d’activité très satisfaisante. Son Directeur développe son réseau de manière optimale, signe des partenariats avec Apple et ses APR (Apple Premium Resellers) et même si une bonne partie du business initial est généré par le jeu, Application Systems Paris n’abandonne pas les logiciels et utilitaires  et fait une incursion réussie dans le monde des utilitaires PC (ou des logiciels hybrides MAC/PC). Contrairement à l’Allemagne – qui commercialise notamment des accessoires pour iPod, l’entité française ne propose pas pour l’heure de matériel.

Très vite, Pierre Groleau, dont l’entreprise emploie quatre personnes (dont une en Allemagne), signe avec des grands noms de la distribution (Amazon, Alapage, Applestores, CDiscount, Fnac, Surcouf, etc.) et s’engage vis-à-vis d’elle à des livraisons sous 2 jours, pour la majorité des produits. En outre, il assure le support…

La spécificité du logiciel commercial dans le monde Mac ? « Des taux de marge plus conséquents que dans le monde PC, répond-il, nettement plus intéressants pour les revendeurs et des marges qui compensent la faiblesse des marges accordées par Apple sur ses matériels. ». Fidèle à la firme à la pomme, Pierre Groleau dit qu’il travaille régulièrement avec elle.

L’homme se dit ouvert aux partenariats, recherche du reste de nouveaux partenaires revendeurs et s’apprête à lancer des offres OEM intéressantes. Outre de nombreux grands jeux portés sur Mac OS, souvent avec au moins un an de décalage par rapport à la sortie sur PC, le catalogue d’Application Systems France comprend de nombreuses pépites à aller découvrir sur le site www.application-systems.fr  

Des exemples ?
•    Sur PC : Bibble, une référence pour les photographes professionnels travaillant sur les fichiers RAW (bruts) ou WinJournal (créateur de journaux et blogs en ligne) ;
•    Sur MAC : Comic Life (créateur de BD), NTFS pour Mac OS (faire fonctionner des disques durs « formatés PC » sur Mac), BoinxTV (un logiciel révolutionnaire de production – régie pour les podcasteurs vidéo), PulpMotion (animations vidéo de très belle qualité, un logiciel français) ou encore Rapidweaver (concepteur Web), PDFPro (concepteur/éditeur documents Acrobat) et PageSender (envoi/réception fax).
Retrouvez ci-dessous les réponses de Pierre Groleau à nos questions.

Channel Insider France  Difficile d’éditer ou de rééditer des logiciels utilitaires Mac et PC en période de crise ?

Pierre Groleau – Pas particulièrement. Les éditeurs sont à la recherche de nouveaux débouchés donc intéressés par notre offre. Cependant, certains d’entre eux diversifient les sources de commercialisation sans stratégie particulière, brouillant le message vis-à-vis de l’utilisateur final avec des tarifs en Euros/$, avec ou sans TVA, en téléchargement, non localisé, sans support local, … Ceci complexifie notre travail du distributeur notamment en ce qui concerne le support.

La dématérialisation et le téléchargement vous y venez ou vous restez fidèle aux boites ?

Pour les applications de type utilitaires, nous y venons. Les exécutables sont souvent assez petits (moins de 100Mo) et permettent un téléchargement rapide avec les débits ADSL en augmentation. A ce titre, nous allons bientôt permettre à nos revendeurs de commercialiser les versions téléchargées réduisant ainsi les stocks en magasin tout en offrant un service de qualité à l’utilisateur final.
Pour ce faire, les revendeurs pourront acheter en ligne une application et recevoir un code d’échange que l’utilisateur final (ou le revendeur) pourra échanger afin de récupérer le numéro de licence définitif. Pour ce qui est des jeux, les volumes sont encore trop important (plusieurs Go) et les éditeurs ne sont pas toujours très favorables à ce type de vente pour des questions de sécurité.
Ceci étant, la commercialisation des boîtes reste fortement majoritaire dans notre modèle de distribution et donne aux produits une visibilité encore nécessaire à ce jour pour promouvoir les produits auprès du grand public.

Le SaaS peut-il avoir un intérêt dans votre activité ou vos clients restent-ils demandeurs de licences “traditionnelles” ?

Le SaaS n’est pas encore rentré dans les mœurs. Nous sommes par ailleurs tributaires des choix stratégiques des éditeurs, puisque nous ne développons pas nous-mêmes de produits. Le cas échéant nous serions en mesure de nous adapter à l’offre et à la demande.

Avez-vous une activité OEM ? Dans le monde Mac ? Dans le monde PC ?

Notre activité OEM est principalement liée au monde Mac. Nous signons des accords avec des fabricants de matériels ou mettons en place des offres avec des vendeurs de machines. Enfin, nous avons également signé des contrats avec des universités ou académies pour installer certaines applications sur l’ensemble de leurs machines.

Etes-vous à la recherche de partenaires ou de revendeurs, à l’échelle nationale ou en régions ?

Nous couvrons à ce jour le réseau de revente Mac dans sa grande majorité, ce qui n’empêche pas qu’il reste intéressant de le compléter. En revanche pour les produits PC que nous distribuons ou allons distribuer (X-Plane –simulateur de vol, Bibble 5 – développement photo RAW, …) nous développons notre réseau soit en généralistes PC soit en revendeurs spécialisés photo par exemple.