Julien Ott, Responsable France de LaCie: “Notre relation avec les revendeurs est directe pour plus d’efficacité”

Stratégies Channel

Rencontré à l’issue d’IT Partners 2009, le Responsable dans l’hexagone du fabricant de dispositifs de stockage, d’écrans et de lecteurs optiques, fait le point avec Channel Insider France sur la situation de son entreprise et sur son engagement auprès du channel.

(c) Arivan Bruel

Channel Insider France Comment se porte LaCie ? Etes-vous impactés par la crise ?
Julien Ott – C’est vraiment difficile pour tout le monde et, dès avril 2008, nous avons commencé à sentir les effets de cette crise au niveau du retail. Le premier et le second trimestre ont été assez difficiles – en dépit des estimations extrêmement positives faites début 2007 et 2008, par GfK notamment. On a subi un recul de notre chiffre d’affaires à chaque fois de l’ordre de 20%, mais avec une rentabilité qui demeure correcte. Il faut dire que notre gamme est assez diversifiée (avec des produits grand public et plus pros) et nous avons la chance d’avoir de la souplesse dans l’accès à des technologies tierces, que nous ne produisons donc pas nous-mêmes. Nos gammes pro et ultra-pro représentent 20% de notre CA. Le semi-pro représente 40%. En étant seulement donc à 40% sur les marchés grand public, nous échappons à un véritable marasme et à une importante perte de valeur (principalement sur les disques durs). En outre, la France se comporte bien et en Europe ce sont surtout la Grande-Bretagne et l’Espagne qui ont éprouvé les principales difficultés. 

CIF – Quelle est votre stratégie de distribution et quel rôle joue l’indirect dans celle-ci ?
JO – Nous travaillons exclusivement sans grossistes, même si rien n’est tout à fait gravé dans le marbre (notamment pour certaines gammes pro). Cela signifie qu’un revendeur peut s’adresser directement à LaCie pour ouvrir un compte et sera géré par nos forces commerciales internes. Notez tout de même qu’il y a des exceptions dans certains pays, quand nous ne disposons pas d’une force commerciale sur place.  

CIF – Vous avez lancé récemment un nouveau programme destiné aux revendeurs, baptisé « LaCie Program+ ». En quoi consiste-t-il ?
JO – En place depuis le 1er juillet 2008, ce programme a pour but de fidéliser les revendeurs LaCie les plus actifs. A la clé : deux niveaux de qualification.
Le premier, « Reseller+ », comporte un objectif de CA annuel et un objectif d’activité, soit au moins un compte actif au cours des six derniers mois d’un exercice annuel, obtient de la part de LaCie un tarif spécifique et un accompagnement particulier d’un point de vue marketing, merchandising et communication.   
Le deuxième niveau de qualification s’appelle « Color Partner ». Il est dédié aux seuls revendeurs et pas à la grande distribution ni au eCommerce. Les bénéficiaires s’engagent dans la commercialisation de nos solutions couleurs (écrans, calibrateurs) et doivent réaliser un objectif de CA sur cette gamme en particulier. Toujours au deuxième niveau, mais en parallèle du précédent, un revendeur peut également être « Storage Partner » avec cette fois un objectif de CA concernant exclusivement les solutions de stockage. Dans les deux cas, les revendeurs qualifiés bénéficient d’une mise en avant de LaCie  via ses supports de communication. On leur transmet également de façon privilégiée nos leads. Last but not least, ils bénéficient d’un programme avantageux de remises arrière sur les solutions couleurs ou de stockage.  Actuellement nous avons en France 150 « resellers+ », 25 « color partners » et 60 « storage partners ». 

CIF – Vous avez lancé ces derniers temps de nombreux produits multimédias destinés au grand public. Est-ce votre principal cheval de bataille ou réservez-vous également quelques produits aux marchés entreprises, PME et SOHO ?
JO – Nous sortons d’une période de quatre mois au cours de laquelle nous avons quasiment exclusivement lancé des produits pros (des NAS et des solutions exigeantes 2big, 4big et 5big principalement). Mais, bien sûr, nous n’abandonnons pas le grand public, qui reste important pour nous. Nous avons rafraichi notre gamme multimédia, car c’est un marché qui est toujours en forte croissance.  Cela va du produit nomade (Rugged) au produit de salon avec enregistrement (LaCinema Black Max) en passant par un produit moyen de gamme (LaCinema Classic). Tous sont compatibles Mac et PC, et tous sont dotés d’une connectique HDMI.

Présentation des gammes par Julien Ott devant la caméra de notre confrère Jean-François Jacob

Source: Iprodweb (www.iprodweb.com) / Jean-François Jacob