Gateway redécolle en Europe grâce à Acer, seul Tech Data le distribuera aux revendeurs français

Stratégies Channel

La firme d’origine américaine, leader dans les années 90 de la vente de PC, revient jouer dans notre pré et un peu partout en Europe, après huit ans d’éclipse. Telle est la décision d’Acer, qui vient de l’annoncer à Londres à l’occasion d’une conférence de presse. Mais, contrairement à son périmètre historique, ce sont les entreprises qui vont être ciblées par ce retour ! Et pour les revendeurs français il faudra s’approvisionner auprès d’un seul grossiste : Tech Data.

On n’efface jamais huit ans d’un trait de plume. Pourtant, par la seule volonté du géant Acer – qui l’a racheté en 2007 – le constructeur Gateway repasse la porte de l’Atlantique dans l’autre sens pour cibler un grand nombre de marchés européens, dont le marché français, que le fabricant avait abandonné au début du 21ème siècle. Mais les moyennes et les grandes entreprises, peu ou pas adressées par les autres marques du groupe, seront les seules concernées. Et, dans l’hexagone, il n’y aura qu’un seul grossiste sur le coup : Tech Data.

La stratégie multimarque d’Acer ressort une fois de plus avec clarté. Pour les dirigeants de la firme, et principalement Antonio Papale (Directeur de la Division EMEA), Packard Bell doit se concentrer sur les seuls marchés grand public, Acer plus « généraliste » et s’adressant aussi aux professions libérales, au Soho et TPE y ajoute la mobilité (le constructeur vient de dévoiler sa première offre en matière de smartphones, avec beaucoup d’ambition à la clé). Et donc la marque Gateway sera dédiée aux entreprises de plus de 100 salariés, contrairement aux Etats-Unis où il s’adresse à tous les segments, y compris le grand public. Antonio Papale explique : « Nous allons faire de Gateway un acteur exclusivement dédié au B2B. Nous nous engageons à ce que les produits et solutions commercialisées par Gateway ne soient jamais disponibles pour les consommateurs. » On n’est donc pas prêt de voir (ou de revoir) des machines « peau de vache »  dans la grande distribution, spécialisée ou non.

Desktops et portables, Intel en partenaire technologique

Dans un premier temps, Gateway va proposer au marché B2B, en Italie, Espagne, Allemagne, France, Royaume-Uni, Benelux et pays nordiques une offre limitée à trois gammes de PC sédentaires et trois autres composées de portables. Tous seront architecturés autour de processeurs Intel. Ce n’est qu’ensuite, probablement au cours du deuxième trimestre, que devraient apparaitre au catalogue des serveurs (deux racks et une tour) ainsi que des moniteurs. Et la firme devrait alors étendre sa couverture au reste des pays de la zone EMEA non adressés initialement. 

Les premières livraisons en France, Espagne et Allemagne sont attendues pour le début du mois d’avril. Pour coller avec la cible, les produits seront disponibles exclusivement sur le mode indirect et via un seul grossiste, en l’occurrence Tech Data qui a signé en ce sens un accord avec Acer il y a quelques semaines. Accord qui prévoit qu’Acer mette en place au préalable un programme spécifique, baptisé « Business First Partner Program » (BFPP). Celui-ci devrait aboutir à la sélection de 50 partenaires tout au plus. Cinquante partenaires soignés aux petits oignons, avec notamment une marge « intéressante » à laquelle s’ajouteront divers avantages commerciaux et marketing.

Fuyant l’image du cash and carry du Gateway « historique », la politique décidée par Acer prévoit que les revendeurs, triés sur le volet, s’engagent à offrir un haut niveau de services à leurs clients, avec notamment un service après-vente de niveau 1 et une maintenance à distance. Un portail réservé aux partenaires devrait les aider dans leur tâche. Ils y trouveront notamment de quoi répondre sans frisson aux appels d’offre les plus « costauds »…

Pari risqué pour Acer que de relancer ainsi une firme que les moins de 15 ans ne peuvent pas connaitre ? Pas vraiment si l’on considère la cible et les moyens mis en œuvre, adaptés à cette cible, par le fabricant. Mais évidemment, en période de crise, Acer ne va pas d’emblée annoncer des objectifs chiffrés. Nul doute qu’il se fera un plaisir de communiquer, après quelques mois de présence au cœur de la vieille Europe, s’il obtient de bons résultats !