Distree XXL 2009 : Les recettes de GfK pour échapper à la crise

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Selon Pascal Bollon, directeur marketing IT monde chez GfK, l’impact de la crise financière sur la distribution informatique est grandement exagéré. Dans le cadre d’une présentation devant un panel de grossistes et fournisseurs européens sur Distree XXL, Pascal Bollon explique que « Oui, nous faisons face à une crise. Oui, 2009 sera difficile. Mais non : il reste encore de belles opportunités de croissance à qui sait les saisir. »

Selon lui, en effet, au delà de son aspect financier, la crise impacte davantage l’état d’esprit des consommateurs, les incitant à différer ou à revoir leurs intentions d’achats. Or, il existe, selon lui, plusieurs recettes permettant de profiter des opportunités qui existent encore, en les appréhendant correctement.

Le premier facteur-clé de succès est le positionnement
: ce n’est pas parce qu’un produit se vend mal dans un pays qu’il se vend mal partout. Ainsi, si les ventes de PC ont baissé sur les derniers mois de 2008 aux Etats-Unis, elles sont restées stables, contre toute attente, en Europe (y compris et surtout en Europe de l’Ouest). Une bonne application de ce principe s’illustre par le marché concurrentiel des moniteurs LCD : en se positionnant sur le créneau de l’affichage dynamique, les revendeurs, distributeurs et fournisseurs habiles se positionneront sur un segment sous-exploité et en très forte croissance, malgré la crise.

Deuxième facteur-clé de succès : la commercialisation de produits dont le bénéfice utilisateur est net. Pour illustrer ce point, Pascal Bollon remarque qu’à cause de la crise, les consommateurs sortent moins et passent plus de temps chez eux. Et que fait-on chez soi ? On cuisine. De fait, les ventes d’ustensiles de cuisine ont nettement augmenté ces derniers mois. Il existe dans l’informatique et l’électronique grand public des segments de marché qui profitent à plein de ce phénomène, à l’instar des moniteurs LCD de grande taille (au delà de 22 pouces) ou encore des disques durs de plus de 400 Go. Il faut simplement connaître ou découvrir ces segments, et s’y positionner efficacement, ce qui est moins évident qu’il n’y paraît.

Enfin, le troisième facteur-clé est psychologique. Et Pascal Bollon de l’illustrer par une anecdote révélatrice : un revendeur l’appelait en se plaignant de ne plus vendre quoi que ce soit. En se déplaçant dans son point de vente, Pascal constate que ses linéaires sont vides : « rien de mieux pour faire croire aux clients potentiels que la crise a atteint la boutique », indique-t-il, avant de rappeler que, pour donner envie aux clients d’acheter, il faut commencer par leur présenter une boutique bien approvisionnée…