Novell met le paquet sur son programme de distribution

Stratégies Channel

Que faire en période de crise mondiale et d’assèchement des ressources financières de nombre de structures dans le monde ? Faire du surplace ou aller de l’avant ? C’est la deuxième option qui a été choisie par l’éditeur. Il vient de décider de renforcer massivement son programme de distribution, dans le but d’accroître la rentabilité de ses partenaires.

Media-voce, Novell vient de confirmer qu’en tant de crise les investissements massifs dans la distribution peuvent avoir un impact encore plus fort sur la croissance d’une entreprise et la rentabilité de ses partenaires commerciaux ou financiers. L’éditeur vient ainsi d’annoncer le renforcement de son programme mondial de distribution avec ses partenaires ainsi que la nomination de cadres…

Retour aux fondamentaux

C’est le signe pour Novell de sa volonté de retour à un modèle commercial dont les partenaires représentent l’élément essentiel. Car, de même qu’au rugby les meilleurs ailiers et ¾ ne peuvent pas grand-chose si la mêlée ne produit pas des ballons « propres » et nombreux, une firme comme Novell a compris que des retours de ses partenaires dépend son succès et la rentabilité de ces derniers (sur le mode gagnant-gagnant), avec au passage la simplification du déroulement de leurs activités commerciales en collaboration avec l’éditeur.

La firme dit avoir aussi augmenté ses investissements en matière d’assistance à la vente et au marketing, ainsi que d’aide en général. Et les nouvelles fonctions dans le secteur des réseaux de distribution, ainsi que les améliorations du programme de partenariat, s’alignent sur les objectifs de croissance de Novell en matière de data centers, d’informatique grand public, ainsi que de solutions d’identité et de sécurité.

« Nous avons modifié la stratégie de la société et sommes passés à un modèle où les partenaires jouent un rôle central afin d’atteindre nos objectifs de croissance ambitieux », explique François Benhamou, directeur des divisions Identity & Security et End User Computing de Novell. « Nous ne pouvons réussir qu’à la condition de disposer d’un réseau solide de partenaires doté d’une bonne assistance. Notre priorité est de lancer le meilleur programme de rentabilité du secteur tout en diminuant les investissements demandés à nos partenaires et en améliorant l’assistance à la vente et au marketing. Notre objectif consiste à encourager nos partenaires actuels et futurs à adopter les solutions Novell afin d’aider les clients à baisser leurs coûts, à maîtriser la complexité et à réduire les risques en cette période économique difficile. »

Tous azimuts

Les nouveaux programmes de partenariat internationaux qui viennent d’être enclenchés comportent notamment l’amélioration de la rentabilité pour les partenaires, l’adaptation chez Novell de la structure de marges du programme afin d’accroître la rentabilité ainsi que l’activité commerciale des partenaires via une refonte des remises et l’introduction de réductions substantielles sur la quantité (sur les volumes, si l’on préfère). En outre, Novell a introduit un accord de programme d’enregistrement offrant des marges de protection.
Invoquant le principe de bénéfices plus rapides, Novell a enrichi ses offres de formation. Comment ? En y ajoutant des formations techniques de vente sur demande pour que la familiarisation avec les solutions maison  soit plus pratique et abordable. Novell a également mis en place un programme de démarrage rapide dédié aux nouveaux partenaires, afin que ceux d’entre eux qui travaillent sur des gros volumes puissent être opérationnels très vite. Et pour que tous les partenaires puissent développer leurs activités de services (nerf de la guerre sur des marchés concurrentiels à souhait), Novell fournit désormais un accès à des formations en matière de déploiement, de meilleures pratiques et méthodologies. Sans oublier des services d’experts professionnels Novell.

Un modus operandi plus simple et une nouvelle équipe vouée à l’indirect
Novell a réduit ses frais administratifs et simplifié le processus de commande en consolidant ses SKU et en introduisant une liste de prix unique, elle a mis en place des remises sur les quantités standardisées, facilitant ainsi la négociation de grandes opportunités client pour les partenaires. 
Le tout s’appuie sur une organisation de distribution renforcée ainsi qu’une nouvelle direction. Novell explique que l’an passé elle a considérablement réaligné ses ressources afin de continuer à renforcer l’organisation de la distribution et d’accélérer les transformations internes pour s’axer davantage sur les partenariats.  A la clé : cinq fois plus d’investissements commerciaux basés sur la distribution et ses programmes marketing et multiplication par quatre du nombre de commerciaux dédiés à la distribution.

Une équipe chevronnée, constituée d’experts du secteur, a été montée pour soutenir l’implication de Novell dans sa stratégie indirecte. Ainsi Steve Hale (20 ans d’expérience, dont 17 chez Microsoft) va-t-il diriger la distribution mondiale des data centers. La firme compte énormément sur son expérience en matière de SAV et d’assistance dans le secteur de la distribution. Ainsi également Mark Taylor dirigera la division Global End User Computing Channel de Novell. Il dispose de plus de 20 ans d’expérience en tant que cadre commercial chargé de la distribution avec Macromedia et LANDesk. Quant à Dan Veitkus, l’ex-VP des opérations extérieures mondiales de Novell, sera le nouveau VP de la division Partners pour la zone EMEA.

Rappelons qu’en janvier dernier, c’est l’espagnol Javier Colado qui avait été nommé Président de Novell pour la région EMEA tout en assurant la responsabilité des ventes et des opérations commerciales dans cette zone. Novell précise que son entrée en fonction se fera dès lors qu’aura été accompli la mission qui lui est confiée actuellement, à savoir lancer le dernier programme de distribution mondiale de Novell.

Les dirigeants du programme de partenariat de Novell passeront dans l’organisation marketing de la société et seront placés sous les ordres de John Dragoon, responsable marketing Novell. Plus d’infos sur www.novell.com/partners/