CA chouchoute son canal

Stratégies Channel

Après avoir annoncé lors de l’édition 2008 de son CA World la mise en place de sa première BU autonome, dédiée à son offre de sécurité, l’éditeur CA a dévoilé lors de son sommet partenaires qui s’est tenu la semaine dernière à Rome sa deuxième BU, orientée cette fois-ci vers ses solutions de gestion de reprise d’activité et de modélisation de données.

Selon George Kafkarkou, vice-président supervisant la BU Sécurité et Dave Dalton, chargé du marketing de la nouvelle BU, cette organisation s’avère être la plus efficace pour l’éditeur comme pour ses partenaires, qui trouvent ainsi en face d’eux des interlocuteurs entièrement dédiés aux seuls produits dont ils ont la charge. La nouvelle BU regroupe 600 personnes au niveau mondial et est chargée du support technique, commercial et marketing des solutions de stockage orientées SMB de CA. Afin d’attirer l’attention sur cette nouvelle organisation, CA a mis en place un programme d’incentives et une politique de marges très attractive. Il offre notamment 37 points supplémentaires accordés dans le cadre de mises à jour concurrentielles et jusqu’à 28 points supplémentaires sur les nouvelles ventes. Ces marges s’entendent même en sus des remises accordées en standard par l’éditeur !

Et parce que les services sont actuellement le nerf de la guerre, CA a également dévoilé Instant Recovery On Demand. Cette solution SaaS tout intégrée s’appuie sur des serveurs appartenant à des partenaires, qui prennent le relais en moins de 30 secondes en cas de problème sur les serveurs du client. Elle nécessite une formation minime pour le revendeur, quel que soit son niveau de certification chez CA. Instant Recovery On Demand ne coûte que 700 € environ par serveur physique et par mois, pour 25 Go de stockage. Elle permet enfin au revendeur de bénéficier d’une marge de 40 points environ.

 

Mais l’éditeur ne s’est pas arrêté lors de ce sommet au lancement de la BU solutions de gestion de reprise d’activité et de modélisation de données. Outre une flopée de nouveaux produits (nouvelle version du modeleur de données Erwin, solution de haute disponibilité XOsoft High Availability, intégré de sécurité CA Threat Manager Total Defense ou encore Internet Security Suite Plus 2009), il a également présenté son nouveau site partenaire, qui vient en appui du programme dévoilé l’été dernier et a bénéficié d’un soin tout particulier. Ainsi, contrairement à de nombreux fournisseurs informatiques, ce site ainsi que son contenu sont disponibles en plusieurs langues, dont le français. Il intègre de nombreux outils destinés à améliorer le travail des partenaires : démonstrations à la demande, support technique en ligne – basé en Pologne – répondant dans le pire des cas en 3 minutes, gestion des NFR (dont l’ensemble est désormais fourni sur un jeu de clés USB) ou encore outil de gestion des opportunités (rappelant par exemple aux revendeurs le renouvellement des licences de leurs clients, voire des produits concurrents qu’ils auraient achetés, afin de profiter au moment opportun d’un éventuel mécontentement). L’éditeur n’a également pas manqué de rappeler qu’il pratiquait, là encore, des niveaux de marge supérieurs à ceux de ses concurrents.

« Notre succès passe par celui de nos revendeurs », a rappelé George Kafkarkou en guise de conclusion, qui compte bien aller encore plus loin dans les mois qui viennent. Affaire à suivre !