Impression au coût à la page, un levier pour le channel

Stratégies Channel

La réinvention du marché de l’impression passe par des initiatives novatrices offrant non seulement le contrôle des dépenses des clients, mais suppose aussi une autre opportunité pour les «partenaires», comme le montre José Luis Dominguez, directeur du marketing pour Lexmark en Espagne.

Par  José Luis Domínguez, directeur marketing de Lexmark Espagne

Loin de se rapprocher de l’idéal du bureau sans papier, Internet et le boom de l’information numérique ont multiplié de façon exponentielle le nombre de pages imprimées chaque jour.

Selon  IDC, près de 70% des entreprises ne savent même pas ce qu’elles dépensent en impressions de documents, et elles sont loin de s’imaginer que quand chaque travailleur lance en impression la moitié de sa production de 31 pages par jour cela représente un coût annuel compris entre 400 et 1.200 euros !

Selon diverses études, les imprimantes sont les grandes vedettes des grands bureaux, si l’on considère que 55% du trafic des réseaux d’entreprises correspondent aux travaux d’impression, et qu’entre 40 et 60% des appels aux services informatiques internes sont liés à la gestion des documents.
En outre, le coût d’acquisition et la gestion des imprimantes dépend habituellement du département IT, tandis que l’achat de consommables, de papiers, etc. dépend du service commercial. Conséquence : la direction financière n’a aucun contrôle sur ce que l’on appelle les coûts cachés des frais d’impression : vagues d’achats de toners et de papier, reconfigurations, gestion de réseau ou réparations.

Modèle personnalisé

Dans le but d’éviter cette perte de contrôle, il existe des modèles de contrats qui fixe un tarif/coût à la page imprimée, qui inclut les cartouches ou toners, l’entretien et les éventuelles réparations d’avaries, ou parfois qui inclut même la location des machines.

Ce procédé existe sous de multiples noms et autant de formules –  le coût par page ou pay per use, par exemple – mais il a à chaque fois un objectif semblable: réduire les coûts, être plus respectueux de l’environnement en évitant les impressions inutiles et optimiser le flux de travail ainsi que la productivité des entreprises.

Comme chaque entreprise a des besoins différents, le paiement lié à  l’utilisation ouvre une richesse d’opportunités d’affaires au canal de distribution, qui se transforme en consultant direct des clients, notamment pour via des études personnalisées permettant de renforcer la maxime «Imprimer moins, gagner plus » (ndr : slogan de Lexmark).

Cela représente une nouvelle source de revenus pour les distributeurs, qui disposent à leur tour de remises exclusives, d’une hotline de confiance, d’un accès généralisé au site Web du fabricant, de formations spéciales et de primes de rendement.

Dans le cas de Lexmark, grâce au ValuePrint Partner Program (VPP), plus de 200 distributeurs de la zone EMEA sont en mesure d’offrir des modes personnalisés d’impression à la demande, qui définit le mode le plus adapté à leur activité.

Grâce à une gestion efficace de l’ensemble de la flotte de dispositifs de sortie, les économies pour les clients se situent entre 25 et 40% de leurs coûts dans un modèle classique. Parce que la page est toujours moins chère si elle n’est imprimée qu’en cas de réelle nécessité.

Adaptation d’un article de Channel Insider Espagne (octobre 2008)