Jules Ehrlich, General Manager and Senior Vice President, On Demand Business Unit chez CA: « Le channel est essentiel au succès du SaaS ».

Stratégies Channel

De passage à Paris,  Jules Ehrlich, General Manager et VP de CA, a bien voulu nous accorder ce rapide entretien où il aborde la nouvelle offre Clarity PPM12, l’impact positif du SaaS dans l’activité de CA et le rôle majeur que doit jouer, à son avis, le channel dans le succès des solutions logicielles de sa firme.

Channel Insider France En quoi l’offre Clarity peut-elle être une solution intéressante en temps de crise ? Qu’apporte la version PPM12 par rapport aux précédentes versions ?

Jules Ehrlich – Les processus et outils de CA Clarity PPM offrent aux organisations de quoi améliorer leur prise de décision en matière d’investissements, faire progresser leur productivité et leur efficacité, et de quoi s’adapter rapidement aux évolutions du business. Cela aide encore plus les entreprises si elles sont confrontées à des difficultés économiques dans lesquelles les ressources sont rares et le retour sur investissement devient primordial. 
S’agissant des points essentiels de cette nouvelle version, je dirais qu’elle%uF020 renforce l’alignement entre l’entreprise et ses objectifs IT en évaluant les exigences de l’ensemble des processus d’affaires et les objectifs organisationnels. Elle améliore la capacité à gérer et à coordonner des projets par un renforcement de la collaboration entre les membres de l’équipe, les intervenants extérieurs à cette équipe et les autres parties intéressées. Elle contribue à l’augmentation de la visibilité de l’ensemble du portefeuille IT, à l’amélioration de la capacité à gérer et à coordonner des projets, tout en conservant un bon contrôle des données sensibles. Elle améliore l’exécution des projets et le suivi du rendement par le biais des « Earned Value Management », étend les capacités de PPM avec une fonctionnalité spécifique pour le développement de nouveaux produits. Enfin, elle supporte la méthodologie “Prince2” avec le rôle moteur des tableaux de bord et l’intégration des « best practises ». En termes de nouvelles fonctionnalités de la version 12, on peut citer le planning des besoins, l’intégration avec Microsoft SharePoint et avec Business Objects, la gestion de la valeur (conforme aux normes ANSI 748), l’Accélérateur de méthodologie Prince2  et la plateforme de support client étendue à SUSE Linux 10, RedHAT Linux ES 5.0, SUSE / Redhat on VMWare, Oracle 11, Windows 2008, certification 64bit JVM pour Windows, Linux et UNIX.

Quel type de clients utilisent essentiellement vos solutions ? Les PME peuvent-elles se sentir concernées ?

Clarity PPM On demand a jusqu’à présent été un succès dans une grande variété de secteurs et pour toutes les tailles d’organisations, des entreprises de 50 à 100 utilisateurs jusqu’à celles qui en comptent 10.000. Nous avons des clients dans la banque, le secteur aéronautique, le transport, les gouvernements et administrations, l’assurance, les télécoms, la haute technologie, ainsi que les entreprises manufacturières. Notre solution est attrayante pour toutes les industries en raison de la baisse du coût total de propriété et du modèle OPEX. Et oui, elle est disponible pour le segment SMB (PME).

S’agissant du mode de commercialisation, quel part de votre chiffre d’affaire est désormais réalisée sur le mode SaaS ? Tous les logiciels de la gamme CA sont-ils « portables » en SaaS ?

Nous avons jusqu’à ce jour connu un beau succès et une bonne adoption de nos solutions SaaS. En termes de bénéfices, nous comptons beaucoup sur les prévisions faites par Gartner et IDC qui estiment que 20 à 25% de certains secteurs logiciels auront basculés sur le mode SaaS en 2011 et que ce sera bien le cas en ce qui concerne nos solutions distribuées ainsi. Nous sommes du reste d’accord avec cette tendance.
CA va transformer en SaaS tous les produits pour qui cela fait sens d’adopter un tel modèle. Ainsi, nos applications comme PPM et GRC Manager On Demande sont déjà en mode SaaS. Et nous prévoyons de lancer l’année prochaine aux environs de 10 services supplémentaires sur ce mode. Certains  d’entre eux seront des conversions de produits de notre portefeuille sous licence, d’autres seront de nouvelles marques. Vous retrouverez notamment du Service management,  des solutions orientées eHealth, du GREEN IT et du GREEN GOUVERNANCE. Vous verrez également des services intégrés reposant sur le potentiel de la plateforme EITM  de CA. Le SaaS est un moyen brillant pour CA de délivrer notre vision de l’EITM et nous ouvre de nombreuses opportunités pour nous et nos clients.

Comment établissez-vous les tarifs de vos gammes disponibles en SaaS ?

Nous utilisons différents modèles de tarification. Mais le procédé commun à tous les tarifs du SaaS consiste à payer un abonnement, une souscription par mois qui peut être établie côté utilisateur ou côté serveur. Nous pouvons aussi proposer des modèles très flexibles sur le mode « pay as you go » afin de rendre le modèle SaaS encore plus intéressant pour nos clients. La plupart de nos tarifs reposent clairement sur le nombre d’utilisateurs concernés, la durée du contrat et d’éventuelles réductions. Le slogan pourrait être “Plus on fait d’affaires avec vous, plus vous obtenez de remise”. Notre objectif est de fournir beaucoup plus de valeur à nos clients via l’utilisation de ce modèle. Les clients s’attendent à obtenir une valeur continue d’un modèle SaaS et nous nous tiendrons à cela.

Quel rôle accordez-vous au channel dans votre stratégie commerciale ? Avez-vous l’intention de portez un effort tout particulier dans ce domaine ?

C’est différent dans chaque pays mais le channel et les partenaires sont essentiels dans le cas du SaaS. Le SaaS un modèle ou le risque est partagé, ou l’on peut réaliser des économies d’échelle et où le client peut nous acheter avec un TCO plus bas. C’est clairement un modèle gagnant-gagnant. C’est exactement de la même manière que nous envisageons nos rapports avec le channel.
Pour nous il est clair qu’une société a besoin, pour vendre à large échelle, de vendre via le channel et d’avoir de grands partenaires. D’autant que nous n’aurions pas sans eux la couverture suffisante pour ventre nos produits de « recovery manager » maintes fois récompensés. Nous ne vendons que via le channel dès lors que sont concernées des petites et moyennes structures.
Nous accordons une grande marge aux revendeurs sur les produits, d’autant qu’en SaaS, il n’y a pas besoin de mettre en œuvre beaucoup de services en complément de la vente. Les revendeurs doivent donc réaliser vont faire leur bénéfice sur la commercialisation du produit.
En ce qui concerne nos produits PPM On Demand, les revendeurs jouent également un rôle important : ils peuvent le revendre et l’implémenter s’ils peuvent disposer chez le client d’une équipe de professionnels du  service.  Nous lançons aussi la plupart de nos produits SaaS avec différents niveaux d’offres et de prix afin de les rendre encore plus attractif pour chaque catégorie d’acheteurs. En d’autres termes, notre stratégie appliquée au SaaS fait beaucoup plus appel au channel là où il est essentiel pour nous afin de couvrir l’intégralité du marché.

NB – Un Vice-Président EMEA pour la partie « On Demand » de CA d’ici quelques temps?

Nous évaluons actuellement cette possibilité pour la région EMEA. Mais la réponse est « OUI ». Aux environs du 10 février, nous devrions accueillir quelqu’un pour l’EMEA dans notre Business Unit.