Emmanuel Mouquet, General Manager Partner Direct Europe du Sud chez Dell : “Notre engagement auprès des partenaires est total”

Stratégies Channel

Rencontré récemment, à l’occasion du Distri Forum de Monaco, nous avons voulu en savoir plus auprès d’Emmanuel Mouquet sur la nouvelle politique « indirecte » de Dell qui, historiquement, a construit son succès sur la vente directe et via Internet. Inattendue pour d’autres acteurs IT, cette présence semble correspondre à une nouvelle volonté du constructeur texan de s’adresser de façon différente aux entreprises et notamment aux PME…

Channel Insider France Quel sens faut-il donner à votre participation au Distri Forum ? Est-ce le moyen pour vous d’évangéliser autour de votre nouveau programme revendeurs « Partner Direct » ?

Emmanuel Mouquet – On peut dire que pour Dell, cette participation est quelque peu historique. Sans vouloir sortir clairons et trompettes, c’est la première fois que Dell participe à un événement clairement dédié au channel. Nous sommes là d’abord pour rencontrer les partenaires, car il nous reste aujourd’hui à faire tout un travail d’explications. Nous sommes encore trop souvent vus comme le « grand méchant loup » d’il y a un ou deux ans qui vendait tout en direct. Ce travail d’explication nous le faisons tous les jours au téléphone, ou en face à face, avec nos commerciaux, mais c’était ici l’opportunité de rencontrer d’un coup de nombreux partenaires. En arrivant ici, nous avions planifié environ 70 rendez-vous en face à face et si l’on ajoute les rendez-vous informels qui vont s’y ajouter, nous allons sans doute dépasser les 120 rendez-vous en face à face. Et, comme notre programme n’a que neuf mois d’existence, ce Distri Forum constitue aussi une formidable chambre d’écho, on a beaucoup à apprendre, à écouter ce que disent nos partenaires sur ce qu’ils aiment ou aiment moins dans notre programme et comment nous pouvons le faire évoluer pour mieux les satisfaire et leur permettre de réaliser un travail plus efficace. Nous ne sommes pas là pour prêcher une bonne parole, car notre organisation indirecte est encore très jeune, mais pour entamer un dialogue ou enrichir celui déjà engagé avec certains. Nous avons la volonté de nous améliorer et cet événement est idéal pour cela.

Votre programme à l’intention des revendeurs se nomme « Partner Direct »… Faut-il y lire un certain clin d’œil ou une certaine ironie, compte tenu de ‘votre passé qui ne passe pas’ pour certains ?

Absolument. On peut considérer qu’il s’agit d’un clin d’œil. Mais plus qu’un clin d’œil, c’est aussi un message important. Car ce qu’on dit à nos partenaires c’est que Dell a été reconnu comme un acteur très efficace dans l’industrie informatique pendant plus de 20 ans sur la base d’un modèle direct et ce que l’on voulait faire dorénavant c’est apporter tous les bénéfices de cette relation directe aux partenaires et non plus réserver les avantages aux clients finaux. Ce que cela veut dire de façon concrète ? On crée un lien direct aujourd’hui avec les partenaires via une force de vente directe qui les adresse directement et de façon exclusive. La deuxième chose est que l’on apporte à nos partenaires tout un modèle de fabrication et de logistique qui est également unique puisque nous fabriquons nos machines sur mesure et de façon totalement individualisée, avec par dessus le marché un modèle de services qui a fait aussi notre succès. Un modèle reposant sur la flexibilité, on pourrait dire à tiroirs, dans lequel chaque partenaire va pouvoir construire autour des services Dell ses propres services en les intégrant de façon simple et transparente.  Certains nous disent qu’ils voient déjà les bénéfices de cette politique, par exemple dans l’utilisation de leurs ressources : typiquement, le niveau de l’inventaire dans le canal avec Dell est quasiment inexistant, parce qu’on est capable de fabriquer en moins de 7 jours des machines. Nul besoin donc de stocker composants ou machines de façon longue… Pas plus de besoin de dédier des ressources techniques à la fabrication de machines. La simplicité de lancer une fabrication en ligne de machines « sur mesure » depuis notre site, avec le support de nos équipes avant-vente techniques, est là. Et ce qu’ils reçoivent est qui plus est quasiment du « prêt à l’emploi », des PC aux portables, des serveurs aux solutions de stockage. On sait par exemple livrer des solutions de virtualisation « prêtes à l’emploi »,  prêtes à être installées et branchées chez le client et prêtes pour une mise en route instantanée. On a aussi un programme qui s’appelle « Custom Factor Integration » qui permet d’installer dans l’usine l’image software du client final ! Un partenaire qui aurait développé une gestion d’images pour l’un de ses clients peut s’adresser à nous : on va prendre cette image, l’installer en usine puis la dupliquer sur des dizaines voire des centaines de machines, au gré des besoins du partenaire et au fur et à mesure de ceux-ci. 

Dans le dialogue que vous avez institué depuis quelques mois avec le channel et un certain nombre de partenaires ayant accepté de travailler avec vous, quelles sont les questions qui reviennent de façon récurrente ? De quelle nature sont-elles ?

Les principales questions qui nous sont posées n’ont pas vraiment trait aux produits car s’il y a bien une chose que les partenaires en général nous reconnaissent c’est la force de notre portefeuille de produits et services. Outre les questions générales sur le mode ‘où va le marché ?’, ‘quelles sont les tendances à suivre ?’, … je dirais que les questions spécifiques à Dell ont trait à notre modèle d’engagement. C’est-à-dire, en substance : ‘Comment moi, partenaire, je peux vivre avec un Dell qui vend aussi en direct et quels sont les mécanismes que vous avez mis en place pour que je puisse vivre dans un environnement, apporter de la valeur ajoutée à mes clients et vivre dans un contexte où la concurrence est maitrisée avec une vente directe Dell qui continue d’exister à côté ?’

Y’a-t-il du reste des lignes de produits (ou de services) qui sont dans votre portefeuille réservées à l’indirect ?

Oui, nous commençons à faire ça. C’est une des grandes nouveautés du troisième trimestre 2008. Nous avons une plateforme disponible à partir de novembre qui sera réservée à l’indirect avec une offre non disponible sur le site Web, non commercialisable par nos forces de vente directes. L’objectif est effectivement de créer avec le temps de plus en plus de différentiation pour ouvrir aux partenaires des poches de non concurrence ou leur permettant de se développer de façon encore plus sécurisée.  Cela dit, même avec nos gammes disponibles massivement y compris en direct, on a mis en place une standardisation des prix, un processus d’enregistrement de projets (dont nous avions déjà parlé ensemble lors d’une précédente interview) qui marche bien et qui sécurise les partenaires quand ils font un effort d’avant-vente ; enfin on a également mis en place une rémunération de la force de vente directe qui soit neutre que la vente soit faite directement ou via un partenaire (leur rémunération) est la même.

Peut-on envisager aujourd’hui une politique de fabrication d’ordinateurs ou de serveurs 100% BTO, c’est-à-dire de A à Z, sans partir d’une configuration existante et en faisant évoluer les composants ‘à la marge’ ?

On le fait avec nos plus grands partenaires. En effet, dans le cadre de notre programme channel une activité OEM. On fait ainsi, depuis six à neuf mois, avec deux ou trois grands intégrateurs en leur fabriquant des machines sous leur propre nom ou avec leur propre branding. L’objectif pour eux est évidemment de se différentier tout en ayant un partenariat fort avec un acteur majeur du hardware. Il ne s’agit évidemment pas d’une possibilité offerte en standard par Dell, pour y être éligible cela nécessite de forts volumes de production. 

Quelle réponse apportez-vous à la crainte de nomb
re de revendeurs et d’intégrateurs, de toutes tailles, face à la chute de la valeur des configurations vendues et donc des marges réalisables en les commercialisant ?

Notre engagement auprès des partenaires est total. On leur promet d’abord des produits sur lesquels ils ne vont pas passer inutilement du temps et du l’argent ; on libère leurs ressources. On libère leurs ressources financières en réduisant leurs stocks, on libère leurs ressources techniques en permettant que celles-ci soient en clientèle dans le cadre de prestations facturables plutôt qu’en interne à faire du support technique. Ensuite, pour en venir au niveau de marge, notre message aux partenaires est que c’est à eux de le développer en vendant de la valeur ajoutée. Les partenaires qui sont aujourd’hui les plus inquiets sont aussi ceux qui ont des modes de commercialisation qui sont les moins complexes. C’est vrai que si votre apport se limite à une intervention logistique dans un contexte où il est très aisé de comparer les prix, il est très difficile de gagner de l’argent. Si, au contraire, vous vous adressez à un client avec une  approche services en lui disant ‘je vais gérer votre datacenter’ ou ‘vous êtes une PME/PMI vous avez peu de ressources informatiques, je vais gérer l’intégralité de votre environnement informatique’, vous n’avez pas de problème de marge… C’est ce qui ressort de notre expérience. Nous avons des partenaires, que vous me permettrez de ne pas citer, qui réalisent des marges supérieures à 50% sur des produits relativement basiques comme des PC et des notebooks. Pourquoi ? Parce qu’ils ne vendent pas un PC, ils vendent une vraie solution informatique dans un environnement donné, qui correspond à une problématique client. C’est toute la différence avec une certaine forme de distribution, qu’on pourrait dire ‘historique’, reposant pour l’essentiel sur la logistique et ne générant que très peu de marge. 

Paradoxalement, dans les dernières études en date de 2008, des acteurs qui semblent avoir plus jouer la carte du volume que de la valeur (on pense par exemple à Asus avec ses EeePC) semblent avoir tirer les marrons du feu… Comment expliquez-vous cela ? Dell lui-même s’est décidé à se lancer sur le marché des netbooks… Ca veut dire qu’il faut en être, même si c’est un marché qui génère peu de valeur ?

Ce n’est pas un marché sans valeur. C’est un marché qui a une valeur différente. La vision de Dell est que le Netbook est un produit intermédiaire entre un PDA et un notebook traditionnel. Mais ce n’est pas un produit de remplacement. Je crois qu’il y a encore une certaine confusion, car c’est encore un marché récent, de premier équipement en netbook, où des clients finaux peuvent très bien acheter un netbook en pensant qu’ils achètent un notebook avec la déception logique au rendez-vous, ne serait-ce qu’au niveau des performances. Mais c’est un produit de complément formidable. Nous pensons que le marché va se segmenter de plus en plus sur des formats d’accès et de transformation des informations de plus en plus variés. Il y a de place pour tous les formats !

Monsieur Mouquet, je vous remercie.


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