David Fierobe, Channel Manager France de Websense : « A l’écoute de nos partenaires »

Stratégies Channel

Quelques heures avant une grande messe à Marbella réunissant la crème des partenaires de Websense, David Fierobe – son Channel Manager pour la France – nous a reçus à deux pas de la Place de l’Etoile pour évoquer avec nous la politique maison en matière de partenariat avec les revendeurs et les intégrateurs. Une politique en pleine mutation depuis la reprise en 2007 de deux acteurs importants qui ont élargi le spectre d’activité du spécialiste de la sécurité et du filtrage d’URL.

Channel Insider France – Bonjour Monsieur Fierobe, vous êtes depuis avril 2007 le responsable channel de Websense, pouvez-vous faire un bref descriptif de votre société pour ceux qui ne la connaitraient pas encore ?

David Fierobe – Nous sommes une société américaine qui emploie environ 1200 salariés dans le monde (en France, nous sommes 17 personnes). Notre premier métier historiquement fut celui du filtrage d’URL. Mais ensuite notre activité a évolué et quand on définit désormais notre métier on parle de « Contrôle d’accès ». Suite à des acquisitions nous sommes présents sur deux nouveaux métiers : la protection des emails (suite au rachat de Surf Control en octobre 2007) et les services hostés (SaaS). On peut dire aujourd’hui que notre offre est complète et logique, nous savons la décliner aussi bien sous forme de licence qu’en SaaS. Le rachat de Port Autority en avril 2007 nous a permis d’apporter une troisième vocation à notre offre : la prévention de fuites d’informations, ce que l’on appelle couramment le DLP (pour data leakage prevention

). Notre chiffre d’affaires en France tournera à fin 2008 aux environs des 14 millions de dollars.

Quelles sont vos cibles de clientèles principales ?

J’aurais tendance à dire tous les types de clients, du SMB aux grands comptes multi-sites. Mais aussi les PME, les professions libérales, etc.

Comment peut-on décrire votre modèle de distribution ?

En la matière nous marquons un engagement fort vis-à-vis de nos partenaires : nous sommes 100% indirects et « 2-Tier ». J’indiquerais que pendant un certain temps Websense a sous-estimé l’importance de ses partenaires. Ca se traduisait par un peu trop de complaisance… Ma volonté, dès mon arrivée, a été d’appliquer à la lettre la politique partenaires qui existait mais qui était mal employée. J’insisterais aussi sur notre engagement technique et commercial qui est fort et qui passe notamment par la présence de plus de 40 ingénieurs certifiés sur nos solutions partout en France.

Quid de votre programme de certification ?

Il comprend classiquement trois niveaux : Silver, Gold et Platinum. Au plus haut niveau, nous comptons 10 partenaires, 12 sociétés sont certifiés Gold et tous les autres, soit 150 environ, sont Silver. Comment attribue-t-on tel ou tel niveau ? En fonction du niveau d’engagement du partenaire. La conséquence : des conditions plus avantageuses lui sont accordées. A la clé des business reviews, un engagement technique fort auprès d’eux comme je vous l’ai dit et l’obligation de passer par des ingénieurs certifiés auprès de centres de formations agréés Websense, à savoir Westcon Security, IP Vista et Config.

Votre politique partenaire a-t-elle évoluée suite à vos opérations de croissance externe d’avril et octobre 2007 ?

Avec l’intégration de Surf Control, il a fallu homogénéiser nos politiques channel, mais dans un premier temps nous avons pris le temps de la réflexion et fait cohabiter deux modèles différents. In fine, nous avons conservé des deux modèles le meilleur pour en faire un seul et unique modèle, baptisé « Channel Connect ». Nous adressons trois types de revendeurs : des « software specialists » (par exemple Insight Software), des intégrateurs à dimension nationale (Tellindus, Axians, etc.) et  des intégrateurs régionaux, de taille plus modeste mais qui ont « pignon sur rue » dans leur région (nous avons par exemple un partenaire de ce type dans la région nantaise et ça fonctionne très bien).

Quelle stratégie appliquez-vous vis-à-vis de ces différents types de partenaires ?

Le but ultime pour Websence est d’adresser l’ensemble de notre catalogue métiers et notre particularité est de prendre en considération l’identité de chacun des partenaires. A preuve : nous avons aujourd’hui de tous petits acteurs en compte qui obtiennent des conditions très avantageuses.

Comment communiquez-vous avec ces différentes « races » de partenaires ? Et comment animez-vous au quotidien votre channel ?

Notre communication passe essentiellement par un portail Web qui leur donne une vision en temps réel sur les opportunités à saisir, sur les leads qu’on peut leur confier et qui offre une fonction dite de « deal registration » leur permettant de s’enregistrer sur une affaire. Le portail offre aussi une gestion des opportunités conjointes et la possibilité via le deal registration d’offrir des remises supplémentaires afin de protéger leurs marges. Mieux que cela, toujours dans le cadre du deal registration : si Websense gagne le deal mais que celui-ci est ensuite perdu par le revendeur, ce dernier est quand même rémunéré à hauteur de 4% du prix liste.
Nous animons notre channel à l’aide de 3 vecteurs. A savoir : le support marketing dédié aux partenaires, une implication commerciale permanente avec un suivi notamment des intégrateurs les plus impliqués et un appui technique qui est passé par le recrutement de 3 ingénieurs avant-vente disposant d’une vision à 360° de l’offre de l’entreprise.

Puisque vous parlez de recrutement, avez-vous des projets en la matière ?

Notre plan de recrutement n’est pas national, mais mondial. Pour ce qui concerne la France je pense que nous allons début 2009 investir en personnel dans différents domaines mais avec une orientation channel en effet.

Dans quelle direction doit aller votre politique channel dans les prochains mois ?

Nous sommes justement en train d’y réfléchir. Et nous écoutons nos partenaires. Du reste nous avons un rendez-vous européen avec nos 100 plus grands partenaires européens à Marbella. Nous comptons échanger avec eux sur leurs attentes, faire des constats sur la situation actuelle et lancer des axes de réflexion sur l’avenir proche et à plus long terme. Il faut dire que notre positionnement a déjà évolué, puisque nous sommes passés d’un marché à trois, avec nos opérations de croissance externes de 2007. En termes d’offres et de nature de partenaires, beaucoup de choses ont changé sur un marché qui se concentre lui aussi. Des idées de ce que nous pourrions améliorer ? L’obligation pour les revendeurs et intégrateurs d’être de plus en plus tôt au courant des évènements et des opportunités se présentant sur le marché fait qu’on risque de leur ouvrir d’ici quelques mois notre CRM (Salesforce).Le but, d’ici 2009, est de développer la valeur ajoutée autour de nos solutions.

Envisagez-vous de recruter encore plus de partenaires à l’avenir ?

Nous avons actuellement 172 partenaires actifs. Mais nous souhaitons continuer à recruter des partenaires, notamment autour de nos solutions DLP et services hostés. Nous savons que ces deux axes sont de forts générateurs de valeur pour nos partenaires auxquels ils peuvent en outre adosser leurs services.

Monsieur Fierobe, je vous remercie.