Evolution de l’offre dans la filière impression : nos partenaires revendeurs plus que jamais en première ligne pour l’innovation

Stratégies Channel

La filière impression vit une véritable révolution dans son positionnement commercial et stratégique aujourd’hui. Cette nouvelle étape, la troisième en termes d’importance, est centrée sur l’offre de solutions d’impression. Elle a été précédée par deux étapes focalisées alors sur d’abord la vente des imprimantes puis la vente des consommables. Désormais, la vente de solutions d’impression, loin d’effacer les précédentes étapes, les réunit et les complète de services dédiés et d’offres commerciales plus pertinentes et plus ciblées, mieux à même de répondre aux demandes des utilisateurs.

Par Dominique Daude-Lagrave, Vice-Président Europe du Sud de TallyGenicom

Si nous continuons de lancer de nouvelles machines toujours plus rapides, économes et polyvalentes, celles-ci ne suffisent plus à contenter nos clients. Et ce à juste titre : ces derniers prennent de plus en plus conscience de l’importance de rationaliser leurs parcs de matériels d’impression. Les coûts d’impression étaient auparavant éclatés entre différents départements et services au sein d’une même structure, ce qui les rendaient peu lisibles.

Nos partenaires revendeurs et grossistes participent de cette prise de conscience. Leurs clients les sollicitent avec des demandes plus précises, toutes construites avec le souci d’économie et de meilleure gestion des problématiques d’impression et, au-delà, de gestion des données. A partir de ces demandes, les fabricants ont développé des solutions qui allient souplesse et rigueur. Souplesse dans la variété des machines proposées, qui doivent être toutes compatibles et complémentaires, et rigueur dans l’analyse des besoins et des solutions que le fabricant, par le biais de son revendeur, préconisent.

Cette évolution en cours se décline par étape successive. A l’éducation des utilisateurs, lesquels n’ont pas la même approche ni la même prise de conscience dans la manière de traiter leurs besoins, s’ajoute la formation de nos partenaires revendeurs. Cette formation n’est bien entendu pas à sens unique. Elle se façonne dans le dialogue, dans l’échange d’expériences, pour aboutir à une offre de services où le conseil a une place prépondérante. Pour avancer, fabricants, revendeurs, grossistes et intégrateurs doivent parler d’une même voix.

Nous avons conscience des écueils à éviter et surtout de l’importance d’ajustements indispensables dans nos relations commerciales. Offrir une solution ne se vend évidemment pas de la même manière que du simple matériel. Cela requiert d’accueillir de nouveaux partenaires –cabinets d’audit et de conseils notamment- qui apportent les outils de rationalisation, d’audit et  leurs maîtrise des études avec des estimations essentielles sur les retours sur investissement garantis et potentiels. Ces nouveaux partenaires sont aussi les tenants d’une objectivité indispensable où le client est réellement au centre du marché, où il s’agit de pourvoir ses besoins et non plus de lui vendre un maximum de machines. En conséquence, il s’agit de vendre mieux et d’en tirer de nouvelles sources de revenus.

Comme le savent nos partenaires, apporter des solutions cimente considérablement la relation de confiance entre le vendeur et l’acheteur. Le vendeur reprend une place fondamentale, celle de l’interlocuteur privilégié. Là où autrefois un client pouvait aller voir plusieurs revendeurs, il s’agit, par la qualité du discours et le conseil, de faire gagner du temps au client dans le processus de décision.

Nos partenaires revendeurs sont au centre de notre évolution. Plus que jamais en tant que fabricants nous affirmons l’importance de lisser notre communication avec eux, d’être créatifs et de leur apporter les machines et les services propices à notre croissance commune.