Allied Telesis met les bouchées doubles pour son channel (entretien avec Rémy Millescamps)

Stratégies Channel

Fort de son expérience de plus de 20 ans, l’équipementier réseau Allied Telesis a décidé de passer la surmultipliée et d’accélérer le développement de son réseau de distribution dans l’hexagone. A cette occasion Rémy Millescamps, son PDG pour la France, la péninsule ibérique et l’Afrique nous a éclairé sur l’organisation de son réseau de partenaires et sur ses ambitions pour l’année à venir.

Ouverture d’un nouveau bureau à Lille et prochainement d’un autre bureau dans le Grand Sud, désir d’accroître de manière significative le nombre de revendeurs certifiés Allied Telesis, Tour de France en cours avec Be IP autour des solutions de vidéosurveillance, …  L’équipementier réseau a le vent en poupe en dépit de la crise économique. En attendant les prochaines étapes du Tour de France initié avec Be IP – le 2 décembre à Strasbourg, le 12 décembre à Toulouse et le 20 janvier à Lyon – Rémy Millescamps a bien voulu éclairer nos lanternes sur l’organisation de son réseau de partenaires.

Channel Insider – A quelques semaines maintenant du passage en 2009, vous avez semble-t-il de grandes ambitions pour Allied Telesis en France. Cela passe-t-il par un changement en profondeur de votre modèle commercial ?
Rémy Millescamps – Nous n’avons pas l’intention de changer notre modèle de vente qui est 100% indirect et qui le restera. Toutefois, nous avons lancé un certain nombre d’évolutions, dont l’ouverture d’une agence en région Nord (à Lille), prémisse d’une autre ouverture qui aura lieu prochainement dans le Sud. Notre objectif est d’être plus proche de nos utilisateurs, ceux-ci exprimant du reste régulièrement cette demande de proximité.

Cette recherche de proximité est-elle servie par l’organisation actuelle de votre channel et comment se présente-t-elle ?
Dans le cadre du channel existant, nous faisons appel à cinq grossistes, dont du côté des généralistes les trois grands que sont Ingram Micro, Tech Data et ETC Métrologie. Les deux autres sont des grossistes spécialisés, en l’occurrence Conectis et Azenn. Actuellement, nous avons en compte pas moins de 500 revendeurs actifs sur toute la France, dont une quarantaine de partenaires certifiés. Notre ambition est de tendre vers plus de qualité et nous avons dès lors besoin de développer notre channel. Non pas forcément en quantité, mais en qualité. Cela suppose, et nous impose même, d’augmenter le nombre de nos partenaires certifiés avec pour objectif d’atteindre cette année le chiffre de 150. En outre, nous allons intensifier notre activité avec les grossistes spécialisés, et nous avons ouvert dans cette perspective de développement un nouveau grossiste à valeur ajoutée en la personne de Be IP. Cette entreprise orientée en mode projet propose des services auprès des intégrateurs et revendeurs : expertise technique, support et maintenance autour des équipements réseaux.  Notre intérêt est d’accroître la compétence et la qualité du service de nos revendeurs et, par ailleurs, d’être en mesure de fournir les services attendus, à savoir l’accompagnement technique, le support, une offre de services complète autour des solutions Allied Telesis. A noter que Be IP propose une offre complète dédiée réseau et intégrant mobilité, vidéo et IP-TV. Il n’entre donc pas en concurrence directe avec Azenn et Conectis, tout en élargissant notre spectre d’activité.

Comment sont organisées vos certifications ?
Nous avons quatre niveaux de partenariats, dont trois pour les revendeurs et intégrateurs. A savoir :
–    Business Partner (BP) : notre premier niveau de certification obligatoire sur  les équipements de niveaux 2 et 3. Il nécessite deux jours de formation payants et obligatoires tous les ans. Ces partenaires bénéficient d’un service dédié, d’un accès prioritaire au support avant-vente et l’accès à des outils marketing ou techniques dédiés. Aujourd’hui nous comptons 30 Business Partners, mais nous envisageons de multiplier par 4 ce chiffre pour atteindre120, et avoir ainsi une représentation nationale beaucoup plus homogène.
–    Silver System Partner (SSP) : deux sessions payantes de deux jours sont là encore obligatoires tous les ans, avec un minimum de deux ingénieurs en formation qui suivent les cursus de certification mis en place. En plus des avantages du BP, ces partenaires ont accès aux leads et à des produits gratuits de démo et de prêt. Nous avons 4 Silver System Partners à l’heure actuelle. Notre ambition est de passer dans les douze mois qui viennent à 20 SSP. 
–    Gold System Partner (GSP) : trois sessions de certification par an sont ici obligatoires pour un minimum de deux ingénieurs, assorties d’une obligation faite au partenaire de disposer d’un laboratoire et d’un showroom présentant les solutions Allied Telesis. Les avantages supplémentaires : un tarif dédié, l’accès direct au support de niveau 2, des opérations de co-marketing et un accompagnement technique dédié par rapport aux comptes. En outre, les GSP ont chez nous un accès prioritaires aux leads. Nous avons à l’heure actuelle 6 GSP et l’objectif est d’atteindre une dizaine de GSP.

Vous parliez d’un quatrième niveau…
Oui, le quatrième niveau, qui est à part, s’appelle Train & Service Partner. C’est un niveau qui impose d’avoir passé l’ensemble des cursus, soit cinq certifications, afin d’avoir une connaissance complète de nos solutions, plus la « Certification Trainer » (CT) qui permet de délivrer des services, de former et certifier de nouveaux partenaires. Aujourd’hui BeIP est la seule entreprise à avoir atteint ce niveau.

Monsieur Millescamps, je vous remercie

Bio Express

Rémy Millescamps dirige Allied Telesis France depuis 2006. Il a rejoint le Groupe Américano-japonais en 2001. Il a effectué une grande partie de sa jeune carrière chez l’équipementier où il a gravi les échelons avant de devenir Président directeur général de plusieurs filiales. Agé de 33 ans, Rémy est un spécialiste des réseaux et des services informatiques, il a en effet travaillé auparavant chez Debruynne, une SSII du Nord de la France, puis chez Ingram Micro, société américaine de distribution informatique en tant que commercial spécialistes des activités réseau, puis  Foundry Networks  Equipementier Nord Américain de solutions réseaux pour les Entreprises et Opérateurs Télécom.