Gérard Rio, Fondateur et organisateur du Distri Forum : « Notre évènement c’est le B2B en One2One »

Stratégies Channel

A l’occasion de la septième édition du Distri Forum de Monaco, qui s’est déroulé du 13 au 15 novembre dans un grand hôtel de la Principauté, nous avons pu interroger son fondateur et organisateur Gérard Rio. Après un rappel sur les tenants et les aboutissants d’un salon où l’on cause business et que business, notre interlocuteur est revenu sur la situation des revendeurs IT confrontés à la crise mondiale et sur leurs attentes en matière de mise en relation avec les fournisseurs du marché et les spécialistes du financement.

Channel Insider Gérard Rio, vous organisez du 13 au 15 novembre, et pour la septième fois, le Distri Forum… Si nous regardions un peu d’abord dans le rétroviseur, afin de situer cette édition dans son contexte historique ?

Gérard RIO – Par rapport aux précédentes éditions, cette année est une année de transition et d’évolution, pour plusieurs raisons. La première raison est  que nous sommes sur un marché en pleine mouvance et en pleine turbulence, que ce soit en termes de marges, de valorisation et de business. Quand on est un acteur de ce marché, il faut savoir anticiper (pas trop vite) et s’adapter. Nous avons voulu être un accompagnateur pour aider les acteurs IT à mener cette mission.  Et l’on peut dire, au vu du nombre de visiteurs que nous enregistrons, qu’il s’agit d’une vraie réussite. Cette année nous battons tous les records de visitorat: 357 revendeurs sont inscrits pour environ 620 participants en tout (ndr : en dépit de la grève des pilotes d’Air France).
Des acteurs qui couvrent globalement tous les métiers et les services de la distribution IT. Et surtout 90%, pour ne pas dire 100%, de notre visitorat est composé de décideurs en entreprises.
La représentativité de nos partenaires est également claire, composée là encore de dirigeants. On peut donc dire que notre évènement pourrait se résumer à une phrase : « les dirigeants rencontrent les dirigeants ». Distri Forum c’est plus que jamais « des rencontres B2B en one to one »…

D’où viennent les 357 revendeurs que vous revendiquez pour cette édition ?
 
Il y a à peu près un tiers qui vient d’Ile-de-France et donc les deux autres tiers viennent de province. Nous couvrons quasiment toutes les régions de manière équilibrée, avec peut-être un petit avantage pour le sud-ouest, avec la présence du Syrpin (Syndicat Régional des Professionnels de l’Informatique et du Numérique). Mais globalement la répartition des revendeurs présents est assez linéaire par rapport à la géographie française.

Et les attentes sont les mêmes d’année en année, ou ont-elles évoluées depuis les débuts de Distri Forum ?

Il y a d’abord une attente récurrente depuis les prémices de cet évènement : « comment je fais pour améliorer mes marges et la rentabilité de mon entreprise ? ». Il y a aussi « comment je fais pour la vendre, mon entreprise ? ». Il y a aussi « comment je fais, face au développement d’Internet pour échapper à certains problèmes pénaux et pour manager le cyber-droit et la cyber-surveillance ? ». Tout cela, et d’autres thèmes encore, sont des nouveaux défis que nous essayons de traiter et auxquels nous essayons d’apporter des solutions. Et puis il y a les innovations technologiques : quelles sont les évolutions à attendre dans le stockage ? Dans l’adressage ? Que va-t-il se passer dans la gouvernance d’entreprise sécuritaire ? Vous savez le grand mot pour l’année 2009, mot qui se répand à grande vitesse, c’est le « cloud computing ». Cette externalisation s’adresse aussi à nos revendeurs et à nos partenaires.

Justement, vous parlez de la tendance « Cloud Computing », à laquelle il faudrait associer celle de la virtualisation et au mouvement vers le « Green IT ». Depuis combien de temps observez-vous sur Distri Forum ces thématiques ?

Sur Distri Forum, cela bouge depuis deux/trois ans. Mais nous l’observons depuis bien plus longtemps que ça. Pas le « Cloud Computing », mais ce qu’on appelait encore « Externalisation des ressources» et avant, tout simplement, la notion de services. Objectivement, il faut certes être attentif aux phénomènes de mode, mais il faut aussi être attentif à ce qui deviendra de vrais marchés.

Avez-vous des objectifs qualitatifs comme quantitatifs pour cette édition du Distri Forum ?

Oui bien sûr, pour chaque édition, nous nous fixons des objectifs tant quanti que quali. Cela évolue évidemment, mais il y a un paramètre constant que nous observons à la loupe. C’est : combien y-a-t-il eu de rendez-vous en « One to One » et qu’est-ce que cela a généré comme détection de projets ou comme réalisation de projets. Et l’on mesure par système de panels, tant auprès de nos visiteurs que de nos partenaires, pendant l’évènement comme après l’évènement, ce qui a été confirmé. Ce qui nous donne une idée assez précise de la valorisation des businesses effectués. C’est un chiffre que nous ne communiquons pour des raisons évidentes, mais je peux vous dire qu’il est très significatif de la qualité des businesses qui sont réalisés ici. Cela dit, c’est logique : nous avons un lieu unique, propice au business et entre dirigeants. Nous sommes donc au cœur du système décisionnel. Tenez, vous avez juste à côté de nous (ndr : Gérard Rio pointe du doigt une réunion à 7 acteurs qui se tient sur la table jouxtant celle à laquelle nous sommes assis), la réunion d’un groupement en train de travailler sur des businesses avec autour de la table des décideurs, réunis de manière informelle, sans que je sois au courant de quoi que ce soit…

Cette année, par rapport à la crise mondiale qui est sur toutes les bouches, y’avait-il une sollicitation particulière des revendeurs par rapport aux solutions de financement ?

Cela a toujours été le cas. Vous savez comme moi que beaucoup d’acteurs ont des problèmes de crédit limite et ont d’importants besoins, soit parce que leur banquier soit parce que leur système de fonds propres ne sont pas suffisants, de faire appel à des techniques extérieures de financement. Mais ce n’est pas le seul : on parle de mobilité, de solutions de stockage ou d’archivage, de solutions à valeur ajoutée et de solutions complètes. Aujourd’hui, quand on vend une imprimante, on connait depuis au moins deux ans les solutions « PPP, Pay Per Page », mais les grands vendeurs des copieurs avançaient déjà des solutions complètes de financement il y a 25 ans… Ce qui est sûr c’est que nous sommes sur des marchés où les marges se sont considérablement réduites, où un certain nombre de processes ont été industrialisés et où le folklorisme est de moins en moins à l’ordre du jour. Ca un énorme avantage : tous les « charlots » sont partis ou sont sur le point de partir. Cela a un inconvénient : la transmission d’une entreprise ne se fait plus sur les mêmes bases que ce qu’on a pu connaitre il y a quelques années. En revanche, quand ça se passe bien, de nombreuses entreprises jouissent d’un ratio de qualité exceptionnel, uniquement parce que leurs dirigeants « gèrent bien la boutique »…

En quoi, après 7 ans, un évènement du type de Distri Forum peut-il encore évoluer ? Pourrait-il par exemple y avoir toute l’année une perpétuation en ligne de l’évènement ?

Nos efforts sur 2009 vont être encore sur le concept de l’évènement et son amélioration. Ce qui nous intéresse c’est que les gens qui viennent au Distri Forum soient contents et qu’ils aient rentabilisé leur visite, qu’ils soient sponsor ou visiteur. Ca c’est notre première préoccupation. Il y a un autre évènement sur lequel nous suivons toute l’année les participants, y compris en ligne : les Assises de la Sécurité. Mais là, la dimension du business est complètement différente et les problématiques abordées ne le sont pas moins. En ce qui concerne la distribution, il ne faut pas oublier que ses sollicitations aujourd’hui, même si elles sont nombreuses, portent sur un seul critère ma
jeur : « comment je fais pour rentabiliser ma boutique ? ».

La périodicité annuelle reste-t-elle idéale ? Pourrait-on concevoir par exemple un évènement double au cours de l’année ?

Pourquoi pas. Mais le problème c’est que la mise en place d’une organisation comme la nôtre c’est lourd ! Et pour la rentabiliser sur deux évènements au lieu d’un, il n’est pas évident que cela soit facile. Je vais vous dire le fond de ma pensée : je préfère en faire un bien que deux moyens. Nous avons fait le choix d’un évènement annuel, à Monaco, on grandit, on s’améliore, les ateliers thématiques rencontrent beaucoup de succès avec de 60 à 90 inscrits par atelier, les gens en ressortent avec de vrais contenus, tout ça fait partie de notre problématique et de notre spécificité. Quand on sait faire ça, c’est déjà bien !

Monsieur Rio, je vous remercie.


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