Christophe Herrerias, Directeur de la division professionnelle de Plantronics : « Notre programme Connect Partner est un franc succès ! »

Stratégies Channel

Un an. Cela fait presque un an que l’équipementier d’origine américaine Plantronics a lancé un programme dédié à ses partenaires, lui dont le modèle est 100% indirect. Nous avons pu faire le point avec Christophe Herrerias, le Directeur de la Division Professionnelle du fabricant, sur les résultats tangibles obtenus un an après…

Le Plantronics Connect Partner Program, ou PCPP pour les intimes, a été lancé il y a un peu moins d’un an. Sa cible première : les distributeurs et par leur entremise mieux « toucher » les clients finaux en entreprises.

Ce PCPP a permis aux revendeurs, installateurs, distributeurs nationaux ou régionaux d’accéder à un support produits et marketing dédié, à de nombreux conseils techniques distillés par les équipes Plantronics, à des démonstrations, des formations et certifications (formations avec un intervenant ou en ligne, commerciales et techniques, accréditations partenaires, plaques partenaires, certifications partenaires, logo de partenaires…), des communications régulières (bulletin d’informations mensuel, information sur les produits avant lancement, livres blancs et compte rendus de recherche sur l’évolution du marché, événement partenaires dédiés, invitations exclusives à des salons….), des fonds marketings (réponse à des demandes de fonds pour financer les activités publicitaires ou commerciales _ Niveau Premium uniquement) et des campagnes visant à stimuler la demande.

Une grande richesse pour un programme qui s’étage sur 3 niveaux d’accréditation et offrant un ensemble d’avantages, avec des outils pour aider à booster les performances. Les 3 niveaux sont (dans l’ordre décroissant) :
– partenaires privilégiés (ou Premium);
– partenaires certifiés ;
– partenaires de premier niveau.
A l’occasion du PCPP, un programme « fidélité multipoints » a démarré en avril qui a récompensé l’engagement des partenaires et un « Selling Program » a été mis en œuvre. Celui-ci consistait à accorder des prêts gratuits de produits aux fins de test, avec accompagnement à l’installation, suivi à 48H pour feedbacks, puis à 10 jours. Les résultats sont impressionnants : le taux de transformation à l’achat est de 60% ! Voyons ce qu’en dit Christophe Herrerias :

Channel Insider Bonjour Monsieur Herrerias. Rappelez-nous d’abord comment se situe la division pro dans l’activité de Plantronics ?

Chez Plantronics, nous avons deux divisions. La première, peut-être la plus connue en France, est une division grand public qui conçoit, fabrique et commercialise des équipements multimédias PC, des oreillettes pour la téléphonie mobile et des micros-casques dédiés aux jeux et au multimédia. 50% de notre CA en France est réalisé par cette division.
L’autre division, dont je m’occupe, représente donc aussi 50% du CA global de Plantronics et se concentre sur le marché Pro. Un marché qui regroupe historiquement l’équipement des centres d’appels et des standards téléphoniques (à noter que 90% des agents en centre d’appels sont aujourd’hui équipés). Mais, depuis six ans, notre « business » en plus forte croissance est celui de l’équipement en micro-casques sans fil des employés au bureau. C’est un phénomène beaucoup plus récent et un marché nettement plus important en volumes (plusieurs millions de clients potentiels). Et surtout, l’essentiel de la croissance est encore à faire, puisqu’on atteint à peine 6% de taux d’équipement en France (aux USA, le taux est d’environ 10%, et dans les pays nordiques on atteint grosso modo 14%).

Les modèles de distribution sont-ils identiques entre les deux divisions ?

Dans les deux cas, le modèle est 100% indirect. La division Grand Public travaille via des grossistes qui alimentent les opérateurs, les réseaux de revendeurs spécialisés et la grande distribution. Au sein de la division Pro, si notre fonctionnement est similaire,  nous n’utilisons pas les mêmes grossistes : à savoir des spécialistes téléphonie et data, par exemple Itancia, Alliance Com, Newcom Distribution (ce dernier travaille aussi avec la division grand public), …

Quel premier bilan faites-vous presque un an après le lancement de votre programme partenaires ?

Déjà, nous avons enregistré un premier impact positif, en interne : nous avions tendance à considérer que nos clients étaient les grossistes. La mise en place de ce programme a eu pour impact de nous focaliser sur les clients finaux en accompagnant nos installateurs et revendeurs. Nous avons été au plus près des besoins de notre clientèle.
Deuxièmement, restons humbles : nous faisons de la péritéléphonie, de l’accessoire. Cela a toujours été délicat de motiver les revendeurs à proposer en première intention nos solutions. L’avantage du programme « Connect » a été de formaliser une dynamique commerciale avec des outils d’aide à la vente, des challenges et autres animations commerciales ainsi que des campagnes de génération de demandes. Car, même si nos revendeurs sont des spécialistes de la téléphonie bien peu étaient capables de tenir un argumentaire commercial mettant en avant les bénéfices utilisateurs spécifiques aux micro-casques.
Ce que nous avons mis en avant, plus que des certifications ou des formations, c’est un petit dossier avec tous les éléments clés sur l’art de proposer des micro-casques. Et, mieux que d’en parler, nous avons voulu susciter des démonstrations « en live ». Nous avons développé en conséquence un site Web baptisé « essaigratuit.fr » et ce site a permis – et permet encore – d’enregistrer les demandes des clients finaux sous le contrôle du partenaire. Ce dernier doit juste fournir ses codes d’identification et Plantronics, mis au courant instantanément de la demande de test, s’engage à prêter le matériel demandé pour une période de 15 jours, sans engagement commercial. Nous  accompagnons ensuite de bout en bout le test du client en l’aidant à l’installation et en validant la pertinence du produit par rapport à son attente.  Cette fonctionnalité est la plus appréciée de toutes celles que nous avons mis en place dans ce programme Connect : 60% des prêts ont abouti à une vente et la vente moyenne réalisée à cette occasion est de 4 casques sans fil, soit un panier moyen de 1.200 euros !

Vous a-t-il aussi permis de recruter de nouveaux partenaires ?

Oui. Nous avons recruté à peu près 80 nouveaux partenaires en moins d’un an… Cela va du petit installateur en région jusqu’aux très gros, par exemple Nextiraone qui n’était pas partenaire Plantronics jusqu’à l’année dernière, en tous cas en France. Il a pu accédé directement au niveau Partenaire Premium, un niveau qui s’adresse à des sociétés qui dédient des ressources (ou des campagnes marketing) à la vente de micro-casques.

Justement, à l’usage, les trois niveaux de partenariats ont-ils été utiles ?

A mon sens, trois c’est peut-être trop. Une vraie relation de partenariat se noue avec les Premium et les Certifiés, les Connect Partners obtiennent simplement un logo qui indique qu’ils peuvent revendre nos produits et accéder à notre extranet partenaires. Les Premium disposent avant tout d’un commercial dédié et de supports Plantronics co-brandés.
Les certifiés accèdent aux programmes de marketing direct de Plantronics. Nous générons du lead que nous dispatchons ensuite, d’abord en fonction du choix exprimé par le client, ensuite sur une clé géographique ou par rapport à l’activité métier du prospect. Pour couronner le tout, est venu se greffer le programme « fidélité multipoints ».

Quid justement de ce programme « fidélité multipoint
s » ?

Avec ce programme nous avons finalisé notre politique Connect en proposant aux installateurs et revendeurs un  programme de fidélisation. Classiquement il s’agit de gagner, et de cumuler, des points à chaque vente. Et au bout du compte les points sont convertis en lots (du canard de bain, à l’écran 52 pouces). De nombreux nouveaux lots devraient apparaître très bientôt, même si notre catalogue est déjà très étoffé.

Monsieur Herrerias, je vous remercie.