Equipement IT : Manutan étudie à la loupe les comportements d’achats de ses clients

Stratégies Channel

Il y a un an, Manutan annonçait la naissance d’une nouvelle famille « Informatique & Télécom » qui enrichissait le catalogue d’offres d’équipement professionnel à destination des entreprises. Aujourd’hui, pour le vendeur B2B à distance, l’heure est au bilan !

Manutan, acteur majeur de la vente à distance B2B, vient de dresser un bilan positif de son offre IT. Le groupe explique que, dans le contexte actuel de multiplication des prestataires et des offres, les entreprises cherchent de plus en plus à optimiser leurs achats.

Ce qui justifie son choix d’avoir, son élargissement de la gamme Informatique & Télécoms, un positionnement de généraliste. De quoi offrir selon Manutan une solution « one-stop-shopping » qui convient aux entreprises pour qui l’avantage est clair : acheter l’ensemble de son équipement chez un seul et même fournisseur (équipement informatique, réseau, mobilier mais aussi fournitures, etc.).

Des informations permanentes sur les nouveautés produits et les promotions
Les produits classés dans l’offre IT se caractérisent par un cycle de vie court, dû aux rapides évolutions de produits et aux nombreuses nouveautés. Afin d’informer le client de ces évolutions, Manutan a mis en place une série d’animations produits et met régulièrement à jour son site pour informer le client des dernières nouveautés et promotions de produits.

Manutan cite en exemple le « Mois Brother », au début du mois de Septembre. Opération à laquelle s’ajoutait un jeu concours qui a permis l’augmentation de plus de 60% de la fréquentation du site par rapport aux autres mois de l’année. Ce même mois, la famille Informatique & Télécom est entrée dans le Top 5 des familles les plus visitées sur l’ensemble des 13 familles de produits que propose Manutan.

Un ajustement des prix en temps réel

Pour faire face à la concurrence intense qui régit les marchés IT, Manutan dit appliquer une politique de repositionnement tarifaire en temps réel. Cela lui permet, dit le groupe, de proposer des prix attractifs et de répondre ainsi à la demande des entreprises.

« Nous restons toujours réactifs en proposant au client  toutes les opportunités d’acheter au mieux son équipement informatique et télécom grâce à nos animations sur le web et nos mises à jours régulières », explique Vincent Simorre, Business Manager Informatique & Télécom. « A titre d’exemple, la rubrique intitulée « baisse de prix » suscite beaucoup de clics ».

50% des clients qui achètent des produits IT étaient déjà clients Manutan mais passaient par d’autres fournisseurs pour leurs commandes d’équipement informatique. La formule « one stop shopping » semble les  séduire et cette année Manutan revendique 10% de nouveaux clients qui ont été recrutés par cette nouvelle famille de produits.

Une offre consolidée et enrichie : plus de 100 000 références à disposition des entreprises

Au cours de l’année, de nombreuses améliorations ont été apportées à cette nouvelle famille. A la clé, plus de 7000 références et l’introduction de nouvelles marques d’imprimantes (Lexmark) et le développement de la gamme de vidéoprojecteurs (Canon, Sony, Epson, etc.) par exemple.
Et l’enseigne offre aussi la possibilité de fournir à ses clients des produits hors catalogue en fonction de leurs besoins. Ce qui lui fait dire qu’il met à la disposition des clients pas moins de 100 000 références présentes au sein de son réseau de grossistes.

Conclusion de Vincent Simorre : « Cette année nous a permis d’enrichir et de consolider nos gammes de produits pour proposer à nos clients des offres toujours plus près de leurs besoins. Nous gagnons chaque jour un peu plus la confiance du marché en tant que distributeur de produits informatiques et télécoms ».

Manutan S.A c’est qui, c’est quoi ?

Manutan S.A. est une filiale du groupe Manutan, spécialiste européen de la vente à distance aux entreprises et collectivités depuis plus de 40 ans. Créée en 1966 par André Guichard, l’entreprise cultive la connaissance des problématiques de ses clients et s’appuie sur l’expertise de ses équipes, partenaires privilégiés des pros pour tous les achats d’équipements et de consommables industriels ou de bureau.

En chiffres, cela donne :
–   CA 2006/07 : 449 millions d’euros
–   23 filiales implantées dans 20 pays d’Europe
–   2 000 fournisseurs
–   200 000 références produits
–   1 219 collaborateurs
–   600 000 clients
–   100 000 m² de stockage


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