Xavier Poisson Gouyou Beauchamps, Directeur stockage d’HP France : « Notre ambition est de devenir N°1 du stockage en entreprises »

Stratégies Channel

Le nouveau Directeur du Stockage chez HP France fait le point sur Channel Insider sur son ambition pour la firme en matière de stockage en entreprises. L’objectif est clair: devenir N°1 du marché français… Et passe notamment par le recrutement de nouveaux partenaires au cours des six prochains mois.

Channel Insider France Vous venez de devenir le Directeur du Stockage chez HP France. Quelle est votre ambition en arrivant à ce poste ?

Xavier Poisson Gouyou Beauchamps  La vision que nous développons est d’être le n°1 des solutions de stockage en entreprise, en volume comme en valeur et, j’insiste également, en satisfaction clients. 
Nous scrutons et analysons en permanence les chiffres d’IDC qui nous attribuent la livraison d’un disque sur deux dans le monde, ce qui est énorme ! En France, nous alternons entre la deuxième et la troisième place, suivant les trimestres et les catégories analysées. Mais je vous confirme que notre ambition est bien d’accrocher la première place sur le podium.

Qu’est-ce qui vous empêchait jusqu’ici de réaliser cet objectif ?

Nous avons pris conscience que nous n’étions pas suffisamment organisés par le passé pour atteindre cet objectif. Nous avons donc décidé de créer une équipe complète, dédiée au stockage de bout en bout, et rassemblant toutes les fonctions depuis le marketing jusqu’au service, en passant par la vente, le channel, l’avant-vente, etc.

Souhaitez-vous modifier en profondeur la politique vis-à-vis de vos partenaires ou poursuivre la même politique que votre prédécesseur ?

La politique que nous développons est de renforcer le dispositif channel afin d’atteindre nos objectifs, qui – comme vous l’avez vu – sont ambitieux. Nous allons dédier nos forces de ventes stockage aux 80 à 100 premiers comptes en France dans ce domaine. Nous allons également démultiplier l’action de notre réseau de distribution en lui faisant toujours plus confiance et en étendant son rayon d’action. Cela va passer par exemple par de la délégation de comptes, chose qu’on faisait peu jusque-là. Et nous allons mettre en place des programmes de formation, techniques mais également commerciales, afin de renforcer les compétences de cette force de vente étendue.
Dans le cadre de ce processus, nous comptons recruter rapidement de nouveaux partenaires au cours des six prochains mois. 

Comment se situe chez HP le marché français par rapport aux autres marchés européens dans le domaine du stockage ? Y’a-t-il des spécificités françaises en la matière ?

Le marché français est un marché qui avait fait l’objet d’une conquête par EMC2 sur le segment des très grands comptes. EMC2 avait en conséquence une large part de marché. Mais l’évolution des technologies et des besoins des entreprises met HP en position de regagner des positions  sur ce compétiteur. On peut dire qu’HP est aujourd’hui le mieux placé pour répondre de bout en bout aux enjeux de la virtualisation, du juste prix de la donnée et de la variabilisation du coût du stockage en fonction des revenus business de nos clients. Par ailleurs, les technologies HP apportent une réponse différenciante qui autorise la mise en place de nouvelles solutions de stockage tout en permettant d’intégrer l’existant. Les maitres mots sont chez nous « virtualisation », « thin provisionning », « déduplication », « classes de stockage » et « stockage à la demande ».

Comptez-vous avoir une démarche particulière vis-à-vis du SMB ?

Notre gamme des produits de stockage couvre l’intégralité du spectre de la demande, de la TPE jusqu’aux grandes entreprises. Par exemple, nous avons des solutions virtualisées pour l’entrée de gamme, et c’est également le cas pour la déduplication. Le SMB est donc l’un des objectifs, mais il n’est pas le seul, et nous nous efforçons d’avoir dans notre portefeuille des solutions adaptées à ses besoins.

La crise économique découlant de la crise financière risque-t-elle de vous impacter en 2009 et avez-vous revu vos objectifs à la baisse en conséquence ?

Non, nous n’avons pas revu nos objectifs à la baisse car nous pensons justement que nos solutions vont apporter des réponses aux problématiques des entreprises confrontées à la crise. Par exemple, le stockage à la demande, et les solutions d’administration du stockage que nous proposons vont permettre d’ajuster les coûts de fonctionnement de nos clients. De plus, le marché du stockage restera à notre sens un marché en croissance. A la fois sur les données dites structurées et sur le nouveau marché des données non structurées. Ayant chez HP la capacité d’adresser ces deux marchés par l’étendue de notre gamme, nous restons dans la logique que nous avions anticipée.

Monsieur Poisson Gouyou Beauchamps, je vous remercie


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