La vidéoconférence continue de jouer la carte du channel

Stratégies Channel

Par Ruth Molano, Channel Insider Espagne:

Selon une récente étude de Gartner, le marché mondial de la vidéoconférence va croître entre 20 et 30% au cours des deux prochaines années. L’essor de ces solutions est du, entre autres raisons, à l’augmentation de la couverture et la qualité des services à large bande ainsi qu’à l’émergence de solutions à faible coût à destination des PME.

Le marché émergent

Selon une enquête réalisée récemment par RoperASW et Tandberg, les méthodes utilisées par les entreprises pour communiquer avec des partenaires extérieurs tels que le courrier électronique et la téléphonie ne sont pas suffisantes. En outre, les professionnels le disent sans équivoque, la communication visuelle est beaucoup plus personnelle, plus compréhensible et permet de prendre des décisions de façon beaucoup plus rapide, et ainsi d’accélérer les temps de réaction.

Cela expliquerait les résultats d’une étude récente réalisée par le cabinet Gartner sur le marché mondial de la vidéoconférence, qui garantit que bien que la pénétration de ces solutions ne soit que de 5%, et principalement dans les grandes sociétés, l’émergence d’applications à faible coût au cours des deux prochaines années devrait faire en sorte que les ventes de cette technologie se répandent rapidement parmi les PME. Cela va se traduire par un taux de croissance annuel situé entre 20 et 30%.

Aussi, en dépit de la possibilité d’utiliser des solutions de vidéoconférence basiques incluses dans des solutions de messagerie instantanée, telle que Microsoft Messenger, les entreprises vont continuer à  opter pour des applications payantes, car elles donnent accès à la haute définition, un haut niveau de qualité et à la fiabilité, ainsi que le suggère Rich Costello, analyste chez Gartner.

Pour sa part, Edouard Arnau, directeur commercial de Techno Trends, un distributeur de solutions de visioconférence, indique que la croissance de ce marché réside dans une plus grande sensibilisation à cette technologie, dans la réduction des coûts, l’augmentation de la couverture et la qualité des services Internet à large bande, ainsi que dans l’optimisation des systèmes eux-mêmes.

Arnau assure que les entreprises sont demandeuses de solutions caractérisées, non par la taille des entreprises clientes mais par leur activité. De cette façon, selon lui, la vidéoconférence est une solution optimale pour les sociétés ayant plus d’un site et où les forces vives de l’entreprise sont perpétuellement en mouvement. Aussi, le gérant de Techno Trends explique que la clé pour un distributeur qui veut travailler dans la vidéoconférence est la personnalisation, seule apte à offrir à chaque client la solution qui convienne le mieux à ses besoins.

Pour répondre à des besoins très divers, il s’agit d’utiliser des équipements et des technologies qui entrent parfaitement dans le phénomène de standardisation du marché, avec une série de protocoles et de spécifications techniques homogènes, mutuellement compatibles: vidéophones ou équipement dédié à une salle, terminaux compacts type «set top box » ou kits PC, solutions RNIS ou IP ou bien mixtes, pilotage « one to one » ou multipoint. En outre, cette standardisation permet un mix efficace avec d’autres médias comme la téléphonie ou le Web.


Quels types de partenaires pour cette mission ?

Alberto Fernandez, directeur régional pour l’Espagne et l’Amérique du Sud de Tandberg affirme que quatre types de «partenaires» peuvent aborder ce type de projets:
l’intégrateur audiovisuel, qui est celui configure les salles de vidéoconférence et mixe ensemble les différents éléments nécessaires pour la communication, le spécialiste, centré sur la vente de ces solutions mais pas dans l’intégration de celles-ci in situ, l’intégrateur IP, qui est celui qui a la vent en poupe et son profil correspond à de grandes entreprises revendant des communications unifiées et qui ajoutent la vidéo dans le cadre de leurs activités et les opérateurs pour qui cette technologie est une justification claire pour vendre de la bande passante et a l’intérêt de renforcer leurs offres à côté d’autres types de services.

En outre, Fernandez indique que la valeur ajoutée que le channel peut apporter au catalogue des fabricants est l’intégration et la convergence avec d’autres modes de communication, tels que le courrier électronique et la voix sur IP. Il s’agit aussi de fournir des services après-vente, tels que le support client et la maintenance des systèmes. “Aucun intérêt à vendre une boîte si celle-ci ne fait pas partie intégrante d’une solution complète. Telle est la principale valeur ajoutée qu’apporte le channel.», explique le directeur régional de Tandberg.

Quant à l’argument de vente utilisable sans modération par les «partenaires», à l’heure de convaincre leurs clients qu’il est temps de parier sur les solutions de vidéoconférence, il faut évoquer une réduction drastique des coûts de voyages et déplacements.

De même, avec cette nouvelle façon de travailler, on constate une amélioration non seulement sa communication interne, mais également de celle qui lie l’entreprise avec ses clients et ses fournisseurs.

Et si ça ne suffisait pas, les décideurs ont dans les mains un outil efficace pour prendre des décisions plus rapides, pour mettre en place des réunions impromptues ou pour lancer des actions de formation à l’ensemble de l’entreprise en temps réel. En fin de compte, avec l’utilisation de la vidéoconférence, on constate presque toujours une augmentation de la productivité des entreprises.

En définitive, il existe un grand nombre de variantes produits adaptées aux besoins spécifiques de chaque client, et bien que l’usage par défaut de la vidéoconférence soit l’organisation de réunions pluridisciplinaires entre cadres et dirigeants dispersés géographiquement, les entreprises de formation à distance, l’assistance technique et les conférences sur le mode questions-réponses en direct font partie des nombreuses applications envisageables par cette technologie proprement révolutionnaire.