Frédéric Panya-Lestonnat, Directeur Marketing Produits (Division PME Groupe) de COLT: “Il faut nous demander plus”

Stratégies Channel

Au début de l’été, COLT lançait un nouveau modèle dédié aux PME, “L’expérience COLT” et un slogan qui accompagnait ce modèle “Expect More” (Demander plus). Alors que l’opérateur vient de lancer son offre de services IP convergents avec COLT VoIP Access, il était intéressant d’avoir le point de vue de Frédéric Panya-Lestonnat, le Directeur Marketing Produits de la division PME Groupe. Voici ses réponses…

Channel Insider Pouvez-vous en quelques mots nous rappeler qui vous êtes et votre organisation ?
Frédéric Panya-Lestonnat – COLT est un opérateur en télécommunication (voix/data), mais nous sommes aussi hébergeur avec une palette de services managés (infrastructure d’hébergement, sécurité, backup, stockage, …) en prime. Nous avons vraiment cette double casquette.

Nous adressons depuis toujours trois marchés principaux :
–    Très grandes entreprises (au-delà de 3 000 personnes)
–    Autres opérateurs et fournisseurs de service (Wholesale)
–    Marché des PME (de 30 à 3 000 personnes)

Jusqu’à récemment nous avions une organisation en silos pour adresser ces trois marchés. Le nouveau CEO, Rakesh Bhasin, a décidé à l’été 2007 de refondre notre modèle opérationnel par divisions d’affaire pour chacun des marchés. Le but ? Proposer une démarche différenciée sur chacun d’entre eux.

Au sein de la division PME de COLT, quelle est votre stratégie ?
A la fin de l’année dernière, la division PME à laquelle j’appartiens, a instauré une nouvelle stratégie,  avec trois piliers  principaux :
–    La distribution : nous avons fait le choix de commercialiser en grande majorité nos produits et nos services via des partenaires (agents commerciaux ou revendeurs). Actuellement, nous fonctionnons avec 420 agents commerciaux en Europe et 120 revendeurs. Nos forces commerciales directes représentent moins de 20% de notre activité et s’adressent exclusivement au haut du marché. Notez que nous sommes toujours en recrutement de nouveaux partenaires. Nous envisageons cette année d’en recruter pas moins de 80 en Europe, dont un quart rien que pour la France. Il s’agit de plus en plus de revendeurs à valeur ajoutée, comme des intégrateurs informatiques ou des intégrateurs voix par exemple.
–    Produits & marketing : nous sommes partis d’un constat du marché : les PME sont très regardantes sur la qualité des services qu’on leur apporte (pour la voix c’est stratégique) mais le prix reste une composante très forte de leur décision d’achat.
A partir de ce constat, nous avons développé une stratégie produit consistant à imposer une qualité très élevée – qui a toujours été notre marque de fabrique, mais en standardisant nos offres et nos produits pour qu’ils soient plus faciles à comprendre et plus accessibles financièrement pour les PME.
–    Facilitation de la relation commerciale : ce pilier concerne avant tout nos partenaires. Il s’agit de mettre à leur disposition tout un panel d’outils leur permettant d’être efficaces dans le développement de leur business avec Colt. Par exemple : nous mettons à leur disposition un portail complet et très puissant de gestion d’opportunités, la gestion intégrale en ligne des propositions commerciales et des commandes, …

Nous leur offrons également un programme de formations qualifiantes pour les accompagner vers plus de ventes de services à valeur ajoutée (data, service managés).

Vous avez lancé en juin dernier ce que vous avez appelé ‘l’expérience Colt’ à l’attention des PME. Rappelez-nous en quelques mots de quoi il s’agit…
Nous avons lancé en effet une nouvelle approche du marché, que nous avons baptisée ‘l’Expérience COLT’. Son Leitmotiv est « demander plus ». La déclinaison de ce leitmotiv se fait autour de trois axes: « collaborer plus », « innover plus » et « satisfaire plus ».

Collaborer plus correspond à une nouvelle approche des PME pour les aider à comprendre mieux en quoi les télécoms et les services managés peuvent les aider dans leur vie quotidienne, à améliorer l’efficacité de leur entreprise. Ce, au travers de nos partenaires que l’on forme à apporter une vraie mission de conseil auprès de ces clients finaux. Il faut bien comprendre que nous ne souhaitons pas que la démarche du revendeur se limite à une vente, il s’agit d’un véritable accompagnement des entreprises.
Innover plus : ce deuxième volet correspond à notre portefeuille de solutions. Portefeuille que nous avons réparti en six catégories : Internet, réseaux privés et transmission de données, applications managées, infrastructure informatique, voix et voix à valeur ajoutée (soit n°spéciaux, centres d’appels, etc.)  En plus pour le marché des petites PME (de 20 à 80 personnes), nous avons lancé en juin dernier des offres packagées combinant voix, Internet, messagerie, sécurité et backup. Nous couvrons ainsi le socle des besoins de ce genre pour ces petites structures.
Satisfaire plus a trait à nos engagements quant à la qualité de notre offre. Nous avons créé deux niveaux de qualité pour laisser le client libre de faire son choix : « Standard » et « Premium ». Cela concerne notre engagement de livraison et de qualité de service, ainsi que la disponibilité et le temps de réponse des services. « Standard », correspond aux besoins types d’une PME qui se manifeste par des niveaux quantifiés d’engagement, « Premium » va plus loin avec des pénalités clairement identifiées en cas de non respect des engagements. C’est unique sur ce marché d’offrir ainsi des niveaux différenciés de qualité de service.

Vous avez annoncé tout récemment COLT VoIP Access. Pouvez-vous nous dire ce qu’apporte cette solution disponible immédiatement dans de nombreux pays européens ?
Il s’agit d’un service voix, à 100% IP, qui permet donc de connecter en IP un PABX d’entreprise. Il s’agit d’une offre combinable avec un réseau de données, dans une visée de convergence. C’est unique à ma connaissance sur le marché, à ce niveau de cible, de tarification et de qualité de service.

Sachez que vis-à-vis de l’échelle MOS (qui mesure la qualité d’un réseau téléphonique), notre offre VoIP Access obtient 4,2 sur 5 (Les connexion TDM obtiennent logiquement 5, tandis que la téléphonie mobile ne dépasse pas 3).

D’autre part, c’est un service qui a été lancé en vente directe et via nos agents commerciaux, et dont la version revendeurs sera disponible fin octobre. A cette occasion, nous proposons un partenariat technologique à nos revendeurs car le rattachement d’un PABX  à notre réseau demande une phase de validation.

Nous avons mis en place un protocole pour que tout se passe bien. Ca n’existait pas dans le monde TDM où tout était normalisé, ce qui n’est plus le cas avec l’IP. Les revendeurs peuvent adresser à leurs clients une offre complète PABX téléphonie d’entreprise, ajoutée à l’abonnement de lignes et au trafic.

Nous avons le même niveau d’exigence auprès de nos partenaires intégrateurs à qui nous offrons une grande souplesse dans le choix des prestations, afin qu’à leur tour ils construisent une offre complète répondant aux besoins exacts de leurs clients.  Notre offre n’est nullement figée. Les revendeurs ont tous leur spécificité et nous avons donc voulu cette souplesse pour être au mieux à leur service.

En conclusion : le slogan de notre division résume notre ambition « Demander Plus ». Quand vous êtes une PME ou un partenaire commercial vous pouvez demander plus à COLT. Et c’est tout sauf un simple message marketing sans fondement. Nous avons une vraie démarche d’exigence, d’offre différenciée et de soutien personnalisé auprès de nos partenaires.

Bio express
Frédéric Panya-Lestonnat, Directeur Marketing Produits, Division PME de COLT Telecom Group S.A.
Titulaire d’un diplôme d’ingénieur de l’Institut Supérieur d’Electronique de Paris, Frédéric Panya-Lesto
nnat débute sa carrière en 1986 chez TRT (Groupe Philips), où il occupe les postes d’ingénieur technico-commercial, de Directeur des Opérations en Colombie pendant quatre ans, puis de Responsable d’Affaires. A ce titre, il gère les projets d’infrastructures au sein du département Asie-Pacifique.  Après le rachat de TRT par Lucent Technologies, il devient en 1996 Responsable de Ventes dans le département des nouveaux opérateurs et gère notamment le compte Bouygues Télécom. En 1998, Frédéric Panya-Lestonnat rejoint COLT Télécommunications France, en tant que Responsable des Ventes Wholesales. En tant que tel, il est chargé du développement des ventes de trafic et d’infrastructure aux opérateurs et sociétés de services. COLT décidant d’étendre ses activités en région, c’est Frédéric Panya-Lestonnat qui est choisi en janvier 1999 comme Responsable de la première agence régionale COLT basée à Lyon. Trois ans plus tard, il se voit confier la responsabilité du Grand Sud Est de la France, regroupant les régions Rhône-Alpes et PACA. Après avoir conduit avec succès l’essor exponentiel de l’activité de COLT dans ces régions, il rejoint le siège parisien de COLT Télécommunications France en 2006, en tant que Directeur Marketing France. En juillet 2007, dans le cadre de l’évolution du modèle opérationnel de la société, il se voit confier la Direction Marketing Produits paneuropéenne de la Division PME.