Philippe Bruiant, Responsable Channel EMEA, de Falconstor Software : “avec EZStart, nous devenons accessibles pour les SMB”

Stratégies Channel

Interviewé quelques temps après la révélation d’un nouveau programme partenaires baptisé “EZStart” et alors que sa société participe au roadshow de WMware, Philippe Bruiant, Responsable Channel EMEA de Falconstor Software, a bien voulu nous expliquer les tenants et les aboutissants de cette nouvelle politique qui s’additionne à celle qui prévalait jusqu’ici.

Rappelez-nous qui est Falconstor Software et comment se porte votre société ?
Notre entreprise a été créée en 2001 par des anciens de Cheyenne Software. Notre spécialité : la protection des données et le « disaster recovery ». Notre activité aujourd’hui tourne autour de trois axes principaux :
–  La Virtualisation du stockage (NSS) ;
–  Les librairies de bandes virtuelles (VTL) et la déduplication (accélération des processus de sauvegarde) ;
– La restauration sélective ou granulaire des données (Continuous Data Protection).
Falconstor Software est le N°1 mondial sur les solutions VTL (Virtual Type Librairies) avec plus de 50% de parts de marché.
L’an passé nous avons obtenu 77 millions de dollars de revenus. Et les analystes, il y a quelques semaines encore (avant la crise mondiale que chacun sait) nous donnaient 35% de progression au niveau mondial. Sachant que l’EMEA représente un cinquième du CA global, nous y connaissons une progression encore supérieure, de l’ordre de 50%.
Tout cela avec une équipe mondiale de 500 personnes environ, dont 60 sur la région EMEA. En France, l’équipe comprend 25 personnes, dont certaines ont des missions sur l’ensemble de l’EMEA puisque le siège EMEA est au Chesnay dans les Yvelines. Notre société est profitable depuis 2005 et cette profitabilité ne cesse de croître depuis lors. 

Je crois que vous avez aussi une implantation à Toulouse…
C’est exact. Nous y avons même un centre mondial de compétences techniques. Nous y avons la possibilité de faire des démonstrations et de présenter nos solutions dans les meilleures conditions.  
Pour en revenir à notre filiale française, elle se situe dans un « ranking » classique en Europe : troisième derrière l’Allemagne première et l’UK en deuxième.
Nous avons une très forte présence en Europe, avec notamment la couverture du Benelux, de l’Espagne, de l’Italie, des pays nordiques, de l’Autriche, etc. Nous avons des représentations commerciales dans quasiment tous les pays.

Quels sont vos plus grands clients français ?
Nous avons une base installée d’environ 700 clients. Les meilleurs exemples (parmi bien d’autres) ? BNP Paribas, Groupama,  Crédit Agricole, Peugeot, Carrefour, M6, etc. 

Parlez-nous de votre programme EZStart (à prononcer « isistart », début facile)…
Il s’agit d’un nouveau programme partenaires. Et j’aurais tendance à dire qu’il y avait un avant EZStart et qu’il y aura un après… Jusqu’ici notre cible était essentiellement constituée de grandes entreprises, dont beaucoup via notre activité OEM.
Maintenant, nous attaquons le marché SMB via le mid-market. EZStart est un outil qui va faciliter auprès de cette cible l’installation et le paramétrage de nos solutions.
Sont concernés les partenaires qui n’auraient pas compétences techniques ou d’infrastructures dignes de celles des grands acteurs (Ares, InetD, IT’S Group, etc.). Ils vont pouvoir proposer et installer nos solutions via une simple clé USB, qui précharge et configure tous nos logiciels  en moins de dix minutes chrono… 
Auparavant, il fallait installer Linux, un gros package logiciels, etc. Cela représentait un effort de plusieurs heures. C’était tout à fait envisageable pour des sociétés importantes ou très spécialisées.
Avec cette clé USB, Linux est préchargé, tous les pilotes sont validés (pour de très nombreux périphériques en provenance de nombreux constructeurs), et les différents niveaux de RAID sont configurés automatiquement. C’est du gagne-temps… Et comme chacun le sait, le temps c’est de l’argent !

Qui ciblez-vous prioritairement avec un tel programme ?
Jusqu’ici notre modèle reposait sur l’OEM et sur le « Tier One ». Maintenant nous mettons l’accent sur le développement du « Tier Two », sans abandonner pour autant ce qui a fait notre succès. Nous sommes dans la phase de qualification et de recrutement de partenaires prêts à rentrer dans ce programme.

Quelle est votre politique de tarification et fonctionnez-vous à 100% en indirect ?
Nous tenons particulièrement à notre modèle intégralement indirect, instauré dès nos débuts et que nous renforçons et nous développons à travers cette nouvelle approche des « Tier2 ».
Conjointement au programme d’EZ Start, nous avons créé des packages logiciels, taillés plus particulièrement pour le Mid Market, avec des notions de volumétrie à la clé. Le pricing se retrouve donc lié aux volumes de stockage, de récupération de données, etc. Disons qu’un ticket moyen est de 10 000 à 20 000 euros pour nos solutions, alors qu’il faut compter au moins 5 fois plus cher pour nos solutions globales orientées grandes entreprises.

Qu’apportez-vous à vos partenaires pour revendre vos solutions ?
Nous avons en la matière une approche qui peut sembler classique, mais qui nous semble efficace, avec notamment un portail Internet dédié aux partenaires, pour téléchargements des outils d’aide à la vente, d’outils de co-marketing, de programmes de détection et de gestion des leads, d’enregistrement par ces mêmes partenaires de leurs propres leads (afin d’éviter les conflits inter-partenaires,…) Nous participons aussi à une kyrielle de salons, de séminaires,  auxquels nous convions nos partenaires.  Nous participons par exemple en ce moment au VMware Forum.

Quelle vision avez-vous de la virtualisation chez Falconstor et comment s’intègre-t-elle dans votre offre ?
C’est un axe majeur de notre stratégie. Nous avons annoncé il y a peu de temps NSSVA (Virtual Appliance autour de NSS) et nous devrions très bientôt faire une autre annonce majeure autour de la virtualisation (mais je ne peux pas encore développer…).
Notez que tous nos produits peuvent tourner sur de très nombreuses plateformes virtuelles, que ce soit pour le bien du « Mid Market » ou pour des sites distants de grandes structures. Compte tenu des freins possibles aux investissements matériels, l’avenir proche devrait donner raison à notre focus sur la virtualisation, ainsi qu’à notre partenariat fort avec VMware.