Hervé Maron, Directeur Général de Wanlease : « Notre ambition : dynamiser le marché des SMB»

Stratégies Channel

La location évolutive. Une solution prônée par Wanlease qui vole aux secours des petites et moyennes structures dont le rapport avec les banques n’est pas toujours idéal (euphémisme). Une solution qui fait ses preuves sur le terrain et qui a, plus que jamais en ces temps de crédits bloqués et d’établissements financiers aux aguets, une vraie légitimité. Nous avons interviewé Hervé Maron, le Directeur Général de Wanlease, pour un tour d’horizon de son activité et de son actualité.

Channel Insider Présentez-nous en quelques mots l’activité de Wanlease 
Hervé Maron Wanlease est le premier opérateur de location évolutive, filiale du groupe Société Générale, qui adresse le marché des petites et moyennes entreprises, artisans et professions libérales en mode 100% indirect via son réseau de partenaires distributeurs. L’objectif de Wanlease est double   : d’une part, permettre aux entreprises d’accéder aux technologies dont elles ont besoin aujourd’hui pour rester compétitives et  s’adapter aux évolutions de leur marché, d’autre part, permettre aux professionnels de la distribution de développer leur activité et de préserver leurs marges dans un contexte économique et technologique en pleine effervescence. 

Quelle est votre actualité du moment ? 
Actuellement Wanlease participe au Tour de France organisé par Brother auprès de son réseau de distribution et relaie l’offre commune “C’est la rentrée, faites bonne impression ! ” qui porte sur 12 packs “all inclusive” : imprimantes et multifonctions, consommables et services assurant la continuité d’exploitation de la solution d’impression. C’est une illustration pertinente de notre savoir faire et de notre crédibilité auprès d’acteurs majeurs de notre marché. Nous serons également présent sur le ShowCase d’Ingram en partenariat avec Brother du 7 au 9 octobre. 

Pourquoi cibler particulièrement les PME, les artisans, les PL et les TPE ? 
Les petites entreprises, artisans et professions libérales représentent un gisement important de business. Aujourd’hui, elles ont un taux d’équipement faible par rapport aux grands comptes qui bénéficient pour ce faire, depuis longtemps, d’offres de location adaptées à leurs besoins. Wanlease a pour objectif et ambition de dynamiser ce marché en apportant à nos partenaires une expertise ciblée sur ce segment d’entreprises tout en préservant une qualité de service équivalente à celle offerte aux grands comptes. 

Qu’apporte le concept de location évolutive ? 
La location évolutive apporte de multiples bénéfices pour les entreprises et pour les revendeurs. Pour les premières, cela permet de réaliser leurs projets technologiques tout en respectant leurs contraintes budgétaires, puisque la dépense est lissée sur la durée d’utilisation de la solution. Cela permet également à l’entrepreneur de concentrer sa trésorerie et sa capacité d’investissement sur des équipements à faible obsolescence ou qui confèrent une valeur patrimoniale à l’entreprise, ce qui n’est pas le cas de l’informatique. Enfin, le chef d’entreprise dispose d’un outil de gestion performant pour aménager son système d’information dans le temps et l’adapter, selon ses besoins, sans supporter de contraintes comptables et financières liées aux amortissements et autres crédits et crédits baux.

Pour les revendeurs, la location évolutive est un outil qui permet de fidéliser la clientèle. Dans un contexte concurrentiel fort, il est capital pour le revendeur de conserver une relation pérenne avec ses clients. Les opportunités d’évolutions qu’il propose régulièrement, grâce au support de Wanlease,  et  les contrats de location lui permettent aussi de générer de nouvelles ventes,  tout en préservant ses marges et en respectant la maîtrise budgétaire attendue par son client. C’est aussi la certitude pour nos partenaires de voir leurs factures réglées en 48 heures ouvrées et ainsi d’améliorer leur trésorerie, leur poste client et leur recouvrement. 

Dans un contexte économique et financier délicat, les petites structures françaises peinent-elles à trouver des financements pour leurs projets ? 
Oui, cela était vrai bien avant la crise financière que nous traversons et cela ne peut que s’amplifier. D’où l’intérêt de proposer des solutions de financement novatrices. La location évolutive Wanlease apporte une réponse immédiate à un besoin d’investissement technologique qui va donc permettre à l’entrepreneur de réaliser ses projets tout en conservant son potentiel d’investissement auprès de sa banque. D’après une étude IDC de 2006, près de 50% des projets technologiques des TPE n’aboutissent pas faute d’une solution financière adaptée. C’est clairement le rôle que nous souhaitons jouer auprès de nos partenaires et ainsi améliorer leur taux de transformation.

Le secteur IT est-il plus particulièrement concerné par votre offre de financement ? 
Le secteur IT, mais aussi l’ensemble des technologies à obsolescence très rapide comme les technologies photo – numériques, les systèmes de sécurité, les Telecoms…  Dès lors que le rapport prix/performance s’améliore chaque année d’environ 30% (loi de Moore), la location évolutive est la meilleure solution de gestion pour une entreprise, quelque soit sa taille.

Etes-vous à la recherche de partenaires pour accroître votre visibilité et pour “commercialiser” votre offre ?
Oui, puisque l’offre Wanlease est commercialisée en mode 100% indirect, il est donc capital pour nous de bien choisir notre réseau de partenaires revendeurs et de le développer sans cesse.  Nous cherchons des partenaires d’horizons variés qui vendent des solutions technologiques et ont en commun la conviction que la location évolutive avec Wanlease accélèrera leur business, améliorera leur rentabilité et bien sûr fidélisera leur clientèle. Pour ce faire, nous avons développé des outils performants et avons mis en place une organisation qui répond à cette ambition.

Monsieur Maron, je vous remercie.