Nicolas Bonte, directeur général, et Stéphane Gaillard, directeur des ventes de Symantec France : « nous misons sur la proximité »

Stratégies Channel

A l’occasion de leur conférence de rentrée, les équipes de Symantec, avec à leur tête comme directeur général Nicolas Bonte et comme directeur des ventes Stéphane Gaillard, ont bien voulu répondre aux questions de Channel Insider France sur la stratégie de l’éditeur en produits de sécurité pour les mois à venir.

Channel Insider : Comment se comporte le marché de la sécurité cette année ? Et quelle est la position de Symantec ?

Nicolas Bonte : Le marché de la sécurité est un marché mature. C’est pourquoi il enregistre somme toute une croissance légère, de l’ordre de 5% par an. Le volume de données à gérer par les entreprises est en hausse constante. Ces données ne sont pour la plupart pas structurées tout en étant stratégiques pour l’entreprise. La sécurité est toujours davantage d’actualité, car tout en ayant ce caractère stratégique, elle est de plus en plus complexe à gérer. On note également sur le marché de la sécurité une prime aux leaders : on fait davantage confiance à ceux-ci en centralisant de plus en plus le choix en produits de sécurité sur les fournisseurs ayant l’offre la plus large. Pour cette raison, Symantec enregistre une croissance supérieure au marché.
Channel Insider : Comment se répartit votre activité ?
Nicolas Bonte : Un gros tiers (près de 40% en fait) est issu de l’offre de Veritas (optimisation, sauvegarde et archivage de données). L’activité consumer représente un autre tiers tandis que les produits de sécurité d’entreprise purement Symantec représentent quant à eux le dernier tiers de notre activité.
Channel Insider : Symantec souffre depuis plusieurs années d’une mauvaise réputation : la lourdeur de ses produits. Qu’en pensez-vous ?
Nicolas Bonte : Effectivement, la lourdeur de nos produits clients a été longtemps un problème. Nous avons commencé à nous y attaquer avec l’édition 2008 de nos produits. Et sur l’édition 2009, dont la commercialisation commence dans les prochains jours, l’essentiel des efforts de développement a porté sur ce que nous appelons le « zéro impact » : l’installation de nos produits ne doit plus avoir d’influence sur les performances des PC. L’objectif nous paraît désormais atteint.
Channel Insider : On vous reproche également de trop souvent faire disparaître les produits et technologies que vous rachetez. On se rappellera ainsi des outils de Central Point Software ou encore de Partition Magic de PowerQuest. A cet égard, certains s’inquiétent du rachat de PC-Tools. Que répondez-vous à cela ?
Nicolas Bonte : Je dois avouer que je n’étais pas au courant de cette analyse. Cependant, je tiens à rassurer les utilisateurs de PC-Tools : en rachetant cet éditeur australien, nous comptons intégrer ses produits dans notre offre SAAS (Software As A Service) grand public. PC-Tools ne disparaîtra donc clairement pas…
Channel Insider : Comment est structurée votre distribution en France ?

Stéphane Gaillard : Nous travaillons avec huit grossistes répartis en fonction des cibles de revendeurs et des gammes de produits : les généralistes Actebis, Ingram Micro et Tech Data ; les VAD Distrilogie (stockage et sécurité), D2B (stockage), Logix (stockage) et Westcon Security (sécurité) et enfin la société ObjectLine, héritée du rachat d’Altiris dont elle était le distributeur depuis quelques années. Ce réseau étendu permet de toucher tous les profils de revendeurs. Cependant, parce que nous souhaitons miser au maximum sur la proximité avec notre réseau de revendeurs, nous avons décidé, entre 2006 et 2007, de mettre en place une structure régionale de six agences. Celles-ci nous permettent en particulier de toucher plus efficacement les clients finaux du midmarket. Ainsi, chacun de nos ingénieurs commerciaux terrain est chargé de suivre les 70 principaux comptes de chaque région. Des ingénieurs commerciaux sédentaires se chargent quant à eux des 300 suivants tandis que notre réseau de revendeurs touche l’ensemble des autres entreprises locales. Et afin de garder le contact avec eux, nous avons lancé un système de tour de France : nous organisons des matinées tournantes d’information pour une quarantaine de revendeurs, dans chacune de nos agences, en complément des manifestations organisées par certains de nos grossistes. Devant le succès des premières matinées, nous avons décidé de continuer ce tour de France sans date de fin : nous tournerons tant que nous aurons de la demande de la part de nos revendeurs.
Channel Insider : Où en est votre programme de certification ?
Stéphane Gaillard : Nous sommes en phase d’optimisation de notre réseau de partenaires certifiés. Nous en avions une centaine il y a deux ans. Ce chiffre est passé à 64 l’an dernier et se monte aujourd’hui à 94. Sur ceux-ci, seuls 46 étaient certifiés il y a un an, les autres ayant été récemment recrutés : nous passons en effet en revue méthodiquement chacun de nos partenaires pour nous assurer de ne garder que les meilleurs. Et afin de couvrir au mieux les différents profils existants, nous avons décidé d’introduire une nouvelle catégorie, baptisée « Silver Corp » : il s’agit de revendeurs en volume non techniciens, capables de générer des chiffres d’affaires importants, mais qui ne souhaitent pas investir dans des compétences techniques poussées. Le profil typique est le « corporate reseller ». Ils sont proportionnellement moins nombreux en France que dans d’autres pays, mais le niveau de certification « Silver Corp » répond néanmoins efficacement à une demande existante.