Yann Le Dantec, Directeur Général de Targus France : « Nous privilégions l’indirect »

Stratégies Channel

Récemment nommé Directeur Général de Targus pour la France, après avoir travaillé chez Navigon et surtout avoir été longtemps le Directeur Marketing de Pinnacle Systems, Yann Le Dantec a bien voulu répondre à quelques questions de Channel insider France sur sa vision stratégique et sur le fonctionnement commercial du spécialiste de la bagagerie et des accessoires high-tech.

Channel Insider Vous avez été nommé récemment Directeur Général de Targus France, après avoir notamment travaillé longtemps chez Pinnacle Systems, quelles sont les particularités que vous percevez dans l’activité d’un spécialiste de la bagagerie high tech et des accessoires ?

Yann Le Dantec: J’ai d’abord été surpris par la part beaucoup plus importante que je ne l’imaginais de la technologie et de la R&D dans la conception des nouveautés de la bagagerie High-tech. Chaque nouveau produit fait en effet l’objet, d’une part d’un travail de design afin de s’adapter au mieux aux évolutions des goûts et des tendances, d’autre part de recherches approfondies portant principalement sur la sécurité du produit transporté et d’autre part sur ses fonctionnalités. La sécurité de l’ordinateur est le maître mot de la bagagerie High-tech. Le transport d’un produit fragile nécessite une connaissance approfondie des différents matériaux isolants, de sa résistance aux chocs, à la chaleur, aux liquides. Et bien sûr une qualité de fabrication irréprochable.

Vous ne produisez pas que des bagages, n’est-ce pas ?

C’est exact. La sécurité est aussi une part importante de notre activité accessoires avec des produits tels que des filtres de confidentialité, des câbles de sécurité antivols. Une gamme complétée par différents outils qui accompagnent l’ordinateur dans sa mobilité : souris pour notebooks, pointage laser pour les présentatins, alimentations, pavés numériques, claviers et autres accessoires destinés à l’utilisation du notebook au bureau ou au domicile, tels que les supports ergonomiques.

La sécurité est omniprésente dans votre gamme, mais vous orientez-vous également sur d’autres pistes ?

Oui. Par exemple la recherche porte aussi sur la simplification de la vie de l’utilisateur, avec de nouveaux concepts sur le point d’arriver, tels que la sacoche pouvant passer aux rayons X sans avoir à en sortir l’ordinateur. Nous nous intéressons également à l’écologie avec l’arrivée d’une gamme baptisée « Ecosmart », dont les produits sont entièrement fabriqués à partir composants recyclés  et/ou recyclables.
A noter que les cycles de vie des produits sont beaucoup plus longs que ceux que l’on peut rencontrer dans d’autre secteurs du High-tech, une réalité qu’il faut conjuguer avec la nécessité d’apporter régulièrement des nouveautés sur un cycle très court.

Comment sont distribués vos produits en France ? Travaillez-vous exclusivement sur le mode indirect, et si oui via quels grossistes ?

La plus grande partie de nos produits sont distribués sur le mode indirect, via des  grossistes connus et réputés : Actebis, Banque Magnetique, ETC, Ingram, tech Data et UFP.

Travaillez-vous spécifiquement avec le e-Commerce ?

Nous travaillons bien sur avec le e-Commerce, mais notre mode de fonctionnement n’est pas spécifique avec ce canal.

Quels sont les produits sur lesquels vous voulez mettre le focus d’ici la fin de l’année ?

Un de nos programmes importants d’ici la fin de l’année est le renouvellement d’une partie de la gamme « Classic », une gamme très importante pour nous. Nous allons aussi appuyer le lancement de notre nouvelle gamme verte « Ecosmart » et promouvoir l’arrivée des sacs destinés aux UMPC et aux Netbooks. S’agissant de la gamme d’accessoires, l’intégralité des pavés numériques sera renouvelée d’ici la fin de l’année et de nouvelles gammes de souris vont faire leur apparition,  y compris une souris Bluetooth.

Comment faites-vous pour améliorer vos ventes en indirect ? Cela passe-t-il par une communication ciblée ? Par des incitations ou des promotions ? Par des séminaires revendeurs ?

L’essentiel de l’action terrain passe par de la communication et des programmes de promotion. Les achats en volume sont récompensés et nous travaillons avec nos grossistes à l’amélioration de l’adressage client.

Comment est organisé Targus pour couvrir l’ensemble du marché français ? Avez-vous une force commerciale en régions ?

Il n’existe pas chez Targus de force de vente terrain. Cependant les responsables de comptes passent régulièrement en région lors de leurs tournées commerciales. Cette organisation nous permet d’avoir un contact avec le terrain et de connaitre les besoins de chacun de nos canaux de distribution.