Les partenaires channel de la virtualisation sous la loupe de Compubase

Stratégies Channel

Consacrée aux revendeurs de logiciels de virtualisation au sein de la zone EMEA, la dernière étude 2008 de Compubase fait le point sur l’un des phénomènes les plus impressionnants de ces derniers mois, avec le Cloud Computing et la course au Green IT.

Qu’est-ce que la virtualisation ? Pourquoi l’utiliser ? Qui en sont les principaux vecteurs et acteurs dans la zone EMEA ? Quel est le profil des revendeurs de solutions de virtualisation ? Quelles tendances lourdes peut-on observer sur ce marché naissant mais promis à un bel avenir ? Telles sont quelques-unes des questions abordées par la dernière étude en date de Compubase, baptisée « A study of virtualization software resellers » (« étude sur les revendeurs de logiciels de virtualisation »).

Après avoir interrogé un peu partout en Europe pas moins de 10 000 distributeurs, revendeurs et prestataires de servi ces informatiques ou télécoms, Compubase confirme que le mouvement est fort, continu et qu’il devrait encore s’amplifier. Plus de 20 000 sociétés européennes, dont au moins le quart en France, sont susceptibles de revendre ou d’apporter leurs services autour des solutions de virtualisation.

Des acteurs observés avec précision

Qui sont-elles ? En général plutôt de sociétés de services, à 60% (dont beaucoup sont spécialisées dans le développement logiciel (les revendeurs « purs » représentent 36% du panel et les éditeurs de logiciels à peine 3%). Ce sont principalement des acteurs de taille petite ou moyenne (inférieur à 24 personnes, les acteurs de 2 à 4 personnes représentant même 24% de la base étudiée ) et ciblant avant tout une clientèle composée de grands comptes. Leurs compétences en stockage, en manipulation de données et le haut niveau de qualité de leurs services font la différence en la matière.

S’agissant de la méthode de commercialisation des outils de virtualisation, l’étude de Compubase pointe un recours plus important à l’ASP qu’habituellement sur les marchés B2B et le fait que les méthodes de vente sont très fortement corrélées avec les capacités de commercialisation des acteurs, conséquence de la nouveauté et du développement continu de l’offre en parallèle avec leur stratégie marketing.

En ce qui concerne maintenant la répartition géographique, la France est de très loin en tête des estimations du nombre de revendeurs proposant à leurs clients des solutions de virtualisation, avec 5428 revendeurs sur 19 100 environ en Europe Occidentale. En comparaison, l’Allemagne n’en aurait que 3 898, la Grande-Bretagne 2 447 et l’Italie 2135. A noter que Compubase note qu’une majorité d’acteurs réalise leurs « ventes » essentiellement à l’échelle nationale (47%), que 28% travaillent avant tout à l’échelle régionale et que 20% sont à la fois présent sur leur marché national et à l’international (les acteurs les plus « gros » surtout).

Interviewé au cœur de l’étude, Jack mandard le CEO de Compubase, explique : « Les solutions de virtualisation intéressent beaucoup les prestataires informatiques et télécoms car elles sont génératrices de projets d’infrastructures».  Il ajoute, quand on lui demande avec quel partenaire il vaut mieux travailler en matière de virtualisation : « Aucun revendeur ne travaillera avec une entreprise inconnue ou avec une entreprise incapable de fournir un haut niveau de qualité pour ses prestations de support. Les excuses publiques récentes du CEO de Vmware illustre que ces points sont considérés comme essentiels par les tops vendeurs de virtualisation. Le contact direct et la connaissance du channel sont cruciaux pour le développement de ce business. »

A noter, pour finir, que l’étude recèle page 20 le top 25 des revendeurs de solutions de virtualisation. Un top 25 dont le premier est, d’assez loin, Nextiraone France devant un acteur belge (Insight Technology Solutions inc.) et Computacenter Grande-Bretagne.  L’équivalent en France de ce dernier se classe 6ème, juste derrière Rexel France.

Pour commander l’étude, le formulaire se trouve ici.


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