Sun se lance dans un modèle de vente indirecte aux USA

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Selon différentes sources locales (notamment IDG), Sun Microsystems envisage de dédier rapidement l’ensemble de sa clientèle US, à l’exception des plus grands comptes, à un modèle de vente indirecte.

L’initiative, baptisée « Sun Premier Partner », va consister pour Sun a transférer au cours des prochains mois l’essentiel de ses 300 plus gros clients à un réseau de revendeurs partenaires de la firme. Annoncé en interne le 11 juillet dernier, ce plan a été dévoilé initialement par nos confrères d’IDG News Service. Et le mouvement devrait être rapide puisque, toujours selon la même source, Sun aurait prévu d’achever la transition au mieux à la fin du trimestre en cours, au pire au début du trimestre prochain.
Le plan de Sun a pour but de renforcer le chiffre d’affaires par la vieille, mais toujours efficace, méthode de la délégation. Une initiative sans doute saluée par les partenaires US de Sun trop souvent soumis au feu nourri et croisé des revendeurs IBM, Hewlett-Packard, Dell, etc. Côté Sun, il s’agit aussi de réduire les coûts internes liés au développement commercial et de rationaliser intégralement le fonctionnement des ventes de produits et de services. Au besoin, Sun n’exclut pas de recruter de nouveaux partenaires, même si la barrière à l’entrée ne devrait pas être insignifiante pour une société qui voudrait se mettre sur les rangs.
Pour l’heure, le plan américain n’a pas vocation à être exporté sur le vieux continent. Mais il semble évident qu’un succès de la nouvelle politique aux Etats-Unis aurait de fortes chances d’être suivi par une propagation du modèle indirect en Europe.