Le rachat de Foundry par Brocade peut sembler une mauvaise nouvelle pour le Channel, mais est-ce bien le cas ?

Stratégies Channel

Au premier abord, l’acte de Brocade de racheter Foundry Systems pour trois milliards de dollars est le gage d’un conflit avec le channel. Mais creusons un peu…

Par Michaël Vizard

Brocade a accumulé l’essentiel de son chiffre d’affaires en commercialisant des produits via des partenaires OEM tels que HP et IBM, qui à leur tour se sont beaucoup appuyés sur leurs partenaires channel pour revendre les produits Brocade.
A l’opposé, Foundry a réalisé un effort modeste en matière de channel car tous ses efforts se sont en fait concentrés sur les ventes directes.
Les gens de Brocade admettent bien volontiers qu’ils ne disposent pas de tous les éléments nécessaires, autour de leur stratégie « Go to market », pour élaborer une entité qui se suffise à elle-même. Mais, idéalement, dans la nouvelle configuration les équipes de vente de Foundry pourraient évoluer au fil du temps en se concentrant sur les entreprises “sensibles”, en force d’appui des partenaires du channel, plutôt qu’à se charger de la vente directe aux clients finaux.

En tous cas, quelle que soit la configuration qui découlera de ce rachat, de telles opérations vont devenir inévitables du simple fait de l’évolution en profondeur de la dynamique des data centers. Autrefois le data center était le fruit de la combinaison d’un serveur indépendant, d’une unité de stockage et de segments de réseau. Mais avec l’avènement de la virtualisation et le besoin de découpler le coût du hardware de l’équation IT, les clients demandent aux revendeurs une approche plus intégrée des solutions de data center.

Jusqu’où une telle tendance va-t-elle aller ? Dieu seul le sait. Un jour peut-être, dans le seul but de contrôler de bout en bout un compte client, Cisco Systems, se découvrira la nécessité absolue de fusionner avec un vendeur de stockage ou de serveurs…

Les conséquences potentielles pour le channel de cette concentration des vendeurs sont immenses. Il est cependant trop tôt pour dire quel vendeur pourrait s’associer avec quel autre, mais les fournisseurs de solutions doivent commencer à modifier en profondeur leur approche de la commercialisation des centres de données. Au lieu de vendre des classes de produits distincts qu’il convient d’assembler, les entreprises clientes sont à la recherche de fournisseurs de solutions qui ont une pratique véritable au quotidien du data center et des compétences suffisantes pour les aider à gérer leur data center de manière globale.

Le data center est en train de traverser une vague de changements plus importante qu’il n’en a jamais vécu depuis plus de 20 ans.
Mais ce que les clients ne veulent pas savoir c’est la manière dont vous êtes venus les aider à résoudre leurs problèmes de serveur ou de stockage. Le problème est de conserver un équilibre entre le serveur, le stockage et les technologies réseaux qui sous-tendent le data center. À ce titre, les clients s’attendent à ce que leur fournisseur soient des partenaires pour les aider à gérer intégralement leur data center et pas uniquement un rouage particulier de celui-ci.

En fin de compte, les rôles de l’équipe IT dans le data center sont également en train d’évoluer à mesure que la virtualisation poursuit son évolution. Au lieu de gérer des composants, les informaticiens vont se mettre à gérer des « classes » de services offertes par l’exploitation d’un nombre quelconque de ressources matérielles virtuelles.

Cela devrait leur permettre d’obtenir plus de leurs investissements en matériel. Mais ne nous berçons pas d’illusions, les environnements virtuels sont beaucoup plus dynamiques que les environnements physiques quand il s’agit de les manager. Comme nous le savons tous, de tous temps l’épithète « dynamique » a été utilisée pour décrire un phénomène qui pourrait tout aussi bien être traduit par l’expression « situation volatile ». La bonne nouvelle est que, comme toujours, la volatilité est le gage d’opportunités nouvelles pour le channel.

Michael Vizard est expert en contenus stratégiques pour Ziff Davis Enterprise.
L’article original a été publié précédemment sur Channel Insider USA à l’adresse
: http://www.channelinsider.com/c/a/Commentary/Out-of-Conflict-Opportunity/


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