Etude 2008 par Compubase : le secteur de la distribution reste dynamique

Stratégies Channel

L’étude 2008 de Compubase met en exergue trois pays locomotives : le Royaume-Uni, l’Allemagne et la France. Extraits de quelques données clés

“Royaume-Uni, Allemagne, France: ces pays présentent un environnement très structuré avec plusieurs niveaux de distribution et un grand nombre d’acteurs utilisant des modèles économiques très différents”, estime l’étude que vient de publier Compubase.

“La valeur de ces trois pays marchés a attiré tous les principaux industriels du monde, en conséquence de quoi la compétition y est très forte.
“La concentration des acteurs y est très prononcée et les prix sont tirés à la baisse.”

Autre impact de cette compétition : la tendance est aux prestations orientées “services”, ce qui accentue le goulet d’étranglement pour les nouveaux entrants.

Les principaux acteurs IT et télécom
Les 10 expertises qui croissent le plus (2008 versus 2007)

Stockage de données NAS: +26 %
RFID – Radio Frequency Identification:: +26 %
Télécommunications, Machine to Machine: +23 %
Réseaux locaux sans fil (WLAN, Wi-fi): +16 %
Stockage de données en réseau ou ‘SAN’: +13 %
VoIP – PABX sur réseau local (‘LanPBX’): – ToIP: +13 %
Contrôle qualité: +8 %
Chaîne d’approvisionnement ou SCM (Supply Chain Management): +6 %
Sécurité réseau: +6 %
Informatique mobile +6%. © compuBase

En outre, du côté de la population, la pyramide des âges vieillit. Et plus qu’auparavant, il faut être prudent dans les signatures de partenariat car les entreprises peuvent être cédées.

Tout ceci n’empêche pas que ces trois marchés européens méritent qu’on y soit présent.
Ensuite, le développement des activités vers l’Espagne et l’Italie suit naturellement. Ces deux “marchés” sont très différents des trois autres – la taille des acteurs y est moindre, le marché est plus “granulaire”.
Historiquement, l’Espagne est plus ouverte à l’international et a bénéficié d’un réel dynamisme économique ces dernières années. Même si ce pays subit actuellement un ralentissement de son économie, il continue de tirer parti de l’expansion économique de certains pays d’Amérique latine.

L’Italie paraît plus isolée et le niveau de granularité est tel que cela commence à poser quelques problèmes : on compte plus d’acteurs ICT en Italie qu’en Allemagne! Le marché italien paraît plus morose. Sa relative petite taille ne diminue en rien son dynamisme, notamment durant les périodes fastes, mais les entreprises y sont plus fragiles en cas de crise économique.

Les pays nordiques -Norvège, Danemark, Finlande et Suède- sont souvent pilotés à partir du Royaume-Uni, du fait que l’anglais est généralement leur langue de travail.
Parmi eux, la Norvège est un cas à part, car elle ne fait pas partie de l’Union européenne. Son économie repose en grande partie sur ses ressources pétrolières.
Comme dans les trois autres pays de Scandinavie, la distribution ICT y a atteint un seuil de maturité ; les acteurs locaux y sont de taille moyenne et financièrement solides.
En particulier, l’activité des télécoms repose sur la maîtrise de solides technologies.

Les pays du Benelux constituent traditionnellement l’étape suivante de développement pour les acteurs entrant en Europe. Ils ont en commun une forte densité d’acteurs de la distribution et sont plus orientés “services”. Le potentiel de ces trois pays -Belgique, Pays-Bas et Luxembourg- est souvent comparé à celui de l’Espagne.

Pour les autres pays importants en Europe – notamment le Portugal, l’Irlande, la Suède et l’Autriche – le nombre d’acteurs dans la distribution ICT n’excède par 3.000 entreprises. Leur domaine d’activité est plus large, moins spécialisé et leur préoccupation majeure est de s’adapter aux changements, souvent rapide, de modèles économiques.

Autre facteur différenciant: la forte influence économique de leurs voisins immédiats : Espagne pour le Portugal, Allemagne pour l’Autriche, Royaume-Uni pour l’Irlande…

Viennent ensuite les pays de l’Europe de l’Est qui se rapprochent des modèles économiques de l’Europe de l’Ouest.
On peut les ranger en deux familles: la Russie et la Pologne, d’un côté, et les petits pays ou ceux de taille moyenne, tels que la République Tchèque, la Hongrie, la Slovaquie, la Slovénie, les pays baltes (Lituanie, Lettonie et Estonie), la Croatie, la Serbie, la Roumanie et la Bulgarie et les autres petits états autrefois membres de la fédération de Yougoslavie.

Pour qui veut y développer des affaires, les défis concernent les spécificités linguistiques et culturelles, ce qui implique le plus souvent de nouer un partenariat avec un importateur-distributeur local.
(…)
Il convient en outre de mentionner la Turquie dans ce contexte. Ce pays est géographiquement positionné et partagé entre l’Europe et le Proche-Orient.
(…)

Les pays d’Afrique sont généralement divisés en quatre régions principales: l’Afrique du Nord (Maroc, Algérie, Tunisie) qui connaît un forte expansion mais ne dispose que d’un petit nombre de partenaires. Leur réseau IT est solidement relié à celui des pays européens (France, Espagne ou Italie)
La région de l’Ouest et du Centre de l’Afrique présente des pays en fort développement mais elle reste marquée par une forte instabilité politique. La densité des acteurs ICT y est faible. Ces marchés peuvent permettre de fortes marges mais représentent un haut risque financier. Beaucoup de grossistes fournisseurs de ces pays proviennent de France.

La région Sud de l’Afrique est surtout animée par l’Etat de l’Afrique du Sud, qui reste fortement sous influence britannique.
Les pays d’Afrique de l’Est sont commercialement dépendants des pays de la péninsule d’Arabie et de la Turquie et leur potentiel actuel reste limité.
(…)

La péninsule d’Arabie est rendue attractive par ses réserves de pétrole. La richesse économique de ces pays atteint une autre dimension. Un nombre croissant d’acteurs IT ont pénétré cette région durant la décennie écoulée.
Les Emirats sont souvent considérés comme la tête de file de ces pays, entre la péninsule d’Arabie et le Pakistan.

Impossible d’ignorer Israël, un pays doté d’une économie IT et télécoms très occidentale. La présence d’acteurs ICT y est dense, en particulier en matière de logiciels et de produits de sécurité.
(…)
Quel conseil donner à qui veut entrer sur ces marchés? Agir comme s’il s’agissait de manger un éléphant… Il ne faut pas trop penser à la difficulté de la tâche ; il faut juste commencer par les premières bouchées. Mais celles-ci vous donneront ou pas l’envie d’aller plus avant dans l’aventure. Cela en vaut la peine, car cette région “EMEA” (Europe, Middle-East Africa) reste, de loin, la première zone commerciale du monde.

Acteurs IT & TELECOM
Différence nette entre créations et disparitions des entreprises
entre 2005 et 2008

Constructeurs: -90%
Editeurs de logiciels: +5%
Editeur de logiciels spécialisés: -100%
Editeur de logiciels pour des process spécialisé entreprises: -79%
Intégrateurs de solutions logicielles (développement par des tiers): +71%
Services IT, développement logiciel (hébergement, maintenance…) : -11%
Services télécoms services (opérateurs, ISP/FAI…): +69%
Intégrateurs d’infrastructure IT: -3%
Consulting: -34%
Revente aux particuliers: +84%
Revente aux entreprises (hard, software, services…): +21%
Grossistes (produits IT, télécoms) : +41%
Autres activités IT, télécoms: -13%. © compuBase

FRANCE
Les principaux fournisseurs IT et télécoms (en quantité)

Constructeurs: 1.420
Editeurs logiciels: 1.480
Editeurs logiciels pour métiers spécifiques: 1.750
Editeurs de logiciels pour des process spécialisés entreprises: 690
Intégrateurs de solutions logicielles (développement par des tiers): 510
Services IT, développement logiciel (hébergement, maintenance…) : 9.100
Services Télécoms (opérateurs, ISP/FAI…): 590
Intégrateurs d’infrastructure télécoms & réseau: 1.010
Intégrateurs d’infrastructure IT : 600
Consulting: 1.590
Revente aux particuliers: 9.840
Revente aux entreprises (hard, software, services…): 5.300
Grossistes (produits IT, télécom) : 720
Assembleurs : 40
Autres activités IT, télécoms: 1.880

En France, les canaux de distribution ICT (technologies de l’information et de la communication) tendent à être à la fois plus “granulaires” et plus centralisés qu’au Royaume-Uni et qu’en Allemagne. Les canaux indirects sont caractérisés par une différenciation clé entre les régions et l’Ile de France qui concentre les spécialistes IT, tandis que la province accueille les VAR (value-added resellers: 74% d’entre eux sont en province). Les ISV tendent également à se concentrer sur la région parisienne (38% d’entre eux).

Compubase constate également que la France se caractérise par une importance croissante des canaux de “distribution de masse”, s’agissant notamment des PC portables et des PC de bureau. (…)

(…) En résumé, le marché français se concentre actuellement sur le logiciel embarqué et moins sur le ‘SaaS’ (Software as a service), comme ce fut le cas en 2007. De plus en plus d’applications ERP, CRM et SCM sont déployées par les entreprises françaises – signe d’une informatisation sophistiquée.

Les opérateurs alternatifs confortent leur offre de services “packagés” à des prix accessibles, ce qui les place favorablement sur le marché IT & télécoms.
Les produits de sécurité sont directement reliés aux activités en ligne. Les consommateurs français sont réputés pour dépenser plus pour un meilleur service, ce qui, pour les services Internet, se traduit par une sécurisation accrue.