Christian Bittebierre, directeur général Ingram Micro France : « La distribution est devenue un marché de commodités »

Stratégies Channel

Propos recueillis début juin par Christine Calais.

Channel Insider: Quelle est votre vision du marché de la distribution informatique en France aujourd’hui ?
Christian Bittebierre Le marché français, comme la plupart des autres pays européens, est extrêmement mature. Il est bien organisé, se scindant entre un marché où les constructeurs adressent les grands comptes en direct, et un marché où ils passent par les revendeurs pour toucher les PME, ou via des grossistes comme nous. Nous estimons qu’il y a 13 000 revendeurs qui travaillent actuellement avec des grossistes.
Avec la tendance à la baisse des produits, c’est aujourd’hui un marché de volume. Pour augmenter notre chiffre d’affaires de 15%, nous devons doubler nos volumes de vente. Et notre marge actuelle tourne autour de 5%. C’est un marché de commodités, bientôt ce sera un marché du consommable pour certains produits !

Quelles sont vos cibles de clientèle ?
Notre objectif est d’adresser tous les portefeuilles de revendeurs : professionnels et PME, VAR, la grande distribution et les sites marchands sur Internet. Nous travaillons au moins une fois par an avec 10 000 revendeurs, et avec 5 000 à 6 000 revendeurs par mois. Aujourd’hui, les deux tiers des commandes sont passées sur notre site Web.
Selon les segments de clientèle, notre façon de travailler change. Les PME et les VAR travaillent au fil de l’eau sur des produits techniques à destination des entreprises, tandis que la grande distribution travaille de façon saisonnière sur des produits de grande consommation : les pics sont en février, en juin, à la rentrée de septembre et pendant la période des fêtes.

Quelle est votre démarche vis-à-vis des constructeurs ?
Nous travaillons avec 180 marques connues. Nos derniers référencements concernent Oracle, Hitachi Datasystems et Xerox. Nous leur apportons une logistique de distribution à coûts réduits. Nous faisons pour leur compte des actions marketing, comme du mailing ou de la télévente de produits en promotion. Nous organisons des formations techniques pour les revendeurs, dispensées par les constructeurs.

Quelle est votre stratégie pour faire face à la croissance moins forte de votre activité aujourd’hui ?
Nous nous diversifions sur la prestation de services à valeur ajoutée que de petits revendeurs ne peuvent offrir eux-mêmes : nous proposons aux revendeurs le montage chez le client final ainsi que l’installation par des ingénieurs techniques. Et la livraison directe au client final qui existe depuis longtemps, prend beaucoup d’ampleur : elle concerne près de la moitié de nos expéditions. Egalement, nous avons une structure financière afin de proposer aux revendeurs des crédits à 30 jours.

Quelle est votre actualité ?
Nous organisons, comme chaque année, un « showcase » à Paris au mois d’octobre. Il réunira pendant trois jours au parc des expositions de Villepinte 110 fournisseurs et 4 000 clients.