Nathalie Chamblain (HP France) : « Avec le programme OPS, nous accompagnons plus efficacement nos revendeurs »

Stratégies Channel

Nathalie Chamblain de la division Imagerie & Impression chez HP France a bien voulu répondre à nos questions sur l’évolution du marché des entreprises en matière d’impression jet d’encre et laser, et sur le programme baptisé OPS qui s’adresse aux revendeurs désireux d’être appuyé par le leader mondial dans ce secteur.

Channel Insider Bonjour Madame Chamblain. Dites-nous qui vous êtes en quelques mots (pour ceux qui ne vous connaitrez pas) ainsi que la division dont vous vous occupez chez HP
Nathalie Chamblain Je suis la Directrice Marketing PME de la division Imagerie et Impression chez HP France.

Précurseur et pionnier dans le domaine du multifonction à l’époque où imprimantes et scanners s’achetaient séparément, considérez-vous que le marché a donné à long terme raison à HP?
Bien sûr. Si l’on regarde la demande des entreprises, elle est très clairement positionnée aujourd’hui sur les produits multifonctions. A preuve : en 2007, le marché des imprimantes pro a été en décroissance (-4%) tandis que le segment des multifonctions réalisé +31%, et sur la partie copieur couleur on est carrément à + 54% !

Quels sont les arguments techniques ou autres à votre disposition face à la concurrence sur le marché des multifonctions?
Je parlerais bien sûr d’abord de la notoriété. HP est le partenaire le plus important des entreprises en France avec près de 40% de la base installée en imprimantes et multifonctions (Source Comisis 2008). Ensuite nous pouvons mettre en avant les arguments de nos produits, soit la plus large gamme de multifonctions du marché qui intègrent de plus de très nombreuses innovations, notamment sur les consommables avec une innovation phare : le « consommable intelligent » qui permet de fournir un reporting produit à l’utilisateur, à son DSI ou à son prestataire. Enfin, j’évoquerais les solutions que nous leur apportons, telles WebJet Admin (administration et sécurité à distance des imprimantes), le driver universel HP (nous sommes les seuls à pouvoir définir des profils d’utilisateurs au sein d’une structure) ou le contrôle d’accès à la couleur (exclusif chez nous: la possibilité de contrôler le type d’impression par application).

Le lancinant débat laser vs jet d’encre dans l’entreprise, et notamment chez les TPE/PME, fait-il encore sens aujourd’hui ?
Plus que jamais ! Essentiellement pour les TPE qui impriment moins de 1000 pages par mois du fait des coûts à la page extrêmement agressifs sur la technologie jet d’encre professionnelle HP (nous annonçons jusqu’à – 50% par rapport au laser. Il faut tenir compte pour répondre à cette question de la volumétrie de nos consommables qui permettent d’imprimer jusqu’à 2400 pages en noir et 1800 pages en couleur !

Quels modèles de multifonctions dédiées aux entreprises mettez-vous en avant actuellement ?
Pour les TPE, il y a le multifonction Color LaserJet CM1312nfi qui s’affirme comme un assistant idéal pour les petites structures et s’affiche à partir de 292€ HT.
Pour les PME et les grandes entreprises, j’évoquerais plutôt le multifonction Color LaserJet CM6040 MFP qui est un copieur multifonctions et couleur au format A3 (à partir de 7800€ HT).

Quel est, selon vous, le prochain horizon des MFC jet d’encre et laser ? Le recto-verso va-t-il se généraliser à l’intégralité de la gamme ? Le monochrome est-il à court terme condamné ?
Aujourd’hui, les entreprises sont déjà équipées à près de 50% du recto verso sur au moins une de leurs imprimantes ou copieurs mfp. Du fait de la pression environnementale, ce module va certainement se généraliser. Nos modèles professionnels existent déjà systématiquement en version recto-verso. Le monochrome n’est pas condamné car il répond à des besoins réels dans les entreprises : impression de bulletins de paye, de documents internes… Il représente encore la majorité des imprimantes mono et multifonctions vendues en France avec plus de 1 million d’unités contre près de 250 000 unités pour la couleur.

Le coût de possession, le coût des consommables continuent-ils d’être des critères principaux de choix ? Vous parlez d’une réduction de moitié du coût d’impression en laser couleur, réalité ou discours marketing ?
C’est un critère de choix importants pour les grands comptes et qui commencent seulement à prendre de l’importance dans les plus grosses PME. Les TPE sont elles plus sensibles aux prix d’achat de leur solution d’impression. On observe de ce fait un développement important du coût à la page pour les PME et les grands comptes. Comme je vous l’ai dit précédemment, nous mettons en avant un coût à la page jusqu’à 50% plus faible sur le jet d’encre professionnel que sur le laser. Ces solutions sont particulièrement adaptées aux besoins des TPE.

Dans le domaine du jet d’encre, luttez-vous toujours aussi ardemment contre les consommables compatibles ? Si oui, quelle forme prend cette lutte ?
Notre stratégie est inchangée en la matière. Elle consiste à proposer aux consommateurs la qualité au meilleur prix, grâce à nos cartouches HP d’origine qui ont été conçues et développées pour fonctionner de façon optimale sur nos matériels d’impression, jet d’encre et laser. A ce titre il est important d’informer le consommateur des différences de qualité et de niveaux de productivité qui existent entre les cartouches d’origine et les cartouches compatibles puisque, selon une étude réalisée par InnovationsTechnik, les cartouches HP d’origine impriment jusqu’à 34% de pages en plus. En outre les cartouches re-remplies (refill) ont tendance à tomber prématurément en panne plus d’une fois sur 5. Par ailleurs, une étude récente de QualityLogic montre que l’utilisation des cartouches toner HP d’origine permet de réaliser jusque 55% d’économie sur les coûts d’impression par rapport aux cartouches compatibles.

Quelles mesures appliquez-vous en matière de protection de l’environnement, notamment dans le recyclage des cartouches d’encre et des emballages et films plastique ?
La question de la protection de l’environnement ne se limite pas, pour HP, à la récupération des cartouches d’impression. Nous l’abordons sur l’ensemble du cycle de vie de nos produits (imprimantes, cartouches, encres, etc.) depuis leur conception jusqu’à leur fin de vie.
Cela se traduit par une sélection des matières premières non toxiques et non polluantes, la réduction de matières premières, la certification de nos usines et sous traitants pour réduire les émissions de cO2… Dernier exemple en date : la récupération puis recyclage de nos cartouches jet d’encre en fin de vie, que l’on complète avec des bouteilles en plastique, pour produire les coques de nouvelles cartouches jet d’encre HP avec un plastique enrichi aux propriétés identiques à la matière plastique brute. Sur le point spécifique de la récupération des cartouches, nous offrons à tous nos clients la possibilité de renvoyer gratuitement leurs cartouches vides au travers de notre programme PlanetPartner, présent dans 42 pays. Pour plus d’informations sur ce programme, j’invite clients finaux et revendeurs à se rendre à l’adresse www.hp.com/fr/recyclage

S’agissant de vos revendeurs et de la distribution au sens large, expliquez-nous la raison d’être de votre programme Office Printing Solutions (OPS).
Au travers cette spécialisation, HP accompagne ses partenaires à répondre aux évolutions du marché en les faisant monter progressivement en compétences grâce à des formations exclusives et des mises à jour continues. Nous les accompagnons aussi commercialement sur leur changement de métier (de la vente de produits vers la vente de solutions et de contrats). Les spécialistes HP bénéficient également d’un accès facilité et pri
vilégié aux interlocuteurs HP. Les partenaires spécialistes « Office Printing Solutions » offrent la commercialisation d’imprimantes mono fonction et multi fonctions avec contrats coût à la page et l’ensemble des services et solutions associés. Ils peuvent aussi aider les clients à analyser, concevoir, mettre en œuvre et améliorer la gestion de leurs flux documentaires en fonction de leurs objectifs, de leur organisation et de leur recherche de productivité.
Nous pouvons donc garantir à nos clients une combinaison unique : une gamme de produits mono fonction et multi fonctions exceptionnelle, une fiabilité reconnue et une avance technologique apportant de vrais avantages pour les entreprises et les utilisateurs, le tout associé à la compétence de partenaires capables d’apporter un conseil et un service de grande qualité

Vous évoquez l’existence de 25 partenaires spécialistes issus du monde de l’informatique, de la bureautique ou du service. Qui sont-ils et comment ont-ils été choisis ? Vous évoquez l’objectif de doubler ce chiffre, où en êtes-vous de cet objectif et comment allez-vous poursuivre votre sélection ?
Nous avons défini quatre profils : les revendeurs informatiques, les sociétés de service informatique, les revendeurs bureautiques et les revendeurs de consommables.
Nous sommes de plus en plus dans un business de spécialistes : infrastructure, stockage, … Il ne s’agit donc pas uniquement d’une spécificité du monde de l’impression. Les partenaires doivent faire des choix stratégique pour leur avenir et décider d’investir ou pas certains business. La volonté d’investir et la motivation de se développer spécifiquement dans le domaine du service autour de l’impression sont pour nous les deux critères essentiels.
Nous voulons aller vite et les résultats en mfp mono par exemple prouvent le bien fondé de notre stratégie et des objectifs ambitieux que nous nous sommes fixés. L’arrivée des nouveaux MFP couleur 6030 & 6040 vont nous aider à les atteindre. Concernant la sélection des prochains partenaires, nous allons de plus en plus intégrer la notion de couverture géographique mais bien entendu aussi de résultats et de loyauté (on ne recherche pas de partenaires opportunistes mais des gens qui veulent réellement s’investir à nos côtés).

Quand on parle d’OPS, s’agit-il en quelque sorte d’une certification ou d’un moyen de favoriser les « gros » vendeurs au détriment des « petits »?
Pas le moins du monde. Nous avons aujourd’hui des partenaires OPS de petite taille (moins de 10 employés) qui ont des résultats exceptionnels ! Les critéres de chiffre d’affaire sont liés à de la vente sous contrat CPP et donc tous les partenaires partent d’une base commune. Il s’agit plus d’une maturité dans la démarche de vente de solutions d’impression que d’une question de taille.

Très concrètement, à qui doivent s’adresser les revendeurs ou VARs souhaitant se joindre à ce programme ?
A Florence SENTILHES, la Directrice des Ventes du Réseau de Distribution Solutions d’Imagerie et d’Impression. On peut la joindre à l’adresse florence.sentilhes@hp.com