Le grand cirque de la certification

Stratégies Channel

Par Michael Vizard,
Billet du 19/06/08 paru sur Channel Insider USA

Les certifications sont l’un des quelques outils sur lesquels on pense pouvoir compter pour définir quels partenaires méritent d’être adoubés dans des programmes Gold ou Silver, tandis que le reste du channel prend plutôt cela pour un moyen de séparer le bon grain de l’ivraie…

Le consensus général qui prévaut en ce moment est que la valeur des certifications dans l’univers IT est déclinante. Ainsi, on ne s’étonnera pas du fait qu’une large majorité de revendeurs considère les certifications comme une sorte de péage, de frais nécessaires pour réussir à s’imposer dans le channel. Un outil qui aide celui-ci à éliminer les mauvaises herbes au profit des fournisseurs de solutions méritant toute son attention.

Du point de vue des revendeurs, les certifications sont l’un des quelques outils dignes d’intérêt pour atteindre un niveau de relation satisfaisant avec les fournisseurs de solutions. Alors que du point de vue de ces derniers, il s’agit plutôt d’une taxe, d’un ticket d’entrée, qui s’impose aux vendeurs afin d’obtenir le privilege de vendre leurs produits ou leurs services. (…)

Du personnel attitré

Il s’ensuit que les fournisseurs se mettent à embaucher du personnel pour passer avec succès ces certifications au nom de leur entreprise, alors que leur personnel le plus expérimenté passe le plus clair de son temps à générer du chiffre d’affaire, car le client final se moque comme d’une guigne de la certification et pour tout dire ne sait pas exactement ce que c’est.
Ils sont beaucoup plus impressionnés par le souffle de la compétence et de l’expérience que par un bout de papier frappé du logo du vendeur.

Bien qu’il existe encore une poignée de certifications d’une indubitable qualité, la vérité crue est que les vendeurs n’ont personne d’autre à blâmer qu’eux-mêmes quand il s’agit de trouver des responsables au déclin des certifications IT. S’ils avaient fait le moindre effort pour s’attarder sur leurs programmes de certification, les choses auraient tourné différemment. S’ils avaient dépensé réellement un peu de temps à promouvoir la valeur des certifications auprès de leurs clients finaux, cela eut été différent.

Attitude minoritaire

Mais la réalité d’aujourd’hui est qu’une petite minorité de revendeurs seulement a consenti ces efforts à l’heure d’entrer dans un programme de certification. Par exemple, quand on considère Tivoli d’IBM, une approche graduée a été adoptee pour certifier 84 partenaires avec à la clé un grade de type triple A, double A et single A qui doit attester de leur expertise, reposant sur des certifications acquises. IBM estime qu’environ la moitié des 84 partners désignés obtient un niveau “single A” tandis que 20 % obtiennent in fine un classement de type triple A (les 30% restant obtiennent un classement double A). Cela représente un pas dans la bonne direction, mais à contre-courant du mouvement de désaffection généralisée des certifications, il s’agit d’une goutte d’eau dans l’océan… Même si IBM a la capacité ou le désir de muscler réellement son discours marketing derrière son doute sur l’efficacité d’une «telle méthode ».

Ce qui est réellement nécessaire pour la communauté des vendeurs: d’en venir à une troisième approche. Cela signifie sans doute qu’il faudra revenir sur un certain nombre d’approches dans la certification pour aller vers quelque de chose de pratique qui donne vraiment envie aux acteurs du marché d’investir dans la certification. En outre cet effort devrait être administré et contrôlé par quelques organismes comme CompTIA ou des consultants neutres. Et tout compte fait, les revendeurs doivent s’engager à investir dans des dépenses marketing à l’intérieur de cette organisation, pour promouvoir la valeur des certifications auprès de la communauté des utilisateurs.

Jusqu’à ce que la communauté des revendeurs prenne la décision de faire quelque chose sur ces sujets, en se comportant comme une industrie, les programmes de certification continueront simplement de vivre comme un cirque sans maître de cérémonie qui donnerait l’impression d’être un carnaval dans lequel chacun n’a qu’un seul but : gagner plus d’argent.

Michael Vizard est un Expert de Ziff Davis Enterprise sur le management des données.


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