Philippe Billet, directeur général de Polycom France: “Parler de plus en plus de services managés”

Stratégies Channel

Le leader mondial de la visioconférence, Polycom, ne s’est pas reposé sur ses lauriers et a travaillé ardemment à une mutation en profondeur de son activité, ainsi que celle de son réseau de distribution, en se lançant résolument dans la voix sur IP et l’ensemble des applications de collaboration unifiée fixes et mobiles.

Une stratégie qui est passée en France par le recrutement d’un nouveau Directeur Général, Philippe Billet, que nous avons eu la chance d’interviewer à l’heure du lancement en France de Channel Insider. Ses propos sont d’autant plus intéressants pour les revendeurs, intégrateurs IT et VARs, que Polycom prévoit d’en recruter une bonne vingtaine d’ici fin 2008…

Vous avez été nommé en décembre dernier à la tête de Polycom France. Quelle vision personnelle avez-vous de votre société et de ses activités ?
Je connaissais bien l’entreprise et ses activités, mais sans doute n’avais-je pas suffisamment pris la dimension de la partie Voix dans l’activité de Polycom France, au profit de la visioconférence qui est la parties émergée de l’iceberg.

Depuis six mois, les marchés de l’audioconférence et de la visioconférence connaissent des mutations. Je dirais qu’elles sont de trois ordres. Tout d’abord, il y a un véritable engouement pour la téléprésence avec une action forte des grands groupes qui s’explique en partie par une prise de conscience généralisée de la nécessité de protéger l’environnement. Vient ensuite la disponibilité de toutes nos solutions en haute définition (HD) depuis le début de l’année qui offre une meilleure qualité d’image et de la voix pour un plus grand confort d’utilisation. Enfin, on ne peut ignorer l’évolution importante qui s’opère dans les communications unifiées avec la lancement de Microsoft OCS 2007. Ce sont à mon sens les trois axes majeurs d’évolution de Polycom.

Dans votre ordre de mission, il était indiqué que vous deviez contribuer à accroître la présence de Polycom sur le marché français. Où en êtes-vous de cet objectif ?
Sur le premier trimestre de l’année nous avons réalisé une croissance de 30%. Sur le deuxième trimestre, nous devrions dépasser encore ce niveau de croissance. Le marché est extrêmement dynamique et, grâce à notre portefeuille de solutions HD, je crois fortement que nous avons tous les arguments en mains pour aller au-delà des objectifs pourtant ambitieux que nous nous étions fixés à mon arrivée.

Avez-vous modifié l’approche channel de l’entreprise et avez-vous entrepris de travailler différemment avec vos partenaires et revendeurs ?
Nous avons mis en place des actions complémentaires à ce qui était fait précédemment. Elles sont liées à ma volonté de continuer à développer notre réseau de revendeurs/intégrateurs spécialisés en audiovisuel, notre marché historique, et de développer notre réseau de revendeurs/intégrateurs IP. Je dispose pour ce faire d’une force commerciale supplémentaire (à savoir deux commerciaux nouvellement recrutés). Aujourd’hui, nous devons leur parler davantage de « services managés », aussi bien côté voix que vidéo. Pour un intégrateur IP, cette approche n’est pas synonyme de création de nouvelle activité mais plutôt d’une évolution logique vers des activités qui se complètent et s’enrichissent mutuellement.
Nous avons un programme de certifications concernant les produits et les services. Deux sessions par trimestre seront organisées dès la rentrée: une dans nos locaux à Parisn la seconde se fera en province.

Quelle est justement votre vision de la certification ?
La certification doit être valorisée car partenaire certifié est un partenaire qui investit du temps (car il faut « bloquer » pendant les sessions de formation du personnel qui n’est pas productif pendant ce temps). Nous pensons aussi qu’être certifié Polycom doit être un argument leur permettant de se différentier de la concurrence. J’insiste sur le fait que nous sommes présents sur un marché où l’expertise est majeure. Je souhaite que nos partenaires bénéficiant de cette expertise soient valorisés, qu’ils soient réellement des partenaires privilégiés. La certification ne doit pas être uniquement une labellisation et doit s’acccompagner d’un effort de communication de la part de Polycom vis-à-vis des clients finaux. Outre le fait de communiquer sur leur existence, le message doit aussi évoquer la qualité de leurs services.

Et ceux qui ne sont pas ou ne seront pas certifiés ?
Pour ceux qui ne souhaitent pas être certifiés (il n’y a pas d’obligation à l’être) il y aura bien sûr toujours la possibilité de revendre nos produits en passant par nos grossistes.
Cela dit, insistons sur le fait que les formations certifiantes de Polycom, qui se déroulent sur une une journée sont intégralement gratuites.

Quel sens faut-il donner au partenariat que vous avez lancé avec Microsoft autour d’Office Communications Server ?
Il s’agit-là d’une communication efficace entre téléphonie et vidéo au sein d’une solution de communication unifiée. Comme je vous l’ai dit tout à l’heure, c’est un des axes majeurs d’évolution de notre business. Comment passer outre la puissance marketing de Microsoft ? Signalons d’ailleurs que la solution OCS est en test depuis plusieurs mois au sein de nos principaux clients grands comptes. Cela dit n’éludons pas la concurrence et une autre solution de communication initiée depuis longtemps sur le marché: IBM Lotus Sametimes. Aux entreprises de choisir la solution qui leur va bien, en fonction de leurs besoins réels.

Quels sont les produits ou les solutions que vous souhaitez mettre en avant à la rentrée et d’ici la fin de l’année ? Le Spectralink 8002 (un téléphone sans fil dédié aux PME), sorti aux Etats-Unis en avril dernier est-il en passe d’arriver en France ?
Le Spectralink 8002 va effectivement sortir en France, parmi beaucoup d’autres. Au-delà de ces produits, la voix – qui représente 30% de notre chiffre d’affaires – va connaitre un vrai boom dans les prochains mois, alors que le cœur de notre activité reste la visioconférence. Notre objectif d’ici fin 2008 : la commercialisation d’une offre de téléphonie complète (SIP, DECT, Wi-Fi). Nous avons la chance d’avoir toutes ces technologies à notre catalogue, ce qui nous permet de répondre efficacement à tous les types de besoins.

Comment voyez-vous l’avenir de la VoIP et quoi vos solutions reposant sur la technologie HD Voice peuvent s’imposer sur les marchés professionnels ?
La HD apporte un confort indéniable. Sans confort, nous sommes intimement convaincus que la démocratisation ne peut pas se faire. L’arrivée de la HD est donc un vrai gage de succès de la visioconférence. Son utilisation, autrefois réservée aux plus grandes structures, s’est démocratisée et entre peu à peu dans les mœurs. De nombreuses PME ont compris notamment toutes les économies de déplacement et de frais de transport qu’elles vont pouvoir faire.

En avril dernier, vous lanciez un programme écologique majeur (ndr : Going green with Polycom) dont la vocation était de réduire les émissions de CO2 grâce à la visioconférence. Quelles sont les premières réactions de l’industrie et de vos partenaires à cette initiative ? S’agit-il du levier majeur qui peut faire décoller dans les prochaines années un peu plus votre business ?
La tendance est là et domine le marché comme en témoignent les nombreux messages dans toutes les industries, et dans tous les types de médias.Parallèlement il y a une véritable recherche de productivité : une réunion à Marseille, par exemple, quand on habite Paris représentent six heures minimum de transport aller-retour et donc un coût (transports, hôtels, etc.)
Avec les solutions de Polycom, encore une fois de plus en plus confortables, la visioconférence et la VoIP devie
nnent des outils de communication et de collaboration incontournables. Avant d’arriver chez Polycom, je n’avais fait que deux visioconférences dans ma vie professionnelle et je voyageais énormément. Aujourd’hui, je suis conquis par la visioconférence HD que j’utilise quotidiennement et je constate que nombre de déplacements, avec toutes les contraintes que cela représente, sont inutiles.

Bio Express :
Jusqu’à décembre 2006 : MGE UPS (filiale Schneider), Directeur du développement EMEA / LA
2002-2005 : APC, Directeur Général France
2001 : PeoplePC , Directeur Général France
1998-2000 : Dell, Directeur Général division Grand Comptes
1991-1997 : Apple Computer , Directeur commercial France, etc.
1988-1990 : 3Com, Consultant Benelux & Scandinavie


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