Emmanuel Mouquet (DELL) : « Pour un développement positif et profitable de l’activité de nos partenaires »

Stratégies Channel

Le Directeur Général et Directeur Partenaires professionnels de Dell pour l’Europe du Sud a bien voulu, pour inaugurer Channel Insider France, évoquer avec nous le changement stratégique majeur pour Dell consistant à s’appuyer, au moins en partie, sur un tissu de partenaires pour conseiller, vendre et appuyer ses solutions. Une phrase résume le crédo de Monsieur Mouquet : « Les VARs et les intégrateurs en infrastructure n’avaient plus un choix suffisant dans la recherche de leur partenaire, l’arrivée de Dell crée une véritable alternative. »

Interview d’Emmanuel Mouquet

Channel Insider Bonjour Monsieur Mouquet, vous êtes Directeur Général et Directeur Partenaires Professionnels Europe du Sud chez Dell (France, Italie, Espagne). Vous avez tout récemment revu votre programme channel avec « Partner Direct », pouvez-nous expliquer de quoi il s’agit ?
Emmanuel Mouquet Il s’agit en quelque sorte de l’officialisation des rapports de Dell avec ses partenaires. Notre société, qui réalise 60 milliards de dollars de chiffre d’affaires dans le monde, le doit pour 15% – soit 9 milliards – à ses partenaires. Du reste, notre histoire est faite de rencontres avec des partenaires d’univers et de tailles variés. Le temps était venu d’officialiser et de mettre en jeu des moyens importants. C’est ce que nous faisons via ce programme « Partner Direct ».

De quoi s’agit-il exactement ?
D’offrir à nos partenaires actuels, et ceux qui nous rejoindrons, un cadre contractuel. Un cadre qui leur permette de développer leur activité de façon positive et profitable. Il s’agit de la mise en place d’équipes et de programmes dédiés. Le tout repose sur trois grands principes fondateurs. A savoir d’abord la standardisation et l’harmonisation des prix entre canaux directs et indirects. C’est au client final de choisir s’il préfère acheter son matériel « en direct » ou « en indirect » avec le service qui lui paraît le plus adapté à son environnement. Deuxième principe fondamental : la mise en place de procédures pour l’enregistrement de projets partenaires en ligne (au niveau européen) avec le recours à une cellule interne neutre (hors des forces de ventes internes, directes et channel). On permet de la sorte au partenaire de lancer des projets de manière sécurisée avec l’appui de Dell. Celui-ci a un besoin : être protégé d’une concurrence au sein même de Dell, qu’il jugerait légitimement déloyale ou tout au moins peu cohérente, et bénéficier d’une réelle assistance de notre société qui s’engage donc à ne pas entrer en concurrence, dès lors qu’un projet a obtenu un feu vert de la cellule interne. Dès les premières semaines d’application de cette politique, je peux vous dire que le constat est sans appel : ça marche globalement très bien.

Il n’a pas fallu un certain temps pour changer la philosophie en interne ?
Bien sûr. Je ne suis pas en train de vous dire qu’il n’y a pas eu ici et là, surtout au départ, quelques couacs. Et même aujourd’hui cela n’est pas encore parfait. Mais nous sommes contents des résultats obtenus et cela va fonctionner de mieux en mieux.


Quel est le troisième principe ?

J’y venais… Il s’agit de créer un véritable mode collaboratif avec les forces de ventes directes qui, j’insiste sur ce point, sont rémunérés de la même manière que s’ils avaient opéré seuls, sans partenaire.

Quelles conséquences immédiates à l’application de ces trois principes fondateurs de votre nouvelle politique ?
Depuis début février, nous nous sommes retroussés les manches. Ces trois grands piliers ont supposé, vous vous en doutez, un gros effort d’organisation. Nous avons remis à plat au passage la manière dont nous travaillions, nos procédures, avec un réel effet vertueux sur nos process. Sans méthode Coué, je peux dire aujourd’hui que ça fonctionne vraiment bien. S’agissant des revendeurs à valeur ajoutée (qui apportent plus que les volumes), nous opérons un distinguo entre registered partners et certified partners. Ca, c’est non seulement vraiment nouveau chez Dell, mais ça l’est aussi au niveau du marché. Nous ne nous plaçons pas dans une logique de volumes, mais de valeur. Et nous choisissons avec minutie des partenaires susceptibles d’adresser efficacement les marchés verticaux et des partenaires infrastructures dans le domaine de la virtualisation, de la migration, de la consolidation, etc.

Les derniers chiffres publiés sur les meilleurs vendeurs de PC et serveurs ont-ils été en phase avec vos prévisions ?
Tout à fait en phase… Nous sommes N°2 sur les serveurs en France avec la croissance la plus importante pour IDC (+21%). Sur le stockage nous passons n°3 avec là aussi croissance énorme (61% sur Q4). Je dois dire que le channel contribue grandement à cette croissance. En France, nous sommes au dessus de la moyenne mondiale, avec par exemple un cinquième du CA infrastructure qui est réalisé via le channel. C’est un mouvement clair et sans équivoque. Notre stratégie est d’accélérer ce mouvement !

Vous avez également annoncé récemment d’importants partenariats…
Oui, nous sommes en train de nous pencher sur trois types de partenaires :
– Les « Verticaux ». Un bon exemple : Pharmagest dans le domaine de la pharmacie avec qui nous avons inauguré il y a maintenant plus d’un an un partenariat stratégique. Nous avons signé beaucoup d’accords dans de très nombreux domaines, mais toujours avec une logique métier.
– Les « Infrastructure », soit des grands spécialistes d’infrastructures informatiques, de serveurs et de stockage, depuis les intégrateurs jusqu’à des VARs très pointus qui travaillent vraiment dans le DataCenter du client.
– Les « PME/PMI ». C’est ce qu’on appelle l’axe de proximité. Il s’agit-là d’axer nos recherches sur des compétences généralistes capables d’pauler des sociétés n’ayant pas de ressources suffisantes en interne, avec si possible une implantation locale ou régionale forte.

Pourquoi doit-on travailler avec Dell aujourd’hui, pour quels types de solutions ?
Les VARs et les intégrateurs en infrastructure n’avaient plus un choix suffisant dans la recherche de leur partenaire, l’arrivée de Dell crée une véritable alternative. Dell a un des portefeuilles de produits et solutions infrastructures, les plus étendus du marché. Deux offres retiennent notamment l’attention de nos partenaires : notre nouvelle offre Serveurs lames PowerEdge M1000E/M600 qui offre la meilleure flexibilité et le meilleur rapport puissance/consommation électrique du marché, ainsi que notre nouvelle offre Dell EqualLogic pour du SAN sur iSCSI, qui simplifie radicalement la technologie SAN et se déploie en quelques minutes avec des possibilités uniques de management et de croissance granulaire. L’apparition de cette technologie à notre catalogue vient de notre rachat début février d’EqualLogic. On vient enfin aussi vers nous pour la qualité et la fiabilité du service support: l’offre Dell s’adapte complètement au type de partenaire, au gré de ses besoins et de ceux de ses clients finaux (Dell Pro Support).
Parlons green-IT et développement durable. Dell a récemment annoncé qu’il voulait réduire la consommation électrique de ses PC et serveurs d’un quart.

S’agit-il d’une volonté marketing ?
Ca n’est pas à proprement parlé nouveau… Michaël Dell a pris depuis longtemps position dans ce domaine, et à la prise de conscience personnelle a suivi une autre collective. Nous avons institué une offre de recyclage puis une offre au niveau des produits qui consomment moins. Nous sommes je crois le seul constructeur à offrir des serveurs dont la consommation électrique est optimisée. Nous travaillons aussi beaucoup en amont sur les composants et la réduction de leur impact sur leur environnement, que ce soit pendant le processus de fabrication ou après leur utilisation.
Ce que nous disons fortement c’est qu’être « vert » n’est pas bon seulement pour la nature, c’est bon aussi pour le portefeuille ! Savez-vous par exemple que la consommation d’un serveur peut baisser, si on s’inté
resse vraiment à la question, de 50 euros par an ! Un seul serveur : moins 50 euros sur sa note d’électricité ! Par les temps qui courent, c’est une donnée à ne pas négliger qui ne tient pas qu’à la seule – comment dites-vous ?- « volonté marketing » !
Et nous n’allons pas nous arrêter là puisque d’ici l’an prochain nous voulons être – et nous serons – neutres en émissions carbone.
Si vous deviez conclure par une phrase sur votre présence renforcée depuis février sur le terrain du Channel, quelle serait-elle ?
L’arrivée officielle et récente de Dell sur les marchés Channel est je crois une excellente nouvelle pour les partenaires et le marché. Il est toujours bon de mettre de la concurrence là où il en manque. Cette concurrence a toujours un aspect positif dont les partenaires comme les clients finaux vont profiter pleinement.


Bio

BIO express d’Emmanuel Mouquet
Emmanuel Mouquet est le Manager General du Channel de Dell pour l’Europe du Sud, ce qui couvre la France, l’Italie et l’Espagne. A ce titre, il est responsable du développement et de la conduite de la stratégie channel du géant texan dans les trois pays concernés. Emmanuel Mouquet a rejoint Dell en 2000 où il a occupé des postes de marketing manager pour l’Europe et l’Asie. Il possède plus de vingt ans d’expérience dans l’industrie IT, dans les domaines de la finance, des ventes, du marketing et du management, dont plus de douze ans sur des problématiques channel. Emmanuel Mouquet est diplômé de l’ESC Paris (1988).


Les deux premières certifications partenaires

Quelques semaines seulement après son engagement dans la distribution indirecte, Dell a lancé deux certifications. La première concerne les PME. La seconde est dédiée aux architectures d’entreprises, autour des offres serveurs et stockage. A la clé, deux sortes de partenaires : les «registered partners » et les « certified partners ». Ces derniers bénéficieront de remises supplémentaires, d’un accès privilégié aux multiples sources d’informations marketing et techniques, ainsi qu’à des contributions du constructeur pour mener à bien des opérations marketing conjointes avec les partenaires. Le partenaire certifié (normalement un revendeur à valeur ajoutée) doit théoriquement réaliser au moins de 40% de ses revenus en services.


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