Maryline Michel, Directrice Marketing et Communication France de D-Link: « Certifier des revendeurs apportant une réelle valeur ajoutée »

Stratégies Channel

Nous avons rencontré à la fin du mois de mai la Directrice Marketing et responsable de la communication pour la France de l’équipementier réseau. L’occasion de refaire le point sur l’implication de la firme en matière de channel et de l’interroger sur sa dernière démarche en date : le « Green Ethernet »…

Channel Insider En cette fin de premier semestre, quelle part du CA de D-Link est directement liée à son activité channel ?
Maryline Michel Les ventes des produits D-Link reposent sur un mode de vente 100% indirect. Nous réalisons environ 35% de notre chiffre d’affaires en France sur le marché grand public via la grande distribution, la distribution spécialisée et le e-commerce. Le marché professionnel représente 65% de nos ventes et cela est réalisé via nos partenaires, revendeurs, corporates, VAR et SSII.

Rappelez-nous quelle est justement votre stratégie dans ce domaine ? A-t-elle évoluée récemment ?
Le channel est essentiel dans la stratégie de développement de D-Link. Sur le marché professionnel, nos clients sont principalement des PME jusqu’à 500 postes, les administrations françaises et l’Education Nationale. Il est indispensable de leur offrir un service de proximité et une grande réactivité. Cela ne peut se faire uniquement si vous avez un réseau de distribution solide. C’est pourquoi notre stratégie est d’offrir aux revendeurs également proximité et réactivité. Nous avons une équipe commerciale terrain sur toute la France qui tous les jours rencontre les revendeurs, les informe, les forme et les accompagne dans le développement de leur business réseau. Nous avons également énormément investi dans l’accompagnement technique que nous leur proposons. Nous avons créé une nouvelle cellule avant-vente et mise en place une équipe de spécialistes produits très récemment pour leur apporter le support nécessaire pour satisfaire les projets de leurs clients et apporter une aide personnalisée. Nous avons également renforcé le support technique après-vente qui est situé en France.

Quelles nouveautés présentez-vous en ce moment qui concernent directement les acteurs du channel ?
La priorité de D-Link en 2008 est de renforcer notre position sur le marché professionnel et plus particulièrement auprès des PME jusqu’à 500 utilisateurs. C’est la proximité que nous avons avec notre réseau de partenaires qui nous garantit la réussite sur ce segment de marché.
Nous renforçons donc notre programme revendeurs sur 2008 en proposant de nouveaux outils à nos partenaires. Par exemple le lancement d’une nouvelle newsletter qui leur est dédiée avec un contenu technique plus complet. Ce sont également de nouveaux outils d’aide à la vente disponibles sur notre extranet partenaires. Nous mettons en place aussi notre offre de formation en proposant un niveau 2 pour les formations sur la commutation, la sécurité et le sans fil professionnel et également des formations en ligne pour une prise en main plus rapide de nos produits.
Enfin, nos partenaires bénéficient de nouvelles actions marketing et commerciales en direction des entreprises utilisatrices pour mieux faire connaître notre marque et notre offre et détecter des projets à destinations de nos « partners+ ».

Peut-on facilement devenir revendeur de vos produits ou doit-on passer par toute une phase de vérifications ou de certifications ?
Il est très simple de devenir revendeur D-Link, puisque dans un premier temps il suffit de s’adresser à nos grossistes pour pouvoir accéder à notre offre produits. Pour participer à notre programme channel Partner +, il y a 2 critères principaux : le premier concerne un minimum de chiffre d’affaires annuel à réaliser. Mais ce n’est pas le critère le plus déterminant pour D-Link. Ce qui nous importe le plus, c’est de certifier des partenaires qui ont une véritable valeur ajoutée à proposer avec nos produits à leurs clients. Cela repose essentiellement sur les compétences techniques liées à nos gammes professionnelles (commutation, sécurité et sans fil) et les capacités de service incluant notamment préconisation, maquettage, installation et maintenance. Nous demandons à nos partenaires de certifier un ou plusieurs ingénieurs en D-Link. La certification peut se faire en ligne sur notre extranet pour les ingénieurs déjà très qualifiés sur ces technologies ou bien suite à la participation à des formations « certifiantes » qui ont lieu tous les mois dans nos locaux.


Avec quels grossistes travaillez-vous sur le territoire français ? Avez-vous à court terme l’intention d’agrandir le nombre de vos partenaires distributeurs ?

Nous distribuons nos produits à travers 5 grossistes qui sont ACTEBIS, ACTN, BANQUE MAGNETIQUE, INGRAM et TECH DATA. Nous avons également un important réseau de sous-distributeurs à valeur ajoutée qui nous permet d’adresser des marchés différents comme le marché électrique ou bien de toucher des revendeurs qui souhaitent travailler avec un distributeur proche de chez eux.

Suivez-vous en la matière une stratégie pan-européenne ou est-elle propre à l’hexagone ?
Comme vous le constatez, nous distribuons nos produits à la fois via des grossistes pan-européens mais également des grossistes purement français. D-Link a pour philosophie depuis le début, c’est-à-dire 1986, de répondre au mieux aux besoins locaux dans chaque pays où nous sommes présents tout en faisant bénéficier chacun de la vision globale et de la puissance d’un groupe international. Notre stratégie commerciale et marketing est donc en très grande partie décidée en local que ce soit en termes de distribution, d’approche marché et même de lancements de produits.

Vous avez il y a peu défini votre politique en matière de développement durable et de protection de l’environnement, ce qui a abouti à votre gamme Green Ethernet. Pouvez-vous nous en rappeler les buts et les moyens mis en oeuvre ? S’agit-il vraiment d’une volonté profonde de D-Link en la matière, avez-vous mesuré le risque que cela soit interprété comme un acte purement marketing ?
Dans le secteur de l’informatique, la tendance générale est au « green ». Beaucoup d’acteurs se disent sensibilisés or les actions concrètes restent encore pauvres. Green Ethernet est une technologie écologique innovante proposée pour la première fois par D-Link et qui rend les économies d’énergie possible dans un réseau informatique. Jusqu’à présent, les switches Ethernet ont été construits de manière à toujours fonctionner au maximum de leur capacité. Les switches green Ethernet adaptent leur consommation électrique en fonction de l’activité ou l’inactivité des équipements connectés et la longueur des câbles réseaux utilisés. Un jour de semaine standard, lorsque les PC sont utilisés 10 heures par jour, éteints 14 heures par jour et connectés au switch à l’aide de câbles de 20 m, Green Ethernet permet d’économiser plus de 44 %* de l’énergie totale consommée par le système.
Bien entendu, beaucoup peuvent penser qu’il s’agit d’un acte purement marketing mais la sensibilité aux problèmes écologiques n’est pas nouvelles chez D-Link. En octobre 1994, l’usine de Taïwan de D-Link a été la première usine taïwanaise à être certifiée ISO 14001 qui concerne le management environnemental. Nous sommes également le premier constructeur réseau à devenir membre de l’organisation Energy Star, programme commun de l’Agence de Protection de l’Environnement (EPA) et du Département de l’Energie des Etats-Unis (DoE) qui vise à favoriser les économies d’énergie. Ce sont quelques exemples de l’engagement de D-Link en faveur de la protection de l’environnement.
Quant à Green Ethernet, c’est véritablement une technologie qui permet de répondre aux attentes écologiques des entreprises et des administrations qui sont à la recherche d’économies d’énergie. De plus en plus d’appels d’offre intègrent un volet concern
ant le respect de l’environnement, et cette tendance va s’amplifier dans les prochains mois. Avec nos produits Green Ethernet, nous avons une offre concrète à proposer au même prix qu’une offre non green.


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